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1、客户进店不好说话，销售顾问没有自信怎么办？ 90后CEO！客户气场太强对于我们销售顾问要了解客户的需求带来很大的麻烦，怎么办呢？通过下面几个方面来化解。那你再也找不到气场强的客户了。下面我们来看怎么通过这几个方面来化解客户的强气场。先来看一个例子：小耿是一位刚入职4个月的销售，一直以来对自己不够自信，因为他很多时候感觉不知道在客户那边要怎么话说，后来经过锻炼后他和客户开始有话说了，而且知道如何分析客户的现状问题了，但是最近他又出现了新的问题了，有的客户不是那么顺从他，一进来客户气场就非常强，这让小耿非常头疼，究竟应该怎么办来化解这个问题呢？前些时间他接待了一个客户：小耿：您好、欢迎光临小耿走到
2、客户面前，递上名片，介绍自己，我是XX品牌的销售顾问XXX，您可以叫我小耿。先生怎么称呼？没有想到客户单手拿了他的名片，直接问了一句。客户：你们这个车多少钱？小耿：先生您说的是哪一个配置呢？客户：就这个配置小耿：我们那边有座，要不我们坐下来谈客户：不用了，你就跟我说下这个车，给我说下多少钱小耿这个时间段就不知道怎么办了，流程不是这样，这个时间段不能报价啊。就这样小耿开始变得焦虑了，不知道怎么办，于是整个流程客户问什么，他答什么，客户也很快地走了。这是一个失败的例子，后来我们发现其实好的回答应该是这样的。客户：你们这个车多少钱？销售顾问：先生您真有眼光，这个可是我们店最畅销的一款车啊（面带微笑）
3、，我看你汗都出来了（或者别的借口），我们有饮料，那边坐下吧（服务），我跟稍微你说下。（一般你这么说客户不容易会拒绝你，至少百分之80不会的）但也有真的比较忙的客户：我们赶时间，你就说个价位吧（这个时间段，如果客户确实是这样的就给他报行情价）销售顾问：跟时间赛跑的人一般都是我们社会的精英啊，一看先生您就是一位和时间赛跑的精英人士（转移话题、赞美，让客户忘记谈价格，转移到我们在行的方向），那你之前有了解过这个车吗？（不坐没有关系，照样做需求分析）客户：没有（客户回答我们问题了，现在我们就占主动了）接下来就看你自己发挥了。客户气场强其实包含很多方面，但是总的说来就是不把销售当一回事，可能表现下面的形
4、式：1、你直接告诉我底价就可以了2、不要问那么多，你就介绍你们车就好了3、直接不理你当然还有很多方面，但是客户这么做的原因是什么呢？我想主要包含：1、客户性格就是这样2、客户可呢个事业有成造成一定得膨胀感3、客户之前的物质比你的车好（例如他开一辆奔驰来看长城）4、客户喜欢个性表现自己（例如很多一些带金项链的光头，像黑社会一样，当然这可能只是你的感觉）如果有了这些，我们销售顾问可能在沟通的时候会出现胆怯、或者不知道下一步该怎么办才好呢？特别好多销售做得不久的销售顾问。稍微腼腆的客户更加会面临这样的问题。那我们销售顾问应该怎么办呢？很多老的销售顾问可能会跟我说，客户屌你也屌就可以了，但是这点我却是
5、不认同，我想他们肯定没有去想我们这样做的后果可能就是得罪一个客户。我想客户应该不是我们竞争对手、也不是我们敌人，所以我觉得这样做就显得没有必要了，所以我们就不要去和客户进行力量的较量了，而且我想客户应该也不会这么想的，我想一个客户也不至于气场强就是为了压制你，为了威慑你吧？那我们应该怎么办呢？首先、要使自己强大起来很多销售顾问认为客户气场强大部分是因为自己气场不够强，为什么这么说呢？试想下你对一样东西不熟悉的时候总会避免去尝试，生怕自己弄糟，例如你去参加一个美术宴会，里面全部是专家，你现在要向他们推荐一幅画卖给他们，而你对画一窍不通，我想你会心虚的，对吗？这个就是你没有气场，所以气场有很多的原
6、因是取决于你的谈判技巧的成熟度，或者你对专业知识的掌握程度。所以我们要让客户的气场弱下去，我们就要提高自己的气场，去提高我们专业知识和谈判技巧。其次、多去尝试实践以后你才会知道如何去处理这类事情，其实他们并不像你想象那样强大，你可能和他聊了几句，结果发现他们其实都是很好交流的人。（通过我们对销售过程的研究，所谓气场强的客户，试着不胆怯，和客户沟通其实85%的客户还是很好沟通的），我之前卖车的时候发现一个问题，对于一些不常卖的车很多销售顾问不敢去接待，喜欢推诿，这个就是气场的原因。第三、懂得化解化解的过程就是跟客户拉近距离的过程，通过我们上面的例子可以很好诠释这一点，通过微笑、倾听、赞美、服务来
7、化解这个刚才那个例子讲过这里就不再赘述了。最后、就是要懂得转移话题我们化解了以后，我们要让客户忘记他进来问价这个主题，所以我们这个时候就要转移话题道我们要的分析阶段了，什么孩子多大了啊、做什么生意啊、看你这个表应该买了好多年了吧，看你身材这么好应该挺喜欢运动的吧？这样我们聊着聊着可能客户就会忘记他自己的问题了。万一客户还是要坚持呢？那别着急，我们还有招。你说您喜欢什么颜色啊、什么配置啊、提车时间啊什么的，这样来试探客户。就拿颜色来说，你可以告知我们客户说不同的颜色可能价格也有点差异，而且好看程度也不一样，要不我们去看下好了，他如果跟你去了，那你又可以在看车的过程中来了解客户的需求了，进行需求分析了。而且如果客户去看了，那你也可以更好地判断客户的意向级别了是吧，这样对于我们来说也是好事。如果客户说没有关系，我只是大致了解下，那这样的客户一般来说就是随便问问，那他的气场在这个时间段也会下去的。如果客户说我确定就要白色了，证明这个各户已经是H级别的了，那就直接进入价格谈判就好了。
