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1、温氏开发方法及案例总结,田甜 18911292961 北京生泰尔生物科技集团,开题篇,湖南温氏现有三个二级半公司（湘阴温氏、安仁温氏），湘阴温氏有猪场两个、两个服务部。苏仑猪场4000头母猪、小北湖猪场6000头母猪；两个服务部，东塘服务部月出猪12000头、玉华服务部4000头。安仁温氏一个猪场7000头母猪、一个服务部。 湖北松滋温氏有一个二级半公司，两个猪场共8000头母猪，一个服务部。,存在的问题：1、死淘率还是比较高，保育阶段达6%左右（主要还是蓝耳病的隐性感染），2、温氏近期要上市，财务更加严格，对库存控制比较严。3、湖南最近温差大，湿度比较高，皮肤病比较严重（附红、圆环、环境）。
2、他们主要通过中药鱼腥草、板蓝根熬水、消毒加驱虫药来控制，但是治标不治本。,主要内容,一、客户调查、开发方案 二、后期客户客情维护工作 三、客户案例分享,客户调查与开发,一、通过网络调查客户信息 当领导安排我负责湖南温氏开始（2014年8月），我当时没有任何信息，主要通过网络了解信息（温氏大致的发展状况，各二级半公司所在地，猪场所在地，了解到村一级。） 了解基本信息后，给以前大学湖南的同学三个挨个联系，以前上下铺的兄弟毕业后在揭阳温氏当过场长助理，当时有一个区长现在湖南湘阴温氏当兽医。通过这个信息我确定9月初让同学安排见面,二、开发过程 （一） 第一次见面，见面礼很重要。 通过同学了解这个人比较
3、老实（魏老师），估计接触的业务员较少，但爱抽烟。当天晚上我们过去，他刚好与苏仑场长在一起。我过去的时候下雨，当时他们要回场，我赶紧跟同学说送他们回去，一来做客情的机会，再个认识来回的路。当天我把两条烟送给他们，没谈产品，就说相互认识一下，明天我到场再来汇报工作。第二天趁热打铁，比较顺利,（二）连环效应、相互介绍 我觉得这个方法屡试不爽 当时我同学走后，我也就认识这个场长，但是跟苏仑官场长熟悉后，通过他的介绍，请吃饭邀请东塘服务部主任，做下来也顺理成章。3月份新开发湖南永州（桂粤分公司）两个二级半公司也是通过这个方法。只要能够跟一个场长把关系搞好，他就能给我们介绍另一个场，直到我们晓得每一个场。
4、,（三）比较难搞的场长 湖南小北湖场长邓文林属于前期比较难搞的场长，他当场长有10几年，有几十万的股票，有一个亲弟弟邓跃林是两湖公司副总。第一次预约，我给他打电话，他态度非常不好，说你们有一个同事找过我，我说过你们产品不用，我就不用中药，坚决不见我。当时第一感觉完了，湖南就这么两个场，还属他的大一些，做不下来见完了。我赶紧打出悲情牌（在永州公司又用了一次），说我跑了一千多公里专门过来拜访，还带了河南的特产，其实就是湖南的一条烟，希望耽误他几分钟时间见见面。,其实只要有机会跟客户见到面，就多了一份合作的机会。他出来了，结果我们在场门口聊接一个多小时。搞到最后他给我暗示，说什么需要双赢，还给我讲辉
5、瑞和海博来那个业务员会办事，结果我就用他的产品。现在我们关系很好，天天跟我说我们的天然康好的很，帮了他的忙。,（四）跟客户见面谈什么？ 针对产品芪黄素，刚开始因为温氏大量用中药散剂及熬水，也是不好推。公司技术经理及时推出芪黄素对蓝耳病的防控数据及实验论文。这个方案戳到了客户的痛处，因为他们对蓝耳也是没有办法。母猪产前7天、仔猪断奶连用7天，基本解决了保育后期仔猪呼吸道的问题，客户对我们的产品也是很满意。,跟客户见面后因为我们是新产品，谈什么很重要。因为他们一直用中药原粉或熬水。因而我觉得应该从以下两点谈。一个是提取物与原粉的差别，猪是单胃动物，对原粉吸收不好。再个把公司使用案例打出来，排在台面
6、上讲，让他们印象深刻。 成本分析，非常重要。每个温氏的客户我都跟他们分析提取物和原粉的成本，结果他们会说这么便宜啊。谈起添加量时一定要有底气，让他们相信400g就会有效果。,（五）主动出击 当把产品跟客户讲明白后，我们需要了解客户什么时候开始报计划。我前期的客户是20号左右报计划，一般我在17号给他们先打个电话，让他们知道这个事，19号再发一个短信，因为报货是场长助理处理的，场长比较忙，怕他们忘记了，需要及时提醒。安仁服务部主任属于比较内向的人，当时没有给我确定答复，第一次拜访后，我先给他打了电话，他没回，过了一天我给他发短信，他晚上给我打了电话说让我不要给他这么大的压力吧，我赶紧赔笑脸，但是
7、他当月还是报货了。,二、后期客户维护 （一）个人认为，客户第一次发货不算真正的合作，后期有效的客情才是稳定合作的基础。 第一次发货，如果谈的比较好，我会在第一时间说明利益，发短信提醒的时候我也会暗示。当时不太确定的发货后我会在接下来的一个月报货前几天赶紧过去，把利益兑现。反正我每次过去都不会空手，让他们感觉见我还是有回报的，虽说东西不是太好。,（二）、随时给客户洗脑 可能说话带点吹嘘的成分，但是每次见到客户必谈的就是哪个哪个场用什么产品比较好，我们的同事哪个区域这个月报了多少货。让他们感觉我们产品在温氏其它区域用的好。 平时跟同事多联系，了解产品在哪个方面使用比较好，多跟客户推荐。当时有同事说
8、天然康在母猪泪斑上较好，刚好湘阴温氏这边母猪有，结果使用效果较好，就是这个点一下就把天然康推了进去。,（三）、适当的时间给客户提要求 当跟客户有多次的互动后，我们也需要根据我们自己的需求给客户提要求 湖北松滋温氏兽医权利很大，经理从咸宁带过来的，但服务部主任不好接触。刚开始每月就2件的报，不痛不痒。后来慢慢熟悉后，一次在他女朋友面前给足了他面子，晚上吃饭的时候我就跟他说了这个情况，希望他能把我们产品做进仔猪保健方案，慢慢磨，最后他同意了，现在每月能报9件货。,三、客户案例分享 我们两个产品在湖南公司主要还是分开用，具体是芪黄素做仔猪常规保健，母猪疫苗前后使用、天然康基本是每月母猪定期保健7天。
9、芪黄素观察指标还是放在保育猪上，通过存活率 健仔数以及保育后期养户反馈信息来评估。天然康客户基本反馈效果比较好，特别是前期母猪眼屎泪斑一般使用7天后消失，给客户留下好的印象。,案例一： 湖南温氏安仁军山种猪场，场长：谢冬根，基础母猪7000头。芪黄素现在每月使用量在10件以上。这个场应该是湖南的标杆场，前期他在母猪上使用芪黄素。生产上认为是新产品，比较排斥，每月最多用5件，一般在母猪产前产后连用2周。使用两个月后场长跟我说生产上的人主动要求使用芪黄素，因为母猪产子时间减少，脱肛现象基本解决，小猪弱仔及死淘有明显改善。,案例二： 湖南温氏湘阴苏仑种猪场，场长：邓文林，基础母猪4000头。湖南最早尝试天然康的场，当时是他跟我说母猪皮肤病严重，眼屎泪斑主要要熬中药解决，效果还不明显。我给他推荐天然康，使用7天，5号到的货，14号我到他那，他说这个产品确实好，他比较认可。（关键是推方案，加了消炎的阿莫西林）,谢 谢！,
