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1、第十章 酒吧营销,第一节 酒吧形象的定位,一、确定目标顾客,（一）就餐的顾客 这类顾客的目的是在餐馆里享用一顿美味，而酒类作为佐餐品，增加了顾客体验的整体乐趣。虽然食物也许是顾客的第一目的，然而通常情况下他们对酒类也会有所需求。 （二）过路的顾客 这类顾客的目的通常都是为了使自己恢复精力，即在经过一天的劳累之后，做短暂的休息。那些在酒吧里等飞机、火车或约会朋友的人也属于此类。而为这些顾客提供服务的酒吧通常位于办公楼或工厂附近，还有些建在汽车站、火车站、机场或酒店的休息室内。,（三）休闲的顾客 这类顾客有闲暇时间放松心情，他们喜欢到酒吧里寻找刺激、变化或者是追逐某个异性。这类顾客经常光顾酒吧、俱
2、乐部或餐馆，因为这些地方有音乐、游戏、舞蹈和与新朋友结识的机会，在这里他们能够接触社会时尚。这类顾客每晚也许会光顾几个不同的酒吧，但如果某个酒吧的娱乐项目、酒水和玩伴都不错的话，他们也许一整晚都会在那里。 （四）聚会的顾客 在这些酒吧里，熟识的人经常聚集在一起，他们乐于享受生活、放松心情，但他们最原始的目的是与自己熟识并喜欢的人在一起。在酒吧里，顾客觉得像在家里一样心情舒适，能够有归属感。,大多数顾客都属于以上几个类型组群，不同类型的个体偶尔也会交叉。总的来说，这些顾客类型之间是并不兼容的。在以上4个宽泛的顾客类型中还存在许多子群，划分的标准笼统地说主要有生活格调、兴趣、年龄、工资水平、家庭情
3、况、职业及社会地位等。这些子群之间一般情况下也并不交叉；另外，由于某个共同的兴趣（例如足球、爵士乐）可以形成更具体的子群，有时已经组建的某特殊的小集团也可以形成特殊的子群。 企图吸引所有的顾客，这是不切实际的。对任何酒吧来讲，其经营者都应该把主要精力放在一个单一的目标顾客群体中，当然，酒吧也可以同时接待两个或两个以上的不同顾客群体。通常情况下，只要把不同的目标顾客分开，就可以同时为他们服务。例如可以在同一间酒吧的不同房间或不同楼层内为不同的顾客提供服务。,二、设计酒吧产品,酒吧选定了目标顾客之后，就应努力了解顾客的需要，尽量满足顾客的需求，包括外在的需求和潜在的需求。 然后，根据顾客需求设计酒
4、吧的产品和服务，包括酒吧的坐落地点、设施设备、气氛环境、饮品食品、服务项目、营业时间和收费标准等。 此外，酒吧还要对自己的竞争对手有所了解，搞清他们如何为顾客服务。在竞争的环境中，酒吧的产品和服务与竞争对手相比应具有明显的差异和优势，否则就无法吸引顾客。 怎样才能使酒吧保持差异和优势呢？首先，要密切注意周围的环境变化，敏锐地观察其他酒吧的情况及其顾客的想法。其次，还要准确应对顾客口味的变化，积极的调整自己的产品。,三、分析市场环境,（一）选择好恰当的地址 酒吧选址时要注意选择与目标市场邻近的地点，同时注意所选地点是否存在竞争等问题。具体的选择方法，应根据酒吧的顾客市场来决定。如果目标市场是就餐
5、的顾客，则应选择居民区、工作区或两者兼有的地区；如果目标市场是娱乐消遣的顾客，则最好选择一个时尚、繁华的地点；对于过路的顾客来说，酒吧应选择坐落在其经常经过的路线上。 （二）了解潜在顾客市场 一旦酒吧经营者对于选址问题有了一个整体构架，就应着手了解所选地点及邻近地段是否存在足够的潜在顾客市场。如考察人口稠密度、交通要道数、城市规划、居民身份、工资水平、教育程度、消费习惯等统计资料。,（三）分析市场竞争环境 要正确选址并调查市场潜力，酒吧还要对市场竞争进行分析，看看所选地区顾客需求被满足的程度。调查此地为目标市场服务的所有酒吧，研究它们的产品，估计其销售量，并把这些酒吧与自己的构想进行对比，考虑
6、存在的竞争和市场潜力，判断此地是否还有发展空间。 （四）分析财务的可行性 最后，对所选地区及目标市场进行财务可行性分析，估算全部资金需求，包括土地和建筑物费用、家具设施费用、开业费用以及开业之初的经营亏损储备金。另外，还要做一个详细的经营计划和经营预算。在计算销售额时应保守一些，而在估算费用时则应留有较大的浮动额。如果根据期望利润率得出入不敷出的结果，则该地区及目标市场的项目为不可行。,四、树立酒吧形象,（一）使顾客知晓酒吧 要求通过各种形式的推销手段，让顾客或大众了解酒吧的名称、位置、提供的服务内容和服务特色。 （二）使顾客喜爱酒吧 酒吧通过提供高质量的酒水和一流的服务来满足顾客的需要。让顾客从心理和行为上喜爱酒吧的产品和服务，从而喜爱酒吧。 （三）使顾客认同酒吧 通过酒吧提供的产品、服务以及各种宣传，让顾客明确酒吧的价值观念、质量标准、服务特点等，使顾客认同酒吧的经营思想和服务理念。 （四）使顾客信赖酒吧 顾客对酒吧服务、价值观的信赖是其再次光临的基础，而且会对酒吧起口头宣传的作用。,
