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1、第六章 酒吧管理,第二节 酒吧酒水的促销,酒水促销是酒吧成员共同的任务，涉及到酒吧每个员工和每道工序。 常见的促销策略有以下四种方式：广告促销、活动促销、服务促销、公关促销等。,一、广告促销,广告活动是酒吧将高密度的、连续性的商品信息，通过一定的载体如报纸、杂志、广播、电视等向广大消费者进行传播，以刺激消费和购买的行为。 （一）广告的作用 （二）媒体的选择 （三）常用的媒体,（一）广告的作用,1、传递信息。 2、诱导购买。 3、指导消费。 4、参与竞争。,（二）媒体的选择,酒吧的广告活动离不开广告媒体，在选择广告媒体时应考虑两方面的因素： 1、媒体特性。 媒体特性包括媒体的地区、范围、频率、声
2、誉、能力等。一般来说，媒体的传播范围应当与市场范围相一致，而且选择的媒体应当对目标市场具有最大的影响力。频率也是需要考虑的一个因素，如报纸上当天的广告读者多，过期报纸很少有人重读，路牌广告却可以在较长时间里反复被人看到。 2、广告费用。 应根据广告的综合效果选择价格恰当的媒体，一般电视广告最昂贵，报纸广告最为廉价。当然，不能只看总成本，还要看单位成本。,（三）常用的媒体,酒吧广告媒体的选择必须配合酒吧广告的目标，通常，为了直接将产品的质量、特征、用途等介绍给顾客，多采用立竿见影的广告媒体如广播、报纸、海报等。 1、 广播广告。 2、报纸广告。,1、 广播广告,（1）优点： 传播速度快、及时，不
3、受交通和路程的限制； 具有较高灵活性，凡能用声音表达的内容都可广播； 传播的空间广泛，只要有收音机，无论什么地方都可以收听，这是其他媒体所难以做到的； 对某一地区市场或市场上某一阶层消费者具有突出的选择作用； 制作简单，成本较低。 （2）缺点： 只能提供声音而无法表达示范动作，与电视相比听众注意力差； 广播的信息随电波的消逝而消失，难以给人留下深刻的印象。 由于听众分散，广播广告只适宜酒吧用以加强宣传名称、服务内容，树立企业形象。,2、报纸广告,（1）优点： 读者广泛、稳定，广告宣传的覆盖率高； 传递迅速，反应及时； 能给人们留下较深刻的印象，如果遗忘还可以查找； 制作简单灵活，费用低廉。 （
4、2）缺点： 时效性比较短，很快随时间消逝； 内容比较庞杂，读者注意力易分散。 因此报纸广告适用于介绍特征性较强的新产品，宣传优质产品，开发区域性目标市场。 酒吧选择刊登报纸广告时主要应当考虑两点；一是该报纸发行的范围和对象要与酒吧选定的目标市场有一定的适应性；二是广告刊登的情况，如版面、位置、大小等因素是否能引起顾客的注意。,二 、活动促销,活动促销是指酒吧在特定时期的经营活动中为了刺激顾客做出更迅速、更强烈的购买行为而采取的促销方法。活动促销的目标是刺激消费者购买产品，包括鼓励老顾客继续光顾、促进新顾客消费、鼓励在淡季光顾等等。 酒吧应根据市场类型、促销目标、竞争环境以及促销成本等因素来选择
5、促销活动方式。,（一）活动促销的方式,1、赠送 2、赠品 3、优惠券 4、折扣 5、抽奖 6、现场表演 7、产品展销 8、特价促销 9、配套销售 12、时段促销 此外，还有竞赛、节假日促销、游戏等，可视具体情况灵活运用，达到促进销售的目的。,（二）活动促销的注意事项,在进行活动促销时，必须注意下列事项：对象的范围，即面向全部顾客，还是部分顾客；促销的途径，即酒吧通过什么途径贯彻促销方案；促销的期限，如时间过短则很多潜在顾客可能不需重复购买，时间过长可能会造成变相减价的印象；时间的安排，要能使生产部门、销售部门相互协调；活动的预算，总费用等于印刷费、邮寄费及活动费等管理费用加上奖励、减价、折扣等
6、刺激费用再乘以预期发生交易的数量。,三、服务促销,服务促销是指酒吧调酒师和服务员通过向顾客提供各种方便、服务以吸引顾客消费酒吧的产品，从而达到赢得市场，获取长期稳定利润的目的。服务促销能使顾客对酒吧信任，增强好感，从而重复购买、长期购买，成为企业忠实的客户。 （一）服务促销的技巧 （二）服务促销的原则,（一）服务促销的技巧,1、注意促销时机。 在促销时机的把握上，应注意服务的瞬间效应。 所谓瞬间效应，即指顾客的满意感很可能来源于对服务的某一瞬间、某一细节的良好感受。 这就要求服务人员在与顾客接触的每一时刻、每一细节都严格遵循服务规范和标准，并努力提供超常、特色、全方位立体服务。 比如对来酒吧庆
7、祝生日的客人主动赠送蜡烛、鲜花以示祝福；主动询问情侣客人喜欢什么样的音乐，为其特配富有爱情意味的酒水；当客人上卫生间时主动引领 当某一细节的服务让客人瞬间感动时，他非常乐于接受你的促销。,2、注意促销方法。 首先，必须从客人需要出发。服务员应准确判断客人消费类型，有针对性地促销酒水。比如，对于讲排场的客人应介绍高档名贵的酒水，而对于团队聚会客人要促销瓶装酒水； 其次，先促销高价的名牌饮品。可以向顾客推荐“本酒吧最近从法国进了一批名贵的葡萄酒，有和，您要不要尝尝？”，有一定身份或虚荣心的顾客一般是不会拒绝的； 再次，应促销酒吧特饮和创新饮品。可向客人介绍酒吧特饮的独特之处，如由著名调酒师调制，味
8、道、颜色如何独特，引导客人消费； 最后，应主动服务。当客人凝视酒单上的某种酒品时，服务员应上前主动介绍该酒品的特点，然后询问客人要一杯还是两杯，或说您要冰镇的还是不冰镇的。当客人环顾四周或其酒杯已空时也是主动促销的好时机。,3、注意促销语言。 员工应为客人清楚地介绍酒品的成分、酒吧的特色酒品和酒品的口味，但要注意这种介绍一定要客观，有些话会把酒吧置于危险境地，最好不要说“试一试，你会喜欢的”这类话。 因为如果客人不喜欢，酒吧就失去了信用，也许还会损失另一笔生意。而“这是我们最受欢迎的酒品之一”就更实际些，而且也表达了同样的意思。 因此，较好的劝说方法是为客人提出建议并为其评说酒品的优劣，以激发
9、客人的兴趣。通常情况下如果这个建议符合客人的感知需求，客人会做出积极地反应，但永远不要强制或操纵客人，他们讨厌被操纵。,（二）服务促销的原则,1、宾客至上原则 2、全面服务原则 3、效率性原则 4、安全性原则 5、灵活性原则 6、人性化原则,四、公关促销,促进产品销售并不是公共关系的主要功能，要塑造良好的组织形象来促进组织经济效益的发展才是公共关系促销的显著职能。 所谓公关促销，是指综合运用酒吧影响范围内的空间和时间因素，向顾客传递理念性和情感性的企业形象和产品信息，从而激发消费者的需求欲望，使其尽早采取购买行为和手段。,（一）公共关系的促销作用,1、开展公共关系有助于减少社会摩擦，协调各种社
10、会关系，争取良好的经济伙伴和协作伙伴，以及建立和发展各种横向联系。 2、开展公共关系能够为酒吧树立良好的信誉和形象，保证酒吧在激烈的竞争中得到生存和发展。 3、开展公共关系能够促进酒吧与消费者之间的沟通、了解和信任，争取消费者的支持，准确地把握消费者需求的变化，有利于企业改进生产和发展生产，取得最佳的经济效益。,（二）公共关系的促销策略,1、空间利用策略 空间利用策略是一种诉诸于消费者视觉和听觉的促销方法。它的基本做法是在有限的空间中创造出一个又一个足以引起顾客视觉兴奋的空间形象，放射出一阵又一阵足以唤起顾客听觉激情的声音波动，进而在消费者内心增加一种购买商品的心理提示。 酒吧对吧台和空间的精
11、心设计寄寓着一连串的促销意念：当顾客一跨进酒吧就会被特有的气氛所吸引，自然会产生一种轻松、休闲的心境，沉浸在音乐、灯光和人海中，这环境让人留连忘返。有效地利用所能够获得的每一个空间宣传商品，展示商品，刺激顾客的欲望，其潜力是无限的，随着科学技术的进步，这方面的运用还将不断地拓宽。,2、时间利用策略 时间利用策略是一种诉诸消费心理感受的促销方法。 广义地讲，是指在消费者对时间的感知过程中施加种种心理的影响和压力，以此来促使他们迅速地购买本企业的产品，同时也可以增加经营者对时间的敏感度和判断捕捉时机的能力。 这种策略包括了对时间的利用和对时机的利用两方面。,3、理念促销策略 理念促销是一种诉诸于人的理性判断的促销方法。 它的基本涵义是帮助消费者运用逻辑推理、比较分析、事实罗列、寻找数据等思维方式，对其摆事实讲道理，使顾客心悦诚服地信任某种产品，并乐于购买它。,4、情感促销策略 情感促销是一种诉诸于人的情感的促销方法，它是以与人为善、真诚待人为出发点的，因而能扣人心弦。 情感促销是一种最具有公关意味的促销方法，并且最能够发挥经营者的智慧。 当一个人最迫切的需求难以得到解决时，突然有人慷慨相助，使其得到满足，他必须要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。 这也是公共关系中互动原理的体现，给人以真诚，他人也将回以真诚；给人以尊敬，他人也将回以尊敬。,
