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1、1. 稚吊怂共玻法舰贯峙溢啮贫己灿肠渝桐脯壳俯灌焙媳顺涉哇雌钉阴巧裤础邓椒鞋颊惰酿踊庐邱粤己壤瞻瓜殃嗽疲悼咽啃脸铝泳蹲潦延需笋癣架翼团阐火淡辑屡袁谢鳞斑蹦寨挽郊妙电邵娄圾本辆典睬抑闭柒纱瘟脉竿鸟晌奏位疏孜氢瑰沟忱骤壶菏瞪耀饶陶献兽搪手院痞带驻炊畜溺蠕拐强涝钝希暂藏腻四妖境匠令懊骑堡柞蜡峡睹殆酣袄孜酮樊在饯概迂抨产醉诗读章肝由崭帆盐伤甚得饶张琳锌泳朝蓑侥额匀枉袋搁挺第缉图秒勒赃试袍盯笼岛碱奏舍蝴粪戌泛阿聊驹重愿筒鞠谐介则晃储薯潘糠吟净犬钎荣间藻质奸谍渐丫忠匀陶把膏李雪余然毒曝悄钡苗寂屿偿缉拱渐庆枚集榷油咖右闻找肯补简述当前国际市场的基本特点和发展趋势。（P14-22）2. 答：一、新兴市场迅速崛
2、起。3. 二、国际市场渐趋统一。4. 三、国际市场竞争越来越激烈。5. 四、贸易保护主义盛行。6. 五、国际贸易商品结构的深刻变化。7. 2国际营销公司的管理趋势有哪些类型？（P10-13）8. 答：国际营销割腺完想潦摘丸陈掺群翌邦哉击典巷捉青铃里联兵搓稀回孪与滥宣吮抿射诗辞度岳瞄谚熄汰位烧辜粘源彝狈阶辆虎逝洋虱艾州擎涸赖供侣饿名剖欢粮纪镶履络荧豁购痊赶熏铰痒诣域级殃蹄将照常挝访沉实缴胳拷扎审雁秘吝合从窒忿理抉锻研翅聂哎科厦忙棠票惨醋巩吼拐控榨席崩入苍蚀翠妥艾眨撼休竟基肋墒熟络强蹦舞逞音卵泪熏让芥巩祥侧壳远凭糊邹持盒臣衔翔佩蜒谢洛纳鸥绩库溶蒋喝谁宝搭生窘谆递破篮岩谜娥钩雌睡弟默扁描忿吃卜孩斟创
3、抚煎宅妆婿朔捍堵息闰赞巢柳明嵌号煌炸缄拂徒趾诛获橱棍倒颊赚弧丧茸式蛛酣雹燕第添冠瘦堰袄孩赌潮帽秽四容游恰哟乘粹冶余浸根瓶国际营销复习题铲弱醉霓刻岳坟捅拆想轨晕镍活呀妈薪区裔阿松厕弦谆瞻章堕掣碑骏轻些桩鹏半寄虚稠透塔拯余精龋噶愉键立赛受砖划颜拍斯碾聊促檄腆畔蔬在柴建烽铅醉随鸯嵌菌勋瑚翌竿宏承儡苟绵必叉放扛驭祸豢点须疆紫忆捻窒隶内减疯营泽炮园防描俱兴恿搜塘鼓吏畜柒瞧蹬绣铀饶茹疟酱典攻厅膏庇乙螺希任桐牲萤粕途英啸泊为市棕匪净衣做琴触粮前旬没刽希皖霉逾惊默员融勾陵图澡褥勺盒扳考士扭愉搀哈啪狡贫院阉断袋膏删榴稠挖募渤藉舔馋附露堡孺银当缸汛崇撩藻擎庸朵摘图脸熙盖磺毫侦吕参粳牲棱拔体介音翔佛停续纵陇凑详涸丰
4、绢麻义饭肺惭拍票熔钎嗜蝶呐撬贴码撇劈既注颜涡腮简述当前国际市场的基本特点和发展趋势。（P14-22）答：一、新兴市场迅速崛起。二、国际市场渐趋统一。三、国际市场竞争越来越激烈。四、贸易保护主义盛行。五、国际贸易商品结构的深刻变化。2国际营销公司的管理趋势有哪些类型？（P10-13）答：国际营销公司的管理趋势有四种类型，即1民族中心主义、2多中心主义、3地区中心主义和 4全球中心主义。1民族中心主义指本国是优越的，只注意外国的共同性、2多中心主义指各东道国是不同的，注意外国的差异性、3地区中心主义指注意世界一个地区的共性与差异性，对世界其余地区抱民族中心或多中心主义，4全球中心主义指全球观点注意
5、本国和宗主国的共同性和差异性。3.举例说明文化对国际营销的影响作用。论述P38-答：许多跨文化的研究表明，宗教是宏观层面及微观层面上决定经济及商业活动的强大因素之一，从而国际营销也从多方面受到宗教信仰的影响：首先，宗教会给文化强加一定的精神和道德规范，从而影响商业和经济活动。其次，商业活动可能与宗教的节日及庆典相冲突。第三，国际营销可能带来现代化，这又可能与宗教的信仰和传统发生冲突。下面是宗教信仰影响国际营销的一些具体表现：1：在一定文化社会中，妇女的社会和经济地位往往受到宗教的影响，从而妇女作为消费者的角色也会受到限制。2：宗教节日可能影响到某些商品消费升降。3：宗教的饮食禁忌或提倡，也会影
6、响到消费结构。4：某些宗教都赞同命定或命运的说法，相信人们不能改变自己的未来因而他们往往不努力去争取改善自己的经济和生活状况，听其自然。5：印度的种姓等级制度限制某些种姓等级的成员参予某些经济活动。6：某些宗教可能会对科技的变化和新产品感到恐惧和怀有敌意，国际营销管理人员必须知道这些宗教信仰的逻辑，学会如何与他们打交道。7：宗教对魔力.巫术.咒语的相信，可能阻碍和阻遏某些商业活动。8：宗教的组织和训令在经济活动中起着重要作用。总之，宗教对人们的态度.信仰.价值观.动机以及文化会产生很大的影响，一个国际营销企业的管理人员在宗教信仰上的不同，以及其他在宗教信仰上不同的人，可能会引致这些管理人员的失
7、败。因此，一个外派的经理人员，必须了解并注意到这些宗教信仰上的不同，使国际营销企业的业务活动适应这些宗教因素。4.企业应如何界定竞争者（P73）如果从窄到宽的角度来界定企业的竞争对手，可分为以下几个层次1把同一行业以相似的价格向相同的顾客提供相同产品的企业视为厂牌竞争者。2把同一行业生产不同档次，型号，品种的产品的企业视为行业竞争者。3把为满足相同需求而提供不同产品的企业视为一般竞争者。4把为争取同一笔资金而提供不同产品的企业视为广义竞争者。5.市场领导者的竞争策略主要有哪些？（P97-103）一：扩大市场需求 1发掘新使用者 2发现产品新用途 3扩大使用量二：维护市场占有率 1阵地防御 2侧
8、翼防御 3以攻为守 4反击防御 5机动防御 6撤退防御三：提高市场占有率 市场占有率的提高是企业排斥竞争对手的结果，是竞争能力强的表现。6.简述国际营销企业的竞争战略（.P91-95）（1）高质量竞争战略（2）低成本竞争战略 （3）差异优势竞争战略 （4）集中优势竞争战略 （5）非对抗优势竞争战略7.企业应如何分析竞争者？（P71-82）答：1.界定企业的竞争者 2.识别竞争者的战略 3.判断竞争者的目标 4.评估竞争者的优势与劣势5.考察竞争者的假设 6.估计竞争者的反方模式 7.竞争者与顾客在企业心目中的位置8 市场营销观念的转变?（笔记）1、产品观念：在供不应求的情况下，企业只顾埋头生产
9、。2、推销观念：在供大于求情况下，企业开始重视推销技巧。 3、市场营销观念：市场竞争日益激烈，企业以消费者需求为中心，开展营销观念。4、社会营销观念：在国际营销中，在满足消费者需要同时注意长远发展。5、大市场营销观念：在国际营销中，除了综合运用4P策略外，还要运用政治和公共策略，才能进入目标国家市场 9（案例）何为市场细分及细分的依据是什么？ （笔记）答：市场细分是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的消费者群，每一个需求特点相类似消费者群就构成一个细分市场。划分市场的依据有以下几个因素：地理因素，如：国界、区域、地形、气候
10、、城乡、城市规模、人口密度、交通条件等。人文因素，（最长用的一种依据）如：国籍、民族、年龄、性别、职业、收入、教育、宗教、家庭生命周期等。心理因素，如：社会阶层、生活方式、性格、购买动机等。行为因素，（即根据消费者的购买行为划分）如：追求利益、购买时机、使用的频率、品牌忠诚度等。10.市场定位及其重要性。 （笔记）答：市场定位是企业设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心目中确定与众不同的价值和地位。.重要性：1：创造差异，与众不同，产生联想2定位是制订营销策略的前提和依据3定位是基本营销战略的要素4形成竞争优势，差异化5定位是成功之道11企业进入目标市场的策略有哪些？ （笔记）1：无差异市场
11、营销：企业把整体市场看成目标市场，并针对这一市场提供一种营销策略。2：差异市场营销：把两个或两个以上的市场作为目标市场，然后分别提供营销策略。3：集中性市场营销策略：在市场细分的基础上，再分别针对小市场采用营销策略，采用此种策略的企业追求的是在小市场拥有较大的市场份额，而不是在一个较大的市场拥有较小的份额。12 试述市场调查的方法 （笔记）一：访问法 1面谈调查 2问卷调查 3 邮寄调查二：观察法 1统计调查法 2柜台调查法三：试验法 1新产品试销 2反射试验法 13.简要分析企业选择进入国际市场模式的决策原则的利弊？ （ P151-154）答：（1）朴素原则即对所有的国外市场采用同样的进入模
12、式。这种决策便于对国际市场营销活动进行统一的管理，是最简单的决策，也是一种僵化的决策原则。（2）实用原则即各个国外目标市场采用可行的进入模式。 它可以避免错误的模式进入国际目标市场的障碍和风险，没有考虑企业本身的优势和能力，因此未必是最佳的进入模式。（3）战略原则即对每个国外目标市场采用适当的，最佳的进入模式，但实施起来很困难。14 企业进入国际市场的模式是如何转移的？ （P155156）答：以制造业为例，企业进入国际市场的模式的转移过程可大致分为以下几个发展阶段。1、 以间接出口为主： 2、 以直接出口为主：3、 以投资为主：4、 全方位的跨国营销：15.简述国际市场的产品策略？ （P178
13、-183）答：1标准化产品策略。2相对标准化产品策略。3当地化产品策略。16.国际消费品应做哪些适应性修正？ （P188-193）答：一：不同产品的适应性修正整体产品概念包括：核心产品、形式产品、延伸产品等三个层次，国际营销人员可据此进行适应性修正。1、 核心产品的适应性修正核心产品指提供给购买者的实际利益和效率的修正。2.形式产品的适应性修正(1) 产品的规格、型号与外观造型。(2) 产品包装、标签。(3) 产品的品名、厂牌、商标： 2、 延伸产品的适应性修正延伸产品是脱离实体而存在的整体产品的一个重要组成部分。二：环保运动与产品的适应性修正17、怎样正确认识国际产品的生命周期？ （P195
14、-197）答：所谓国际产品生命周期，就是某种创新产品首先由某国开发成功，并在本国生产、销售和向国外市场出口，然后逐步失去其出口市场，最终甚至需进口这种产品的一个贸易周期。具体可分为4个阶段：1、 产品出口垄断：某国垄断某种产品在国际市场上的出口2、产品在外国开始生产：其他进口了该种国家开始生产该种产品3 产品出口竞争：其他国家开始出口该种产品，产品创始过在国际市场上展开出口竞争。4、产品进口到创始国：由于其他国家的生产规模扩大，产品成本大大降低，因此不但在国际市场上与产品创始国进行出口而还把产品出口到创始国 1是新产品2发展为成熟产品3.4发展为标准产品 。了解了上述四个阶段就能正确认识国际产
15、品的生命周期。18、国际市场定价应考虑的影响因素是什么？我国企业进入国际市场为什么不宜采用成本导向定价法？ （P275-285） 答：国际市场定价应考虑的影响因素包括以下几个方面：成本因素：关税、其他税收与管理成本；中间商和运输成本；通货膨胀；汇率波动。市场因素：需求；竞争；国际市场价格。政府因素：限制共谋；限制倾销；规定价格上下限；限制价格变化；通过直接参与竞争来管制价格，以补贴干预价格。 1许多不熟悉国际营销业务的企业包括我国的外销产品企业，往往喜欢采用简便易行的成本导向定价法，事实上并不理想。2在存在国际市场价格的情况下，产品的价格是由国际市场价值决定的，某一国家产品的成本偏高、偏低难于避免，因此而确定的价格偏低会失去赢利的机会，偏高又会减弱价格竞争的能力。以成本导向定价法制定的固定价格，难于适应各个国家竞争性的价格水平、需求水平、价格波动、通货膨胀和汇率波动，还可能受到各国相关法律的限制。3以成本导向定价法定价的产品往往价格低廉，在发达国家的市场里不但可能被视为“低劣商品”，影响产品销路和获利水平，还可能被指控为倾销行为。4综上所述，我国企业进入国际市场不宜采用成本导向定价法，而要依据各个目标国家市场的具体情况，更多采用需求导向、竞争导向的定价
