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1、,第二章推,理,与模式,本章学,容（,8,）,推,方格理,（,2,）,达推,模式（,2,）,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,3,迪伯达推,模式（,2,）,埃德帕模式与,比模式（,2,）,第二章推,理,与模式,第一,推,方格理,推,方格与,客方格是近年,由美国管理学家,伯特,布,克,R 教,T,S,蒙,教授提出的一种推 授和,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,4,技,理,。,第二章推,理,与模式,一一一一、推,方格推,方格推,方格推,方格（,见下,推,方格,）,推,推,推,推,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,5, 98765 1-9 9-9 客客客客
2、 5-5 4 4,的的的的 心心心心程程程程度度度度 3 2 1-19-1 1 123456789,第二章推,理,与模式,1111，1111型推,型推,型推,型推,，也,事不,己型也,事不,己型也,事不,己型也,事不,己型（Take itTake itTake itTake it-orororor-leave itleave itleave itleave it）(也,无所,型也,无所,型也,无所,型也,无所,型)推,推,推,推,。处于,种心理,度的推,人,既不,心,客，也不,心,售。他,本,工作,度冷漠，不,任，,有明确的工作目的，缺乏成就感。9999，1111型推,型推,型推,型推,，也,
3、强力推,型也,强力推,型也,强力推,型也,强力推,型（Push the product Push the product Push the product Push the product,推,推,推,推,） orientedorientedorientedoriented 。,处于 种推 心理 度的推 人,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,6,只知道,心推,效果，而不管,客的实际需要和,心理。1111，9999型推,型推,型推,型推,，也,客,向型也,客,向型也,客,向型也,客,向型（Customer Customer Customer Customer relations o
4、rientedrelations orientedrelations orientedrelations oriented）推,推,推,推,。处于,种推,心理,度的推,人,只,心,客，而不,心,售。5555，5555型推,型推,型推,型推,，也,推,技巧型也,推,技巧型也,推,技巧型也,推,技巧型（Sales technique Sales technique Sales technique Sales technique orientedorientedorientedoriented）推,推,推,推,。,种心,的推,人,既,心业,的完成程度，又,心,客的,意程度。,型推典型类型分析五种典型
5、推典型类型分析五种典型推典型类型分析五种典型推典型类型分析型分析,五种种典 推 五,第二章推,理,与模式,与,客发生异,，就采取折中的立,，,量避免出,不愉快的情况。,种推,心理实,上是在一种温和气氛中巧妙运用推,技巧，以达成交易，而不是从,客的角度出发设法,足其需要。9999，9999型推,型推,型推,型推,，也,也,也,也,“解决,解决,解决,解决,”型型型型（Problem Problem Problem Problem,solving orientedsolving orientedsolving orientedsolving oriented,推,推,推,推,） 。,种推,人,客和
6、,售,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,7,都达到了极大,心。,类推,人,了解自己、了解,客、了解推,品，了解推,境，有强烈的事业心和,任感，真,地,心,客，能够把自己的推,工作与,客的实际需要,合起,。处于,种心,的推,人,是最理想的推,家，他,真正,到推,工作的实际意义，,到推,工作的社会,任，具有正确的推,。,第二章推,理,与模式,情景体,2-1,：实,生与老大娘,在某百,店里，实,生小王正在接待一位,客。,是一位,自农村的老大娘，她想,一个暖水瓶胆。小王,她看了三个暖水瓶胆她都,头。小王有些奇怪，就,：“大娘，,三个都有什么,？”大娘,：“三个都坏了。”小王很惊,：“不会
7、的，,可是新,的,呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明,有毛病,？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地,头。小王,才恍然大悟，笑着解,：,“,大娘,，,不是什么黑斑,，,是三块石棉,。,因 瓶胆是双,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,8,玻璃构造，中间是真空的，,了防止瓶胆,壁承受,力,大而破碎，需要,壁承受,力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉,接,外壁，,样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后,是,头走了。小王的,傅老,得知此事后,道：“如果是我的,，我只要,大娘，相信我吧，,不是坏的。大娘肯定会,。你知道,什么,？”,回轮到小王,头了。,傅,：“第一，我在,儿
8、多年了，周,的老百姓都,我，他,相信我；第二，我不会,他,听不懂的,。”,第二章推,理,与模式,【任务一任务一任务一任务一】,分小,：实,生小王的,出,在哪里,你,推,怎样与,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,9,？ 客有效沟通？,第二章推,理,与模式,二二二二、,客方格,客方格,客方格,客方格,（见下,客方格,）,9,8 售售售售,7 人人人人 6,5,1-9,9-9,-,5,求答案型,求答案型,求答案型,求答案型,心,心,心,心,型型型型,干 型干 型干 型干 型,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,10,的的的的,心心心心 4,3 程程程程,度度度度,21,1,
9、2,3,4,5,6,7,8,9,的的的的,心心心心程程程程度度度度,5 5,1-19-1,漠不,心型漠不,心型漠不,心型漠不,心型,保守防,保守防,保守防,保守防,型型型型,第二章推,理,与模式,1111，1111型型型型，也,漠不,心型也,漠不,心型也,漠不,心型也,漠不,心型（CouldnCouldnCouldnCouldn,t care t care t care t care lesslesslessless）。持,种,心理,度的人，,推,人,和,行,都同样不,心。1111，9999型型型型，也,心,型也,心,型也,心,型也,心,型（PushoverPushoverPushoverPu
10、shover）。持,种心理,度的,客，重感情、,利益，极容易被,服打动。, 典型 客类型分析典型 客类型分析典型 客类型分析典型 客类型分析,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,11,9999，1111型型型型，也,保守防,型也,保守防,型也,保守防,型也,保守防,型（Defensive Defensive Defensive Defensive PurchaserPurchaserPurchaserPurchaser）,种类型的,者与上一类型正好相反，他,怀疑一切，不,易相信,人，把推,人,看作不,实、不可靠的人，,人的友好,度存在强烈的抵触情,，,推,人,采取防,度。,第二章推
11、,理,与模式,5555，5555型型型型，也,干,型也,干,型也,干,型也,干,型（Reputation BuyerReputation BuyerReputation BuyerReputation Buyer）。处于,种心,的,客，既,心自己的,行,，又,心推,人,，是一种比,合理的,心理。9999，9999型型型型，也,求答案型也,求答案型也,求答案型也,求答案型（Solution Solution Solution Solution PurchaserPurchaserPurchaserPurchaser）。,类,客是最成熟的,客，他,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,1
12、2,十分理智，不会凭感情,事。三三三三、推,方格与,客方格的,系推,方格与,客方格的,系推,方格与,客方格的,系推,方格与,客方格的,系（推,有效,合表，见教材P105.）,第二章推,理,与模式,四四四四、努力形成和培,正确的推,心,努力形成和培,正确的推,心,努力形成和培,正确的推,心,努力形成和培,正确的推,心,（一一一一）努力提高自身的思想和业务素,努力提高自身的思想和业务素,努力提高自身的思想和业务素,努力提高自身的思想和业务素,（二二二二）在推,中具有正确的指,思想和基本原,在推,中具有正确的指,思想和基本原,在推,中具有正确的指,思想和基本原,在推,中具有正确的指,思想和基本原,（
13、三三三三）,立良好的推,道德,立良好的推,道德,立良好的推,道德,立良好的推,道德,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,13,（四四四四）熟悉并能充分,境熟悉并能充分,境熟悉并能充分,境熟悉并能充分,境（五五五五）确定正确的推,目,确定正确的推,目,确定正确的推,目,确定正确的推,目,（六六六六）具有丰富的商品知,具有丰富的商品知,具有丰富的商品知,具有丰富的商品知,，熟悉推,的商品熟悉推,的商品熟悉推,的商品熟悉推,的商品（七七七七）善于掌握消,者的消,心理善于掌握消,者的消,心理善于掌握消,者的消,心理善于掌握消,者的消,心理,第二章推,理,与模式,第二,第二,第二,第二,达推
14、,模式,一一一一、,达,达,达,达（,AIDA ,）推,模式推,模式推,模式推,模式,“,达”模式是,洲著名的推,家,海因兹姆戈德曼 ,在其推,技巧,怎样,得,客一,中提出的。“,达”是,AIDA, 的 音,，,它是,Attention,（,注意,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,23,）、,Interest,（兴趣）、,Desire,（欲望）、,Action,（行动）的第一个字母。,即引起消,者注意，,起消,者兴趣，激起消,者,欲望，促成消,者,行,以及使消,者,意。,第二章推,理,与模式,1.1.1.1.引起消,者注意的理,依据引起消,者注意的理,依据引起消,者注意的理,依据
15、引起消,者注意的理,依据,依据有：重视推,予,客的第一印象；人,只注意,引起注意的理 与自己,的事物或自己,感兴趣,（一）引起消,者注意,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,24,密切相,的事物；,客注意力集中的,间、程序与刺激的强度有,，越是新奇的事物或刺激的,比度越大，越能引起,客的注意。,第二章推,理,与模式,2.2.2.2.引起消,者注意的方法引起消,者注意的方法引起消,者注意的方法引起消,者注意的方法,（1）形象吸引法,2,（一）引起消,者注意,2011-1-13,广东,定,业技,学院,柳村,25,）,言口才吸引法,（ （3）动作吸引法（4）,品吸引法（5）广告吸引法,第二章推,理,与模式,（二二二二）引起消,者的兴趣引起消,者的兴趣引起消,者的兴趣引起消,者的兴趣,起消,者兴趣的方法有示范类示范类示范类示范类和情感类情感类情感类情感类。1.示范表演法2.情感类,（三三三三）激起消,者的,欲望激起消,者的,欲望激
