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1、现代推销技术,学习情景五：寻找顾客,主讲人：尹 彬,,知识目标,能力目标, 了解市场细分力量及潜在顾客的基本条件； 熟悉寻找顾客的方法； 掌握寻找顾客的方法和操作要点。, 养成随时随地寻找发现顾客的习惯； 提高新顾客的开发能力； 培养敏锐的观察能力。,任务一：寻找顾客,,日本“推销冠军”汽车推销大王奥诚良治曾反复强调：顾客就是我最宝贵的财产。寻找到了顾客，就是寻找到了等待挖掘的一座金矿。但是，人海茫茫，准顾客在哪？这是推销活动的难点。每个销售人员都应学习和掌握一些寻找顾客的技巧与方法，才能突破这个难点，得到丰富的顾客资源。在推销实践过程中，任何寻找顾客的方法都不是万能的，都需要一个不断总结和不
2、断改进的过程，要想找到适合自己的方法，必须经过个人的不懈努力和不断实践 。,,有一年的夏天，原一平的公司组织员工外出旅游，在熊谷车站上车时，他看到一位带着两小孩的女士，忽然之间，原一平有了向她推销保险的念头,引 例,闲聊,解决问题,成交,“我们这次旅游的目的是轻井，我也许能帮你。”女士听后非常高兴，随后接受了原一平的建议，随后原一平把名片递给了他。两周以后，原一平旅游归来。得到了一大笔保单，这位先女士的先生为全家四口人购买了保险。,原一平买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈起来。 “您先生一定很爱您，他在哪里发财？” “是的，他很优秀，他是 H公司一个很重要部门负责人，他很少有时间陪我们。
3、,这次旅行准备到哪里游玩。” “我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。” “轻井是避暑胜地，去那里的人很多，你们预订了房间吗？” 听原一平这么说，女士有些紧张了：“没有。如果找不到住的地方可就麻烦了。,,一、寻找准顾客的原则,培养正确心态，克服畏难情绪,圈定有效的寻找顾客的范围,掌握分子裂变原理并运用到工作中,完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新,确保寻找顾客的活动规范有序,,4.掌握分子裂变的原理并运用到工作中去。,5.完善寻找潜在顾客的方法和技巧，力求创新。,1.培养正确的心态，克服畏难情绪。,2.养成随时随地发掘潜在顾客的良好习惯。,3.圈定有效的寻找潜在顾客的范围。,6.确保寻找顾
4、客的活动规范有序,,寻找顾客的途径,内部来源,外部来源,,内部来源,外部来源,,（一）内部来源,相关知识讲解,顾客服务 电话记录,企业网站,公司销售记录,内 部 来 源,企业内部的营销信息系统有很多有用的信息，销售人员，特别是新手，可以利用这些内部资料来发现潜在顾客。,,（二）外部来源,相关知识讲解,2自我观察。,3. 探查走访。,4.电话薄及各种名录。,5.贸易展销会。,6.新闻媒体。,1现有顾客推荐。,7社交活动。,外部来源,,三、寻找顾客的方法,普遍寻找法 广告寻找法,介绍寻找法 客户引荐法,资料查阅寻找法 委托助手寻找法,利用核心人物法 顾客资料整理法,交易会寻找法 个人观察法,,常用
5、方法,资料查阅寻找法,网络寻找法,客户引荐法,电话寻找法,中心开花法,个人观察法,普遍寻找法,交易会寻找法,广告开拓法,委托助手法,,（一）普遍寻找法,相关知识讲解,普遍访问法：也称为地毯式访问法，是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法,理论依据：平均法则 走访的人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比,,优点,一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其他商品的需求情况。,可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象。,有利于培养和锻炼初涉领域的人员,可以争取到更多的新顾客,缺点,
6、需要花费大量的时间和精力，盲目性较大,突然走访，往往遭到冷遇。,“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。,,（二）广告寻找法,广告寻找法：是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。,,优点,利用现代化的信息传播手段，信息传递的容量大、范围广。,广告的先导作用不但能为企业探查顾客，而且也能刺激需求，说服顾客购买。,可以使推销盲目性减少，时间节省，推销效率提高。,广告的先导作用可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访问工作。,缺点,推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择。,广告拉动法不是对所有商品都有用。,难以测定广告拉动的实际效果。,,（三）
7、客户引荐法,客户引荐法：也称为无限连锁介绍法，是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种顾客推荐的方法。,适合投资、金融、保险等的可能买主 使用范围来说，工业用品更多地使用这种方法,,优点,可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性,通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任,推销访问的成功率较高,缺点,由于潜在要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划,寻找潜在顾客由于受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动地位。,,美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38，而其他方法均在22以下。,向由顾客推荐的顾
8、客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高35倍。,,高 手 示 范,连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产
9、品的顾客。,,（四）中心开花法,中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。,适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客的寻找,,中心人物： 某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士； 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。,,优点,只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率,利用核心人物的影响作用，可能扩大商品知名度,缺点,推销人员需反复地向核心人物做细致的说服工作,核心人物的寻找与确定较困难,,（五）个人观察法,个人观察法：也
10、称直观法或视听法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。,,缺点,由于受到个人知识、经验和能力的限制，失败率较高，容易挫伤推销员的积极性。,往往只能观察到一些表面现象，甚至可能受表面现象的蒙骗。,优点,推销员可直接面对市场与社会，有利于培养和提高推销人员的才干。,可以使推销员扩大视野，养成良好的思维习惯，积累推销经验，提高推销能力,,高 手 示 范,一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头
11、。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。 然后他打电话到该公司，说：“你好，是公司吗？今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 原一平终于知道那辆车的车主是公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
12、,,（六）委托助手寻找法,委托寻访法：是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，即企业的高级推销人员雇用一些低级推销人员寻找顾客，自己集中精力从事实际的推销活动。,,优点,可以使推销人中把更多的时间和精力集中在有效的推销工作上，避免大量的时间浪费和金钱学杂费。,可以获得有效的推销信息，及时开拓新的推销区域。,可以借助推销助手在当地的影响力，扩大商品的社会影响,缺点,推销助手的人选确定较为困难。,推销人员处于被动的状态，其绩效往往取决于推销助手的合作程度。,由于助手不是企业的人员，无法加以控制，这些人也可能同时也作其他同类竞争品的探子。,,高 手 示 范,西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工
13、作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。 。,,（七）资料查阅寻找法,资料查阅寻找法：是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法。,,优点,减少推销工作的盲目性,节省寻找顾客的时间,节省推销费用,不但可以找到线索，而且可以进行顾客接近前的准备工作。,缺点,查阅的文字资料时效性有限,现代社会“信息爆炸”，不知从可处查阅起,不是所有资料者能查阅到的,,1.每个小组根据个人喜好，结合地区经济特色选择一种代表
14、性产品作为推销品，并了解产品的主要特点。 2.根据产品特点，确定寻找顾客的方法。寻找方法应在三种以上。 3.小组讨论：寻找顾客的方法如何选择，如何应用。 4.每小组提供一份寻找顾客的方案。,DIY,,任务二：顾客资格审查,知识目标,能力目标,明确顾客资格审查的内容 ； 掌握顾客资格评审与验定的工作程序与方法； 掌握顾客支付能力审查的方式；,能对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行全面的审查； 能够依据推销品特点准确锁定目标顾客； 培养敏锐的洞察力。,,决定产品推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点就是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系主要表现在三个方面：顾客是否需要推销产品（Need）、顾客是否具备一定规模的购买力(Money)、顾客是否有购买决策权(Authority)。这就是对顾客资格审查行之有效的MAN法则。顾客资格审查就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在上述三方面的情况，进行全面衡量与排序，排除其中不具备购买能力的顾客，从中确定真正准顾客，即目标顾客名单的过程。,,引 例,五星级酒店,花旗银行,你去花旗银行存款，如果你的存款数量低于2000美金，花旗银行不仅不会支付存款利息，而且还要
