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1、,一个文艺青年,第一次开发项目,正赶上行业的衰退 期,怎么办？,抛掉文艺，为生存去做，赤裸裸俗到底！,你爱华丽的衣着，我就华丽给你看！,你爱娇艳的妆颜，我就娇艳给你看！ 你爱帅气的男色，我就给你满眼的帅气！ 你爱无病呻吟，我就把剧情矫揉造作给你看！,欲,情,仇,色,做一部四俗电影,收获骂声的同时，更收获了票房！,我们一边骂着“伪文艺”，一边骂着他俗的同时，一边贡献票房。,小时代1 小时代2,票房4.8亿 票房2.89亿,小时代3,票房5亿,3集电影总投资不超过8000万,利润10倍不止！,文化产业尚且如此 房地产营销，是不是也该如此面 对逆势？！,为什么要俗？,谈理想、画蓝图、讲故事曾经奉为策
2、划杀手锏的几招，突然失效。 你依旧加班到深夜、依旧想方案到头疼脑涨、依旧被甲方骂得狗血淋头。,客户成精,竞争激烈,策略玩遍,渠道已死,费用压缩,但是 你不是天生的LOSER ! 你的价值不在挨骂！ 所以 请走出办公室、走出会议室、走出骂声、走出叹息声 去菜市场逛逛，看看现在的行情是什么 去和七大姑八大姨聊聊，听听现在的客户心理是什么,逆市下，你要比市场更懂市场，你要比 客户更懂客户！ 你的出路不是上面，而是曾经不屑一顾,逆势下 我的策划视界观 ,逆势之,三俗 营销,事业一部 黄振 2014.09,何为俗营销？,执行最快速、最简单 渠道最接地气 受众最广泛 成本最低,俗恶俗 俗低俗,俗场,俗情,
3、俗手段,如何找客 户？,如何获得客户 认同？,如何逼定 客户？,三俗营销框 架,Chapter.1 俗场,如何找客户 How to find customers,传统思路：粗放式撒网 问题：转化率过低,广告轰炸！ 转化率？,圈层营销！ 是交际还是 营销？,人海战术！ 费效比？,生活 场,工作 场,交际 场,游玩 场,俗场攻略：找准地方再找客户 原则：只去客户去的地方,俗场攻略实战 纳帕溪谷【营销原则】,很少超过 200元,从不超过 5000元,坚决不搞 人海战术,从来不超 过10万元,活动 渠道,客户 礼品,宴请,2013年武汉别墅销冠，销售金额6.5亿，是第二名碧桂园生态城的1.5倍， 第3
4、名武汉碧桂园的3倍。 作为别墅销冠，它的很多做法是反常规的,在咖啡厅、茶馆、饮水吧附近及停车场打“阵地 战”。 在高档KTV、酒吧、高尔夫运动公园打“暗战”。,组织团队上门送礼品、送赞助，逗开心，打“温情 战”。 在高档写字楼、科技园区、有名中小学门口打“捕 捞战”。,“吃” 在高档酒楼、餐厅、早餐小餐馆附近打“游击战”。,“喝”,“玩”,“乐”,“学”,第一板斧：深入客户会去的每一个俗场地 执行方法：深入客户可能深入的每个角落，“送水、送资料、送报纸、 送文具、送名片”送出温馨，收获惊喜。,俗场攻略实战 纳帕溪谷【三板斧搞定武汉有钱人】,1个被动的“中间人”,N个主动的“中间人”,时间,八马
5、茶叶,华致酒行 （水果湖分店）,银行 商会,奢侈品 行业,星火燎原模式,其他,、,杂志类：楚商杂志、武大EMBA班杂志 活动资源类：市政、武大EMBA、楚商发展委员会 青年企业家协会、书画界、非物质文化遗产界、大 使馆等资源。,可提供客户名单、举办答谢会活动、店铺互摆放资 料，后期可通过谈判扩大到武汉大部分门店。,通过利益刺激能够接触到银行存款大客户的关键 人，提高大客户转介量； 商会关键人膜拜、请客等手段拉近关系。,为奢侈品行业提供场地举办“专场折扣展销会” 等形式，吸引奢侈品会员及本案客户到访，形成 客户资源联动效应。,湖北电视台品牌活动部目前正在联洽的KTV高档 娱乐会所大客户资源； 美
6、容院、出国留学机构等异业联盟。,中 间 人,杂志投放项目广告（ 仅留关键人电 话），通过其庞大的杂志派发点将信 息传递到目标客群手中； 其客户资源通过活动形式整合,先充分挖掘水果湖分店这一家资源， 之后扩展到酒行其他分店。,主要通过高端活动落地形式邀约其客 户到访；,定期派发纳帕定制礼品给银行、商会，,让其提供给客户。,通过大客户经理带队上门膜拜等形式 与奢侈品门店如江夏奥特莱斯购物广 场奢侈品纳帕溪谷展销会落地。,KTV资源目前正在整合中； 美容院、出国机构作为第二批次挖掘 对象。,重奖 刺激,情感 面子,第二板斧：到俗场地找关键人,执行方法：“一拖N模式”，深入研究中间人喜好，投其所好，调
7、动其积极性， 反复沟通。一旦成交，给足面子和权限。,俗场攻略实战 纳帕溪谷【三板斧搞定武汉有钱人】,第三板斧：约客户到俗场活动 执行方法：“活动定制”，成立私享会，根据客户需求定制活动，活动场地限 制为售楼部或样板间。,俗场攻略实战 纳帕溪谷【三板斧搞定武汉有钱人】,纳帕溪谷：样板间定制圈层 私享会 5000元/场 有效客户5组/次,其他豪宅：高大上圈层活动 十万元以上/场 有效客户接近0,俗场攻略实战,万科金色城市【一辆神奇的粉丝巴士】,融科花满庭 费用：50万 客户积累：0,万科金色城市 费用：8000元 到访：2000人,被截胡的演 唱会,启示 只有先找到客户会去的俗场地，才能找到客户。
8、 纳帕溪谷，对客户常去的俗场地进行逐步渗透，最终打开了高 端客户的渠道。 万科金色城市，对客户会去哪里、需要什么做了详细分析，掌 握客户动向及需求，赢得了广泛的关注和客户基础。,Chapter.2 俗情,如何吸引客户 How to attract customers,做噱头！ 谁信？,讲低价！ 底价低 价,拔调性！ 眼见为实,传统思路：人云亦云 所说非实 问题：客户非目标客户,俗情攻略：投其所好 情感对话,原则：说客户能听懂的话 只说客户愿意听的话,贪利,贪名,贪生 贪爱,故事之前的问题思考： 在没有任何费用支持 团队只有一名策划、一名设计、一名文案的前提下,项目的微信粉丝，月新增量可以做 到
9、多少？,俗情攻略实战 顶琇国际公馆【俗利攻克战】,“100元诚意金享10000元优惠” 换种说法：“做顶绣合伙人，享100 倍回报” 1个月粉丝增长10万,俗情攻略实战 顶琇国际公馆【借力发力】,80万-周到访110组,0元-周到访1000组,俗情攻略实战 顶琇国际公馆【借力发力】,万科汉口传奇 周到访120组 成本：200元/ 组,顶琇国际公馆 周到访150组 费效：10元/组,启示 投其所好，才能获得客户认同。 顶绣国际公馆，充分利用了100倍回报的贪利、818大事件的猎 奇、IPHONE6首发的喜新、抢万科买房补贴的贪便宜，才能获 得广泛的关注，获得客户的初步认同。,Chapter.3
10、俗手段,如何让客户尽快 成交 How to let customers rapid,turnover,传统思路：反复约客 高压开盘 问题：客户要么逼死 要么逼活,反复约客,现场SP,高压开盘,俗手段攻略：战争化部署 多手段组合,原则：为了成交 无所不用其极（以万科金色城市,为例）,小恩小惠 保 到访,现金刺激 保认 筹,连环夺命 CALL,打的报销,10分钟一趟看 房车,反拦截,现场人压,上午明开+下午暗开+晚上 持开,先让认筹火爆,保证每一个客户到达,1次开盘3次做,外场御敌+内场压迫,俗手段攻略实战,万科金色城市【战争化开盘】,短信覆盖：基站干扰,派单：抢派,路口拦截：保安驱赶,1.反拦截
11、 执行方法：针对竞品动作，以其人之道还治其人之身，逐个攻破。,俗手段攻略实战,万科金色城市【战争化开盘】,哄,劝,吼,三道 骂 截留 岗,2.内场强力施压 执行方法：内场比客户还多的工作人员，通过各种俗手段，让客户不得 不买。,俗手段攻略实战,万科金色城市【战争化开盘】,上午明开：上午快速的开盘节奏，中午各大媒体强势释放日光信息！造 成日光假象！,1,下午暗开：下午1点前盘客、盘房源，以内部单位房源释放为口径逼客 户成交！,2,晚上持开：晚上再拿折扣逼定客户，案场营业到凌晨！,3,3.一次开盘三次分解 执行方法：将一次集中开盘，分解为三次，用时间换去化。,启示 案场销售力，体现在细节、执行，只
12、有运用各种俗手段，我们 才能最大化降低成交过程中的不确定因素。 万科金色城市，通过多重手段的组合，可以说无所不用其极， 从各个环节保证对客户的把控，最终促成现场销售的成功。,以客 户为,核心,找客户 渠道已死 俗场 挖掘客户,吸引客户 客户理性 俗情 客户认可,逼定客 客户户选择太 多 俗手段 客户盲目购 买,三俗营销核心逻辑,执行 至上,三俗营销之“俗”,大俗即大雅 俗庸俗 俗是回归 我们需要仰望星空的高雅，逆势中我们更需要脚踏实地的 俗！,三俗营销是逆市环境下一种有效的营销手法 是一种最接地气、最直接、成本最低的营销方式 不仅适用于普通住宅，也同样适用于写字楼、商业、豪宅等。 不仅适用于武汉市场，也同样适用北上广深等一线城市。,湖北中原 黄振 2014.11.08,
