现代推销学ch5约见与接近顾客

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1、,1,第五章 约见 与接近顾客,第一节 约见顾客 第二节 接近准备 第三节 接近顾客,2,拜见客户 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车 到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速 度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大 家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员 工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的 员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公 桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整 理资料后及早去拜见客户，争取有更多的时间和客户 一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在 客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访,客户，和客户一起

2、度过。,3,第一节 约见顾客,约见，也叫商业约会，指推销人员事 先征得顾客同意再进行推销访问的行 为过程。这也是接近行动的开始。,推销约见是推销接近的前导，有利于 节约双方的时间，成功地接近顾客。,4,一、约见的重要性,增加接近客户的机会；,为进一步的推销工作做铺垫；,有利于开展迎合不同顾客特点的推销工作； 提高推销效率。,5,即约见的基本要素（4w）： （一）约见对象（who）； （二）约见事由（why）； （三）访问时间（when）； （四）访问地点（where）。,二、约见的内容,6,约见对象,推销人员要约见的对象，应该是拥 有购买决策权的人或其他能够对购 买行为产生影响的人。,尊重决策

3、者周围的人。,7,推销产品 市场调查 提供服务 走访用户,其他约见事由：联络感情、礼仪拜访、,节日赠送、祝贺喜庆、代传口信等。,约见事由,8,根据顾客的特点确定访问时间； 应考虑访问的目的；,要考虑访问地点和路线； 要尊重顾客的意愿； 严格守信践约。,拜访时间,9,工作地点 家庭住所 公共场合 社交场合,拜访地点,10,三、约见的主要方法,（一）当面约见,（二）电话约见,（三）书信约见,（四）委托约见,（五）广告约见,11,（一）当面约见,定义：推销人员和顾客面对面约定再见面 的时间、地点、方式等访问的具体事宜。,理想的约见方式，应用较多。,方式：展销会、订货会等与顾客“不期而 遇”的机会，与

4、顾客面约，也可以到顾客 的单位，家中去约见顾客。,12, 优点：（1）缩短双方距离，有利于交流感情，消 除隔阂，易确定有关见面的时间、地点等事宜； （2）帮助推销员近距离观察了解顾客，准确作出 推销预测，做好推销准备；（3）有利于把其他约 见方式不易说清楚的问题讲清楚，避免造成误会。 局限性：（1）受地理因素限制，无法和所有顾客 当面约见；（2）推销员和顾客不认识时，容易被 拒绝；（3）约见对象会敷衍了事，过后就抛到脑 后，从而造成推销工作无法继续。,13,（二）电话约见,步骤：1.问候对方；2.自我介绍；,3.感谢对方；4.说明拜访理由； 5.约定拜访时间；6.结束电话。,方法：,强调利益法

5、陈述利弊或解决问题。 信件预寄法,心情感激法适用于老顾客。,14,（三）书信约见,应用：适合提供的产品或服务技术性很强时。 目标：1.让收信人感到其需求正在被关注； 2.就如何才算是最佳的满足顾客需求提出,疑问，使其对此心有所思；,3.请求实现会晤。,注意：写清收信人姓名，称呼要准确，强调顾客,的收益性，文字生动，简明扼要，提出面 谈的必要性，告知通信联系的方法，尽量 用手写，不要忘记贴邮票。,15,（四）委托约见,定义：推销人员委托第三者约见顾客的方法。 委托人：与顾客有一定联系和交往、对顾客 能产生一定影响的人士，包括助销人员、接 待人员、秘书、同事、邻居、亲朋好友等。 方法：在会面、信函

6、、电话中提及中介者的 姓名或直接委托中介人替顾客征求约会时间。,16,（五）广告约见,定义：推销人员利用各种广告媒介约见顾 客，把约见的目的、内容、要求、时间、 地点等广而告之的约见方式。,应用：约见不明确或太多或者要约见的个,别对象在短时间内无法找到的情况。,传播媒介：报纸；广播；电视；直接邮寄、,张贴、散发印刷广告。,17,模拟训练,电话约见顾客,18,电话约见注意事项,电话的礼貌；,掌握每一位通话对象； 保留完整的通话记录,别在电话中进行产品说明,不要边抽烟。饮食或嚼口香糖 比对方慢挂电话,19,电话约见技巧 让自己处于微笑状态 音量与速度要协调 判别通话者的形象，增进彼此互动 表明不会

7、占用太多时间，简单说明 语气。语调一致 善用电话开场白 善用暂停与保留的技巧 身体挺直。站着说话或闭上眼睛 使用开放式问句，不断问问题 及时逆转 一再强调您自己判断。您自己做决定 强调产品的功能或独特性, 给予二选一的问题及机会,20,案例 某市十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是一笔价值几 十万的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这块肥肉，纷纷派人 推销。一位推销员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是，当 一位老者开门看到他手中拿的东西后，将他拒之门外，推销员 百思不得其解。第二天他了解到，这位倔强的老者是一位“老革 命”，一身正气，两袖清风，对社会上的不正之风深恶痛绝。他 好为人师，常教导青年

8、人“革命的路该怎么走”。 了解到这些情况后，推销员两手空空地再去拜访顾客。见 到顾客后说，我是一位刚参加工作的青年人，在工作生活上遇 到许多困难不知该怎么处理，您是老前辈有丰富的阅历，今天 特来请教您。一席话令老人十分高兴，忙请推销员坐下，然后 “痛说革命家史”。老人侃侃而谈，推销员洗耳恭听。“话到投机,情便深”，两个人成了忘年交。最后的结果可想而知。,21,第二节 接近准备, 接近准备：推销人员在接近目标顾客之前进 一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近 和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来 成功的交易，但成功的交易是以成功的接近 顾客为先决条件的

9、。, 接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以,区分，从理论上进行划分是可能的。,22,一、接近准备的意义,1、有助于进一步认定准顾客的资格 2、便于制定接近目标顾客的策略,3、有利于指定具有针对性的面谈计划,4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误 5、能增强推销人员取得工作成功的信心,23,（一）了解目标顾客的情况 （二）拟定推销方案,（三）做好必要的物质准备,二、接近准备工作的内容,24,（4）购买情况,（一）了解目标顾客的情况 1、个体准顾客接近准备 姓名；年龄；籍贯；文化水平；居住地点； 兴趣和爱好；需求内容；家庭及成员情况； 邮政编码、电话号码；职业 2.团体顾客接近准备 （1）组织

10、名称、组织性质、组织规模及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况,25,（二）拟定推销方案,1、设定访问对象、见面时间和地点,2、选择接近的方式,3、商品介绍的内容要点与示范,4、异议及处理,5、预测推销中可能出现的问题,26,（三）做好必要的物质准备, 推销员自己的仪表准备 物品准备,包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、,发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。,第三节,接近顾客,指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。 一、接近顾客的目的 1、引起顾客的注意。 2、激发顾客的兴趣 3、接近的最终目的是为了引导顾客转入 面谈，达成交易 27,28,（七）其它接近法,二、

11、接近顾客的方法 （一）介绍接近法 （二）产品接近法 （三）利益接近法 （四）问题接近法 （五）好奇接近法 （六）表演接近法,29,（一）介绍接近法,定义：推销人员自行介绍或由第三者介 绍而去接近推销对象的一种方法。主要 包括口头介绍、书面介绍两种。,类型：自我介绍法,他人引荐法,30,反复接触，不易损坏或变质,（二）产品接近法 定义：推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾 客的注意和兴趣，进而促成推销面谈的方法。 特点：让产品作自我推销，让顾客接触产品。 注意事项：1、产品本身具有一定吸引力； 2、产品本身精美轻巧，便于携带， 便于客户操作； 3、推销的必须是有形的实物产品； 4、产品本身质地优

12、良，经得起客户,（三）利益接近法 定义：推销人员利用产品的实惠引起顾 客注意和兴趣进而转入洽谈的接近方法。 注意事项：1、产品利益符合实际；,2、产品利益可以证明；,应用：推销各种生产消费品或较大实惠 的日用消费品，尤其是推销效益较大而 又不为人所知的特殊产品。 31,32,（四）问题接近法,定义：推销人员直接向顾客提问，利用 所提问题引起顾客注意和兴趣，从而促 成推销面谈的接近方法。,符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。,33,美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气 地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个 人效率的书籍，您打开书会发现十分

13、有趣，您会 读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书， 您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您 可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？” 这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找 不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的 全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。,案例,34,注意：,1、提什么问题；,2、注意问题的表述；,3、提出的问题应具体，以顾客的需求为重点； 4、问题应尽量简单，避免在一个问题中包含两,个或两个以上的问题；,5、提出的问题应明确，避免含糊不清； 6、提出的问题应避免引导性提示；,35,（五）好奇接近法,定义：推销人员利用顾客的好奇心理,达到接近顾客目的的方

14、法。,注意：,1、无论以何种方式引起顾客的好,奇心，必须与推销活动有关；,2、做到出奇制胜。,36,（六）表演接近法,定义：是一种比较传统的接近方法， 如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演 示的方法招徕顾客。,推销学不仅是一门科学，同时它也是,一门艺术。,37,注意事项： 1、表演必须有戏剧效果，应引起顾客的 注意和兴趣，对不同的观众，应采用不 同的表演手法； 2、表演要合情合理，打动人心； 3、推销员应尽量使顾客进入“剧情”； 4、不要用与推销无关的物品作道具，以,防转移顾客的视线。,38,（七）其他接近法 馈赠接近法 赞美接近法 问候接近法 聊天接近法 求教接近法 调查接近法,连续接近法,39,利用亲和力接近顾客,通过这种方法能快速地进入顾客的内心 世界，能够从对方的观点、立场看事情、 听事情，感受事情，或体会事情。,扫清与顾客之间的障碍，没有戒备地与,推销人员交谈。,40,寻找共同话题接近顾客,（1）直接拜访,（2）利用服装接近客户 （3）讨好把关人,（4）利用微笑接近客户,41,案例 推销员甲：喂，有人在吗？我是*公司的业 务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教 有关贵商店目前使用收银机的事情。 店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否 已经到了需要换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是