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1、第九章 推销服务与管理,9.1 推销服务,9.1.1 成交后服务的5S原则 1）微笑（smile） 2）迅速（speed） 3）诚恳（sincerely） 4）灵巧（smart） 5）研究（study）,9.1.2 成交后跟踪服务的内容,1）完成交易并收回货款 2）提供售后服务 3）管理顾客档案信息,9.1.3 顾客满意系统分析,1）顾客满意的来源 2）顾客满意的价值 3）提升顾客满意度的方法 4）追求适度的顾客满意度,9.2 推销管理,9.2.1 推销队伍管理 1）推销队伍的组织结构设计 （1）地区结构销售队伍 （2）产品结构销售队伍 （3）顾客结构销售队伍 （4）复合式结构,SELLOR,
2、SELLOR,SELLOR,推销员的培训,推销员的培训,推销员的选聘,2）推销员的选聘与培训,3）推销员的日常管理,（1）顾客资源管理 （2）应收账款管理 （3）销售合同及票据管理。 （4）销售费用与退货管理 （5）工作效率与质量管理 （6）忠诚度管理,9.2.2 推销绩效的评估,1）推销绩效评价指标 销售额、销售利润与销售增长率。 销售资源占用 所推销产品的结构 拥有的顾客数量、质量及新顾客开发情况 其他：如工作热情、团队合作精神、坏账情况等,推 销 员 的 薪 酬 设 计,工资+提成,固定佣金制,固定工资制,2）推销员的激励,Contents,Contents,Contents,Contents,精神 激励,目标激励,物质 激励,销售竞赛,激励,（2）推销员的激励,9.2.3 推销信息反馈,1）企业内部 （1）本企业的推销人员 （2）本企业的非营销部门,2）企业外部,（1）中间商 （2）独立的调研机构 （3）政府与公共媒体,9.2.4客户关系管理,1）顾客信息收集 2）顾客信息整理 （1）静态与动态信息管理 （2）顾客分类 3）顾客信息运用 （1）进行数据挖掘 （2）顾客忠诚度管理 （3）重点顾客重点关注,感谢您使用本教材,
