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1、项目四 寻找与接近顾客,寻找顾客的原则与方法,1,顾客资格审查与推销准备,2,4,约见顾客,3,接近顾客,教学目标,了解准顾客与潜在顾客的定义； 了解寻找准顾客的程序； 掌握寻找顾客的方法； 掌握顾客资格审查的方法确定顾客购买力； 明确掌握约见顾客的方法； 掌握各种接近顾客的方法。,日产汽车公司推销大王奥诚良治发现了一个数量定律，每寻找25位客户，就有1人对购买汽车感兴趣；每4个对汽车感兴趣的人中，就有1个会购买汽车。于是他规定自己每天必须找到100位客户。 台湾一位推销员发现了一个“50-15-3-1”的数量定律，即每打50个电话，大约会有15个顾客感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后1个会做
2、成生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。 牛顿第三定律你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律同样适用于销售工作，即你寻找的目标客户越多，你的销售业绩就越高。销售是一个以数量决定成败的职业。,案例：推销大王们的“数量定律”,一、寻找准顾客的原则,小案例,案例1,有一次，一位推销员下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。 “这个要3万元。”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销
3、员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。,案例1,于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是.” “你是什么人？”门卫问。 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司的总经理” 推销员就这样又得到了一位顾客。,二、寻找潜在顾客的方法,1、逐户访问法,1、优点：不易遗漏有价值的客户 信息量大，获取各种意见和需求 扩大企业知
4、名度 2、缺点： 成本高、费时费力、盲目性 易被客户拒绝,适用范围：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。,又称地毯式法，即把推销员按地区划片分工，逐户去访问。所依据的原理是“平均法则”，即认为在被访问的所有对象中，必定有推销员所要寻找的客户，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量呈成比关系。,为了减小客户的拒绝，可以采用以下几种方法： 1、派发宣传资料 2、馈赠 3、市场调查 4、利益引导 5、赞美接近,2、连锁介绍法,又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 该方
5、法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话，我们现在就增至30个客户了，这新增的20个客户每人再为我们一个介绍2个客户，发展下去可能的结果就是10、1020、3040那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。,连锁介绍法的优点有： 1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。 2、既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。 3、可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高。一般来说，人们对推销人员都存有一定的戒心，如果结果熟人介绍的话，就增加了可信度，情况就大不相同了。研究表明：朋友、专家及其他关系亲
6、密的人向别人推荐产品，影响力高达80，向由熟人推荐的顾客推销比向没有熟人推荐的顾客推销，成交率要高35倍。,当成功地销售一套产品之后，那位同事会拿出一张白纸，说：“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。 85的情况下，顾客会为他推荐23个新顾客。 就这样运用顾客推荐系统建立自己的储存顾客群。,连锁介绍法的缺点： 1、事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有顾客寻找新顾客，因推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在中途改变访问路线，打乱整个访问计
7、划。 2、推销人员常常处于被动地位。因为现有客户没有进行连锁介绍的义务，所以现有顾客是否愿意介绍新顾客给推销人员，完全取决于现有顾客的意图。若推销人员向现有客户推销失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，推销人员便无可奈何。如果推销人员对现有顾客寄予重望，就会造成被动的工作局面。,3、中心人物法,也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 该方法遵循的是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应
8、，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。,利用中心人物法寻找新客户，具有以下优点： 1、推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免推销人员重复单调地向每一个潜在顾客进行宣传与推销过程，节省时间与精力。 2、既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。 3、可以提高销售人员的知名度、美誉度。,中心人物法缺点是： 1、中心人物往往较难接近和说服。许多中心人物事务繁忙、难以接近，每个销售人员所认识的中心人物有限
9、，若完全依赖此法，容易限制潜在顾客数量的发展。 2、一定领域内的中心人物是谁，有时难以确定。如果推销员选错了客户心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗时间又费精力，最后往往贻误推销时机。,电话寻找法是指推销人员在掌握了顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具，你若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。因此，电话寻找顾客的方法被称为是推销人员的“金矿”。,4、电话咨询法,应用电话寻找法应注意的问题： 1、确定是否和正确的人在讲话； 2、先讲
10、产品的最终利益； 3、让客户知道你不会占用他太多时间； 4、电话中不介绍产品和价钱； 5、拜访前先电话确认约会。,5、活动寻找法,企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、售后服务活动，各种会议（如博览会、展销会、订货会、物资交流会、技术交流会、联谊会、沙龙、论坛等）来寻找客户的方法。 交易会寻找法的优点是效率高。这种方法能在最短时间接触到最多的准顾客。因为参加交易会的人本来都对该产品或服务有兴趣，对有兴趣的顾客，推销人员可以充分展示。 它的缺点是费用较高。参加交易会要给主办单位交一定的展位费。,6、广告开拓法,又称广告拉引法，广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。即利
11、用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。 如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告、邮寄广告等。,广告开拓法的优点： 1、可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息，推销员可以坐在家里推销各种商品。若一条推销广告被二百万人看到或听到，就等于推销人员对一百万人进行了地毯式访问； 2、广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触客户面之广，是其他推销方式所无法比拟的。 3、广告不仅可以寻找客户，还具有推销说服的功能。 4、能够使推销人员从落后的推销方式中解放出来，节省推销时间和费用
12、，提高推销效率。,广告开拓法的缺点： 1、推销对象的选择性不易掌握。现代广告媒介种类很多，各种媒介影响的对象都有所不同。如果媒介选择失误，就会造成极大的浪费。 2、有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻找客户。 3、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果。,资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。 推销人员经常利用的资料有： 统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品
13、目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体； 其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。,7、资料查阅法,资料查阅法的优点： 1、通过资料查阅寻找客户可以降低信息获取的成本，节约了时间上和精力，提高了工作效率。 2、政府管理部门、银行、统计部门提供的资料可信度很高，可以减少寻访顾客的盲目性，提高顾客资料的可靠性。 3、有些资料查阅亦比较方便，如图书馆、展览室的资料、电话簿等。 资料查阅法的缺点： 二手信息资料多为公开发布的资料，加上当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较差，加之有些资料内容
14、简略，信息容量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局限性。,8、网络搜寻法,推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。 对于新推销人员来说，网上寻找顾客是最好选择。 通过Internet推销人员可以获得以下信息： 1、准顾客的基本联系方式。 2、准顾客公司的介绍。 3、准顾客公司的产品。 4、一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。,与传统方法相比较，网上寻找顾客具有以下几个优点： 1、网络搜寻法
15、是一种非常便捷的顾客搜寻法。推销人员可以在相关商业网站，通过各种关键词，快速寻找目标准顾客，从而节约时间，避免盲目的市场扫荡，提高推销工作效率。 2、可以降低推销成本和市场风险。 3、可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料。 网络搜寻法的局限性： 1、由于网络信息更新较快，影响目标准顾客资料的准确性。 2、出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布。 3、不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。,课堂讨论：,假如你是A省某企业的推销员，由于企业发展需要，企业决定把以下产品打入B省，因你曾就读于B省某大学，现派你在B省开拓新市场。你将用什么方法来寻找客户？有何具体方案？,1、品牌电脑 5、品
16、牌纯中药凉茶 2、节能空调 6、医疗设备 3、3G手机 7、减肥保健品 4、欧莱雅矿物质 8、3G上网本 彩妆系列,（一）顾客资格审查的作用,第二节 顾客资格审查与推销准备,顾客资格审查是指推销员对已选定的顾客，按一定的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程，又称“顾客评价”。,（二）MAN法则,M（Money）钱 即支付能力或购买能力。 判断潜在客户的购买能力，有两个参考点： 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断其是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，或首付款的多少等，来判断客户的购买能力。,（二）MAN法则,A（Authority）决策权 对家庭及个人购买人资格审查，主要弄清楚以下两个问题： 1、家庭购买决策类型。 家庭购买决策的类型有：丈夫支配型、妻子支配型和共同支配型。 2、购买角色。 家庭的购买角色有五个：发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。,（二）MAN法则,N（Need）需求 需求是顾客购买商品的基本
