《现代推销技术教学课件作者第二版尹彬课件学习情景十》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代推销技术教学课件作者第二版尹彬课件学习情景十（98页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、现代推销技术,学习情景十：销售人员的自我管理与激励,主讲人：尹 彬,,知识目标,能力目标,了解时间之宝贵和检测自己是否擅于利用时间； 掌握有效时间管理模型和方法； 熟悉成功销售人员时间管理之道；,提高日常自我训练和自我管理的能力； 培养销售人员时间管理意识； 实现在思维和行动上的转变，提高工作绩效。,任务一：销售人员的时间管理,,成功是一颗钻石，而成长则是一条充满荆棘的道路。很多人为了那一颗钻石而披荆斩棘，却不知享受自己不断超越阻碍奔向成功的成长之路。在成长的过程中，我们收获了比钻石更珍贵的人生经验。成功只是把一件事情做对，而成长则是能力的提升。一些销售人员能够把事情做成功，但却没有成长。这样
2、的销售人员是没有前途的。能成功却不能成长的销售人员，他们的人生轨迹就是从一无所知的新业务员到经验丰富的老业务员而已。,,算算我们的时间,考虑一个问题： 你能活多大岁数？,80岁？,引例,,老婆,房子,车子,孩子,养老金,300万？,你的计算结果是什么？ 房子： 元 车子： 元 养活孩子： 元 养老金： 元,,现在，我们来看看我们有多少时间来挣这笔钱！,,假设下面的长方形 代表你的一生80年,,你能用于挣钱的年岁,80年,20岁以前你不挣钱,60岁以后你退休了,你用于挣钱的岁月,,80年,20岁以前你不挣钱,60岁以后你退休了,假期占了你每年的1/3,你用于挣钱的有效时间,,80年,20岁以前你
3、不挣钱,60岁以后你退休了,假期占了你每年的1/3,睡眠占了你每天的1/3,,80年,20岁以前你不挣钱,60岁以后你退休了,周末占了你每年的1/3,睡眠占了你每天的1/3,吃饭 路程 娱乐,,80年,20岁以前你不挣钱,60岁以后你退休了,周末占了你每年的1/3,睡眠占了你每天的1/3,你用于挣钱的时间,吃饭 路程 娱乐,算算我们 的时间,几百万要在不足10年的时间中赚到,,一、认识时间管理,理解时间管理的含义,四代时间管理理论的演变,,（一）理解时间管理的含义 重要名词10-1-1 时间管理 所谓时间管理就是管理自己的行为，合理安排自己的事，使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最
4、大化。,相关知识讲解,,（二）四代时间管理理论的演变 第一代：备忘录 第二代：时间进程表 第三代：轻重缓急 第四代：个人管理 1.将时间用在重要的事情上。 2.充分利用时间，减少浪费。 3.均衡发展。,相关知识讲解,备忘录 给客户发邮件 拜访新华公司 填写销售报表 打30个陌生电话 安排送货 ,时间进程表 9：00-9：30给客户发邮件 9：30-11：30拜访新华公司 11：30-12：00填写销售报表 1：00-2：30打陌生电话 2：30-3：00安排送货 ,轻重缓急 9：00-9：30给客户发邮件 9：30-11：30拜访新华公司 11：30-12：00填写销售报表 1：00-2：30
5、打陌生电话 2：30-3：00安排送货 ,备忘录 7：00-7：30锻炼 9：00-9：30给客户发邮件 9：30-11：30拜访新华公司 11：30-12：00填写销售报表 1：00-2：30打陌生电话 2：30-3：00安排送货 7:00-8:00老婆生日,,二、有效的时间管理5As模型,了解(Aware),分析(Analyze),分配(Assign),消除时间窃贼(Attack),安排(Arrange),,,时间管理的五个步骤,第一步：堵住时间漏洞,第二步：区分轻重缓急,第三步：提高生产力,第四步：制定周密的计划,第五步：养成良好习惯,相关知识讲解,,(一）时间管理第一步,堵住时间漏洞,
6、,1.常见的时间漏洞： 不良的工作习惯 无序放置文件或其他物品，导致经常需要花时间找东西 拖延 工作不专心导致的低效率 工作无序 无价值的活动 看电视 网上聊天 玩游戏 闲聊 ,自我检测 你有哪些时间漏洞？,,2.堵住时间漏洞的措施 不做无价值的事情 学会拒绝 让你的文件和物品有序摆放 制定标准作业流程 按计划完成工作 不拖延 不分心,无价值,有价值,不做没有价值的事,,学会拒绝,一起去喝茶？,对不起， 我没空！,,让你的文件和物品有序摆放,客户档案,宣传资料,,制定标准的工作流程,拜访准备清单,出差准备清单,http:/w w w . e s a l e s t r a i n i n g
7、. c o m . c n,,（二）时间管理第二步,堵住时间漏洞,区分轻重缓急,,时间管理是一种能力， 一种决定什么事情重要的能力！ 用有限的时间做最有价值 的事情，你的人生将更加辉煌！,,（三）时间管理第三步,堵住时间漏洞,区分轻重缓急,提高生产力,,提高生产力 1.为自己确定有激励作用的目标 2.为每项任务确定完成期限 3.有效利用黄金时间 4.劳逸结合，保持充沛精力 5.学会授权 6.学会利用现代化办公设备 7.聪明地做事,,（四）时间管理第四步,堵住时间漏洞,区分轻重缓急,提高生产力,制定周密计划,,制定销售计划,确定销售目标 制定年度行动计划 1.年度总计划 2.月计划 3.周计划
8、4.日计划,,（1）备忘录 填入常规事件（工作和私人）； 将重要目标的行动计划填入； 将其他需要处理的事项填入。 （2）月工作规划 确定月工作目标 确定每周的工作重点，并将重要的事情随时标注在每周最前面一列,月计划：,,范例：月计划表,本月工作目标：实现十万销售额，获得三十个有价值的潜在客户,,1.周计划表格 2.如何制定周计划 确定本周的工作目标 列出所有本周要做的事情 判断事情的重要性 确定截止时间 填写周计划,周计划：,,本周事项一览表,周计划,本周工作目标： 和宏达签订订单，开发十个有价值的客户。,周计划 年 月 日至 日,,日计划：,1.日计划表 2.如何填写日计划表 确定目标 列出
9、待办事项 填写“今日完成的事项” 估算各项工作时间 排出日程表 3.应用日计划应注意的事项 让你的时间表有弹性 临时插入工作先记录、评估，然后安排时间 专注于眼下的工作,列出待办事项,周计划中的当日事项： 昨日未完成的工作： 今日新增加的工作：,,40分钟,30分钟,60分钟,日计划表,年 月 日 星期,,（五）时间管理第五步,堵住时间漏洞,区分轻重缓急,提高生产力,制定周密计划,养成良好习惯,,长期坚持，养成习惯 准备好适合自己的时间管理工具 每年都为自己设定目标 每周留出一定时间规划一周的活动 每天留出一定时间制定当日计划 严格遵守自己的时间计划,,三、有效时间分配法,优先时间排序法,重点
10、关注法,效率模式分配法,,（一）优先时间排序法 优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法，其原理就是利用优先排序网格将日常事务或工作进行分类，据此确定优先次序，分配时间，达到分清轻重缓急、提高时间运用效率的目的，,相关知识讲解,M2 高度重要 低度紧迫,M1 高度重要 高度紧迫,M4 低度重要 低度紧迫,M3 高度紧迫 低度重要,重要性,高,紧迫性,高,,（二）重点关注法 重点关注法即80：20法则。在时间管理中也存在这样的规律：真正重要的工作只占总数的20。因此，一定要确认哪些才是有高价值的20的工作，如与重要的大顾客(keyaccount)的联系。对这些工作要专心致
11、志，运用自己的时间、头脑和体能去执着地完成。而对于价值较低的事务则不必太执着，这才是最有效的时间分配法。,相关知识讲解,,（三）效率模式分配法 效率模式分配法顾名思义即推销人员应根据自身的效率模式分配工作。每个人在一天当中不同时段的精神和体能有很大差别，有工作效率最高的时候，也有效率最低的阶段。这个最高和最低时段每天发生的时间大致相同，这就构成了所谓的效率模式。推销人员应尽快确定自身的效率模式，并据此将工作表中的重要的部分安排在效率高峰期，而当低潮来临时处理一些例行性工作，如工作记录和报告。这样可以有效地节约时间，提高工作效率。,相关知识讲解,,四、销售人员时间管理之道,每日行动纳入计划,合理
12、安排路途时间,巧妙安排报告时间,准备一个每日工作清单,坚持每日完成计划记录表,善于利用销售工具,杜绝浪费时间,灵活利用80/20法则,学会自我工作检核,,（一）每日的行动纳入计划 每天做出一张工作表，上面列出一天中必须完成的工作以及所需的时间。工作表能帮助销售人员合理安排时间。 （二）合理安排路途时间 将珍贵的时间大量用于路途，实际是在浪费宝贵财富，应通过合理安排路线将多余的旅行减至最少。即通过安排一套包括全部行程的路线计划，提前安排出行计划。尽可能减少所需时间、缩短路程、避免迂回。 （三）巧妙安排报告时间 和销售时间相比，由于文件工作时间并不能增加多少收入，所以不应占用主要销售时间来完成它们
13、，最好是把写报告的时间放在晚上。如果白天工作时间有空闲，也可以用来写报告。每天的报告一定要在当天完成，这是一条很重要的原则。过了好几天再完成报告很可能会遗漏工作中的重要细节。 （四）准备一个每日工作清单 销售人员应当养成每日准备一个当日工作清单的好习惯。写下每天必须要做的事情，不仅可以让销售人员在心理上对全天的活动作好准备，而且还能够帮助销售人员在制定业务发展战略时思考得更加全面。,相关知识讲解,,（五）坚持每日完成计划记录表 制定一个可以让计划更加有效的月计划日程表，只要扫一眼这一日程表，就可以明确明天或者下周将会发生什么。也有些销售人员使用袋装式PDA来储存大量的姓名、地址和电话号码。这些
14、PDA可以用来跟踪约会的相关事宜和作为永久的日程表保存。 （六）擅于利用销售工具 在销售的过程中，销售人员可以通过有效管理销售资料、业务卡片、空白定单及其他在拜访销售时所必须的资料来节省很多时间。 （七）杜绝浪费时间 一些销售人员的时间，可能会在在等候顾客时匆匆溜掉下；可能会因早晨起得晚，宝贵的时间在犹豫不决和模棱两可中浪费掉；时间也会在在旅途中甚至午饭时间浪费掉；更多的时间浪费在谈论一些与当前工作并不相干的事情上。 （八）灵活运用80/20原则 销售人员根据“二八法则”对自己的时间和精力时行安排，就是以80%的时间去对付20%的重点顾客（A类顾客），以20%的时间去对付80%的次要顾客（B类和C类顾客），即在销售中贯彻“确保重点，照顾一般”的原则。,相关知识讲解,,【演练目的】 时间管理的意义不仅在于帮助你达到工作上的目标，它能使你最大程度地发挥自己
