第四章 经营 预测

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1、第四章 经 营 预 测,销 售 预 测 成 本 预 测 利 润 预 测 资 金 需 要 量 预 测,第一节 销 售 预 测,销售预测的基本方法,定性销售预测,定量销售预测,一、定性销售预测,又称非数量分析法，它主要是依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经济影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。,（一）判断分析法：是指销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。,（二）调查分析法：是通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售

2、预测的一种方法。,二、定量销售预测,也称数量分析法，它主要是应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并做出相应的预测结论。,（一）趋势预测分析法：是指根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此推断其未来发展趋势的分析方法。（常用的有算术平均法、加权平均法、指数平滑法、回归分析法和二次曲线法）,1. 算术平均法：就是把若干历史时期的销售量或销售额作为观察值，求其简单平均数，并将平均数作为下期销售的预测值。,2. 加权平均法：同

3、样是将若干历史时期的销售量或销售额作为观察值，将各个观察值与各自的权数相乘之积加总，然后除以权数之和，求其加权平均数，并将加权平均数作为销售量的预测值。,(1)Wi=1 (2) W1W2W3Wn,（二）因果分析法：找出产品销售与影响因素之间的函数关系，运用这种函数关系进行产品的销售预测称为因果预测分析法。（常用的有回归分析法:回归直线法、对数直线法和多元回归法）（见教材）,（三）季节预测分析法：对销售带有季节性变动特点的产品进行销售预测时，应充分考虑季节变动的影响。,3. 指数平滑法 ： St=Xt-1+(1- )St-1,季节性变动对产品销售的影响方式可用以下两个公式表达： Yt=Tt+St

4、 Y销售量 T趋势值 S季节加量或季节指数 t时间 T与S在不同的时间其取值是不同的 Yt=TtSt T一种长期趋势，它是决定Y大小的基本成分； S由于受季节影响所增加的量,购买力指数的预测模型如下： Biai yibi ri ci pi 式中： Bii地区购买力占全国总购买力的百分比； yii地区可支配的个人收入占全国的百分比； rii地区零售额占全国零售额的百分比； bii地区人口占全国人口的百分比； ai, bi ,ci 为上述三个因素相应的权数。,影响商品购买力的因素主要有人口和个人收入等因素。因此，在预测地区购买力指数时，应 根据这些因素对购买力影响的大小，分别为每个因素设定相应的权

5、数或比重，建立数学预测 模型。,（四）购买力指数法：购买力指数是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比。就是企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法。,第二节 成本预测,定义：它是在编制成本预算之前，根据企业的经营总目标和预测期可能发生的各个影响因素，采用定量和定性的分析方法，确定目标成本、预计成本水平和变动趋势的一种管理活动。,成本预测的步骤： 1. 根据企业的经营总目标，提出初选的目标成本。 2. 初步预测在当前生产经营条件下成本可能达到的水平，并找出与初选目标成本的差距。 3. 提出各种降低成本方案，对比、分析各种成本方案的经济效果。 4.

6、 选择成本最优方案并确定正式目标成本。,一、 可比产品成本预测,（一）确定初选目标成本,1. 选择某一先进的成本水平作为初选目标成本,2. 根据企业预测期的目标利润来测算目标成本。,（二）成本初步预测,1. 按上年预计平均单位成本测算预测期可比产品成本。,目标成本是指企业为实现经营目 标所应达到的成本水平,它可以根据本企业上年实际平均单位成本和上级下达的成本降低率来计算，可以是国内外同种产品的先进成本、本企业历史上先进水平的实际成本，也可以是按本企业平均先进的消耗定额制定的定额成本或计划成本。,可比产品是指以往年度正常生产过的产品，其过去的成本资料比较健全和稳定。,2. 根据前3年可比产品成本

7、资料测算预测期可比产品成本。,首先，对过去3年的成本资料进行必要的调整，剔出成本中那些偶然的因素，特别是数额较大的，如自然灾害和意外事故造成的停工损失等； 其次，对涉及产品设计、工艺改变耗用的价格有重大变化的情况也要进行调整； 最后，根据实际资料，将前3年可比产品成本划分为变动成本和固定成本两部分，对于混合成本也要采用一定的方法分解为变动成本和固定成本，以便进行预测。,（1）简单平均法,适用于前3年销售和成本基本 稳定的成本预测,（2）加权平均法,适用于前3年销售和成本变动较大的 情况，为了反映接近预测年份的成本 变动对预测值的影响，对最接近预测 年份的成本资料在计算平均数时须加 大其比重，权

8、数可确定为3，预测前两 年的权数为2 ，预测前3年的权数为1。,（三）提出各种成本降低方案,1. 改进产品设计，开展价值分析，努力节约原材料、燃料和人力等消耗。,（1）在功能不变的情况下，降低产品成本。,（2）在成本不变的情况下，提高产品功能。,（3）提高产品功能，同时降低产品成本。,（4）成本略有上升，但功能有较大的提高。,（5）功能略有下降，但成本有较大的降低。,2. 改善生产经营管理，合理组织生产。,3. 严格控制费用开支，努力降低管理费用。,（四）正式确定目标成本,在测算各项措施对产品成本的影响程度时，应抓住影响成本的重点因素进行测算。一般可以从节约原材料消耗、提高劳动生产率、合理利用

9、设备、节约管理费用、减少废品损失等方面进行。,1. 测算材料费用对成本的影响。,2. 测算工资费用对成本的影响。,（1） 测算在生产工人人数和工资不变的情况下由于劳动生产率的提高而形成的节约。,（2） 测算由于劳动生产率提高超过平均工资增长率而形成的节约。,指企业以往年度没有正式生产过的产品，其成本 水平无法与过去进行比较，因而就不能像可比产 品那样通过采取下达成本降低指标的方法控制成 本支出。,3 . 测算生产增长超过管理费用增加而形成的节约。,4. 测算废品率降低而形成的节约。,二、 不可比产品成本预测,1. 技术测定法：是指在充分挖掘生产潜力的基础上，根据产品设计结构、生产技术条件和工艺

10、方法，对影响人力、物力消耗的各项因素进行技术测试和分析计算，从而确定产品成本的一种方法。,2. 产值成本法：是指按工业总产值的一定比例确定产品成本的一种方法。,3. 目标成本法：是指根据产品的价格构成来制定产品目标成本的一种方法。,第三节 利润预测,利润总额营业利润投资净收益营业外收支净额,一、直接预测法：是指根据本期的有关数据，直接推算出预测期的利润数额。,二、因素分析法：是在本期已实现的利润水平的基础上，充分估计预测期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能，来预测企业下期产品销售利润的数额。,（一）预测产品销售量变动对利润的影响,（二）预测产品品种结构变动对利润的影响,（三）预测产品成本降

11、低对利润的影响,（四）预测产品价格变动对利润的影响,（五）预测产品销售税率变动对利润的影响,思考题一,中盛公司2001年产品销售收入为1181700元，销售成本为900000元。共生产A、B、C三种产品，成本利润率分别为60%、17%和36%，销售比重分别为20%、50%和30%。通过市场调查和内部强化控制，预计2002年公司经营将出现以下变化：,（1）由于销售增长，预计销售成本按上年水平计算将增加10%； （2）B、C产品市场竞争加剧，预计销售比重将分别调至40%和20%；而A产品市场竞争力较强，为增加公司利润，计划将其销售比重调至40%； （3）通过成本挖潜，预计2002年产品成本将降低4

12、%；,（4）由于产品质量提高，A产品的销售价格将由每件100元（2001年销售量为5000件）升至每件110元，销售税率为13%； （5）国家将于2002年5月1日调低A产品的销售税率，调整后销售税率为7%。 要求： 釆用因素分析法确定2002年中盛公司的销售利润额,资金需要量的预测，就是以预测期企业生产经营规模的发展和资金利用效果的提高等为依据 ，在分析有关历史资料、技术经济条件和发展规划的基础上，运用数学方法，对预测期资金 需要量进行科学的预计和测算。,第四节 资金需要量预测,（一）资金增长趋势预测法：,就是运用回归分析法(最小二乘法)原理对过去若干期间销售收入(或 销售量)及资金需用量的

13、历史资料进行分析、计量后，确定反映销售收入与资金需用量之间 的回归直线(yabx)，并据以推算未来期间资金需用量的一种方法。,一、资金需要总量预测,从短期经营决策角度看，引起资金发生增减变动的最直接、最重要的因素是销售收入。在其他因素不变的情况下，销售收入增加，往往意味着企业生产规模扩大，从而需要更多的资金；相反，销售收入减少，往往意味着企业生产规模缩小，于是所需要资金也就随之减少。因此，资金需用量与销售收入之间存在着内在的相互联 系，利用这种相互联系可以建立数学模型，预测未来期间销售收入一定水平时的资金需用总量。（p154例10）,（二）预计资产负债表法,预计资产负债表法是通过编制预计资产负

14、债表来预计预测期资产、负债和留用利润，从而测算外部资金需用量的一种方法。 由于资产、负债的许多项目随销售收入的增加而增加，随其减少而减少，呈现一定的比例关 系。因此，可以利用基年资产、负债各项目与销售收入的比例关系预计预测期资产、负债各 项目的数额。,1.预计利润表 预计销售引起的留用利润增长产生的资金供应； 2.预计资产负债表 预计销售引起的资产需要量和自动产生的流动负债增加的资金供应量 3.预计需要外部筹资量 总资金需要量-自动产生的资金供应量,步骤,步骤一：预计利润表,1.确定利润表各组成成分占销售收入百分比 2.依据预计销售收入确定预计税后利润 3.依据留用利润的比例确定预计留用利润,

15、步骤二：预计资产负债表,1.找出资产负债表的敏感项目，确定各敏感项目与销售收入的百分比关系， 2.单独预计非敏感项目的变化值 3.分别计算预计资产负债表左右两方金额 4.确定需要外部筹资金额,步骤三： 预计需要外部筹资量,需要追加的外部筹资金额,例11,对外筹资需要量=A/S1(S)-B/S1 (S)-PE(S2) 或= S/S1(A-B)-PE (S2) A：随销售变化的资产（变动资产） B：随销售变化的负债（变动负债） S1：基期销售额 S2：预测期销售额 S：销售的变动额 P：销售净利率 E：留存收益比率 A/S1：变动资产占基期销售额的百分比 B/S1：变动负债占基期销售额的百分比,思

16、考题二,中盛公司2000年的销售额为1000000元，这已是公司的最大生产能力。假定税后净利占销售额的4%，计40000元，已分配利润为税后净利的50%，即20000元。预计2001年销售量可达1500000元，已分配利润仍为税后净利的50%。中盛公司2000年12月31日的资产负债表如下：,中盛公司资产负债表 2000年12月31日 单位：元,要求： 根据上述所提供的资料，预测中盛公司2001年的资金需要量。,参考答案 思考题一,1.基年成本利润率 =（基年产品销售利润基年产品销售成本）100% =（281700900000）100%=31.3% 2.销售量变动对利润的影响： =（990000900000）31.3%=28170元 3.品种结构变动对利润的影响： = 990000(38%31.3%)=66330元,4. 成本降低变动对利润的影响： =990000