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1、第一章1. 什么是商人批发商渠道权力和渠道权力? 商人批发商即经销商，是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。渠道权力是一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力。2. 零售商市场权力越来越大的原因零售商规模以及购买力的不断增长 新的信息技术的使用 零售商越来越重视营销思想和方法的运用 零售商采购部门职能的变化:由原来仅采购商品转为利润中心制造商销售困难，有求于零售商 零售商特别关注坪效(生产力)3. 供货商与超市买手谈产品进场事宜时的谈判内容. 采购产品：质量、品种、规格和包装等 采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等 送货：交货时间、频率、交货地点、
2、最高与最低送货量、验收方式，以及送货产品的保质期等 陈列：陈列面积和陈列位置等 促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等 价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、提前付款折扣等 付款条件：付款期限、付款方式等售后服务：包换、包退、包修和安装等各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜 4. 论述中小制造商面对高额的进场费,进超
3、市采取的对策1)了解你要进的KA卖场 第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源，分店情 况，经营状况 了解卖场现阶段的商品结构 与卖场在洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单(2)捆绑进场，分摊费用 通过有实力的捆绑进场进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少找一个已在大卖场开户的制造商,这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用选择合适的超市 应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的 (3)通过厂商联合会捆绑进场 寻找多个厂家或同其它供货商联合进场，或通过加入当地的工商联合会进场
4、。这样既可减少进场费用，又可减少进场的阻力 (4)以OEM形式为超市定做产品 成为大卖场OEM定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险，又可以稳赚加工费，是一种稳妥可行的经营模式 (5)掌握减少进场费用的谈判策略 用产品抵进场费用终端支持来减免进场费:常见的供货商宣传支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位； 为超市制作相关的设施和设备，如制作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告） 尽量支付能直接带来销量增长的费用 能直接带来销量增长的费用：堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导 购员和开展特价促销、DM费、促销费等不能直接带来销量增长的费用：进
5、场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损 费和条码费等 利用关系资源，做好公关第二章1. 分销渠道设计的含义 营销渠道设计(MarkctingChannelDesign)是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程2. 分销渠道设计的原则顺畅高效 成本节省结构合适 终端建设近消费者 市场覆盖双赢或多赢 稳定可控 精耕细作 区域划分原则3. 分销渠道设计的一般程序确认渠道设计的需要、确认渠道目标和任务、分析渠道环境、渠道结构决策、评估渠道结构4. 渠道营销目标有哪些? 销量最大化目标 分销便利目标 拓展市场目标提高市场占有率目标 扩大品牌知名
6、度目标 分销成本最低化目标提高市场覆盖面积和密度的目标 控制渠道的目标5. 简答选择渠道成员的标准 中间商的市场网络 中间商的管理水平 中间商的历史经验中间商的地理位置 中间商的经济实力 中间商的信誉状况中间商的合作意愿 中间商的服务能力 中间商的产品情况中间商的促销能力 6. 论述渠道布局三种方法 的优缺点(1)四处撒网型 即厂家将营销资源投放到一个相当大的市场区域内，广泛布点 优点：市场覆盖面大，线路多，可在同一时间供货，能够交好地贯彻厂家的销售意图，也有利于宣传品牌 缺点:平均分配力量，销售力度不够；市场覆盖面虽广，但较脆弱，极易为入侵者抓住破 绽，乘虚而入，导致全线溃败 实力不强的厂家
7、应谨慎采用这种套路，否则，只见撒网，不见鱼上钩。广种博收是最大的忌讳(2)重点突破型 将营销资源投放到一个或几个较小的区域市场或对企业营销有重大意义的市场区域内，重点突破，集中优势打歼灭战 优点：适用于营销资源有限的企业；市场开拓性强，如能辅以多种营销手段，短期内拿下应当不是太大的问题 缺点：目标市场狭小，容量有限，如消费弹药过多，会影响市场的覆盖率。 小企业应该坚持这样一个原则：与其做大池塘里的小鱼，不如做小池塘里的大鱼 (3)蚕食型 将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场，采取稳扎稳打、逐步蚕食的策略，逐块占领市场，之后连接成片，形成网络 优点：比较稳健，打下一块，巩固一块；可以合理安排
8、营销力量。 缺点：市场覆盖速度较慢，对时效性或时尚性产品不适合 7. 案例:好经销商实在难寻,说明渠道选择时要坚持什么标准?第三章1. 分销模式选择的标准 成本低：尽可能利用渠道成员的资金、网络、关系等资源，降低企业销售渠道建设与管理成本风险少：尽可能降低有关销售风险和财务风险 易控制：通过相应的制度、措施与能力来约束与管理其经营行为，配合企业实现销售目标 适应性强：能适应环境的变化和事物的变化产品快速流动：到终端的时间要尽可能的短市场重心下沉：指从以省级大城市为中心向地区、县、甚至乡镇作为重点开发的目标市场2. 影响分销模式选择的因素 (1)产品的销售区域与目标顾客群体的选择情况 (2)企业
9、的销售管理水平情况 企业是否组建了高效的销售组织团队？是否建立了健全的销售规章制度？是否拥有良好的激励与约束机制？(3) 区域市场的消费者集中与分散情况3. 经销商、网上直销的含义 经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己所拥有的分销渠道向零售商、批发商或其他组织和个人销售以获取利润的商业机构 网络销售就是通过互联网把产品进行销售。这是一种宅经济消费趋势4. 有店铺的直销与无店铺的直销模式5. 分销渠道模式有哪些?经销商模式、代理商模式、助销式模式、直销模式、批发模式、直营模式、连锁经营模式、特许经营模式、分公司模式6. 你如何看待渠道扁平化？渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企
10、业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的渠道优势:减少流通环节，增大利润空间 强化终端影响，掌握终端提高网络质量，提高管理水平 加强信息沟通，掌握渠道能力加强 提高把握市场能力劣势:外部渠道扁平，内部机构臃肿 内部的客服、培训、物流、销售等职能部门需要增加人手 代理商减少，市场问题增加 营销重心下沉，市场投诉上升 利润率在增加，风险系数翻倍 渠道扁平化难过三道关(1)企业自身实力不够 渠道网络不够健全 资金实力不够 管理和营销水平落后，人力资源匮乏 (2)新兴物流短期内难以挑重任 市场重心转移到二三级市场和农村市场(3
11、)投入产出不成比例 新兴渠道要价太高，甚至还不肯主推，投入费用多，非常不划算风险系数太高:先提货,后付款 需要建立庞大的销售网络，以便提供各种后勤服务 渠道扁平化存在的误区盲目减少渠道的中间环节 忽视产品性质 一般来说，利润低、产品拉力小的产品适合于传统的多层渠道，而利润高、产品拉力大的产品则适合采用扁平化渠道。例如MP3、手机、数码相机、笔记本等 7. 助销模式产生的原因和特征 助销模式产生的原因 经销商观念落后，传统的营销思维限制了经销营销技能的创新和提升经销商与厂家在经营目的、市场推广思路方面貌合神离 经销商的管理水平、业务员综合素质不能满足厂家市场推广之需要 经销政策、促销物料被经销商
12、不正确使用、挪用，或是被贪污 经销商经销产品众多，精力与资源分散 渠道控制不力，产品流向不明市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控经营观念与文化难以转型系统性差，执行力薄弱 特征：派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务 组建经销商下属销售队伍或理货队伍提供专业销售培训 提供进场费、陈列费等系列支持公司设市场部(企划部、营销中心)全面保障助销理念的实施公司提供各类实物赠品支持销售第四章1. 简答企业招商的原因 借网络 借资金 借关系 借时间快速回笼资金 快速组建渠道 成本相对较低 2. 简答企业招商的模式招商别动队(1)企业的误区 随随便便招几个人，既没有进行正规的招商培训，
13、也没有周详的招商方案，就洒到各地去招商 (2)招商别动队的组成 有队长，三人一小队,素质相对比较高(3)素质要求 行业知识丰富:是与经销商展开话题的基本条件 实战经验丰富:让经销商能够看到信心和希望 沟通能力很强:要有很强的融入能力和谈判能力 开发一个市场后,就转移到另一个市场会议招商模式 会议招商是最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议招商,如新产品发布会 (1)中小型企业会议招商的重点和难点 公司有没有人员可以组织会议招商 有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师:这点很重要 有没有可以迅速召集到经销商的招商人员 有没有一定的资金可以支撑会议营销 会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品准备等 (2)中小型企业会议招商的时机选择 全国或区域展销会时机 销售旺季到来之前 行业媒体招商模式 (1)行业媒体广告招商 行业媒体主要阅读对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够有效完成跑马圈地；广告招商目前问题是广告太多，可信度不高(2)行业媒体文章营销招商 这些文章既可以是明的也可以是暗的，文章字里行间都含有招商的讯息:效果较好展会营销招商 (1)要求 要么你做最大的展位:显示实力 要么你做最小的展位:吸引大经销
