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1、第12章 物业销售团队管理,能 力 要 求 12.1 物业销售团队的设计 12.2 物业销售团队的激励与绩效评估 12.3 人员推销在物业营销中的运用 12.4 物业营销人员的培训与管理 本 章 小 结 思 考 题,第12章 物业销售团队管理,能力要求 通过本章学习，要求理解、掌握和运用物业销售团队的设计、物业销售团队的激励与绩效评估、人员推销在物业营销中的运用以及物业营销人员的培训与管理等方面的知识和技能。,12.1 物业销售团队的设计,12.1.1 销售队伍的目标 12.1.2 销售队伍的规模 12.1.3 销售队伍的结构,12.2 物业销售团队的激励 与绩效评估,12.2.1 销售人员的
2、报酬 12.2.2 销售人员的评价 12.2.3 销售人员的监督 12.2.4 销售人员的激励,12.3 人员推销在物业营销中的运用,12.3.1 寻找预期顾客 12.3.2 建立客户关系 12.3.3 物业产品的咨询和服务 12.3.4 物业交易谈判 12.3.5 物业交易合同的签订,12.4 物业营销人员的培训与管理,12.4.1 物业营销人员培训的内容 12.4.2 物业营销人员培训的方式,12.1.1 销售队伍的目标,1.发掘（寻找顾客） 2.沟通（收集和传递信息） 3.推销（推销产品） 4.服务（提供服务和分配货源）,12.1.2 销售队伍的规模,物业企业设计销售队伍规模通常有三种方
3、法： 1.分解法 2.边际利润法 3.工作量法,12.1.3 销售队伍的结构,销售队伍的组织结构类型有： . 区域性销售队伍 . 产品结构销售队伍 . 市场结构销售队伍 . 混合型销售队伍,12.2.1 销售人员的报酬,1.建立报酬制度的原则 (1)现实性原则; (2)灵活性原则; (3)激励性原则; (4)竞争性原则; (5)稳定性原则; (6)公平性原则; (7)指导性原则。,.影响报酬制度制定的主要因素 外在因素： (1)物业人才市场的供需关系与竞争状况； (2)地区及物业行业的特点和惯例； (3)当地生活水平； (4)国家的有关法令和法规。 内在因素： (1)物业企业的性质和特征； (
4、2)物业企业的经营状况和财力； (3)物业企业的管理哲学和文化。,.报酬制度的类别。 (1)纯粹薪水制度； (2)纯粹佣金制度； (3)薪水加佣金制度； (4)薪水加奖金制度。,12.2.2 销售人员的评价,1.销售人员评价信息的收集 2.销售人员工作绩效的正式评价 3.销售人员工作绩效评价的具体方法 (1)物业销售人员之间的比较； (2)现在与过去的推销额比较； (3)消费者满意评价； (4)对销售人员的定性评价。,12.2.3 销售人员的监督,对销售人员的监督和指导措施： （1）确定目标顾客和访问次数； （2）规定必须花多少时间开发新客户以及 访问次数； （3）指导物业销售人员有效地运用销
5、售时间。,12.2.4 销售人员的激励,1.激励的方式 (1)环境激励； (2)目标激励； (3)物质激励； (4)精神激励。,2. 激励的合理运用 (1)确保物业销售人员的工作能力； (2)对物业销售人员的激励应符合个人的需要； (3)给予奖励； (4)正面赞扬。,12.3.1 寻找预期顾客,1.寻找预期顾客的方法 (1)普遍寻找法； (2)广告寻找法； (3)介绍寻找法； (3)资料查阅寻找法； (5)委托助手寻找法； (6)客户资料整理法； (7)交易会寻找法； (8)咨询寻找法； (9)企业各类活动寻找法。,2.寻找潜在客户时应避免的错误 （1）并不真正理解寻找潜在客户这项工作； （2
6、）期待事情会自动好转； （3）讲话太多； （4）用不恰当的话语扼杀机遇； （5）不按所讲的去做； （6）不要求提供连环客户； （7）缺乏真诚； （8）不注意细节； （9）自甘消沉； （10）不与用户保持联系。,12.3.2 建立客户关系,1.客户关系的概念 2.不同类型客户关系分析与管理 （1）以利润忠诚矩阵划分客户关系 伙伴关系； 功能关系； 感情关系； 认识关系。 （2）按照相互依赖程度划分客户关系 松散交易关系； 平等合作关系； 卖方维持关系； 买方维持关系。,3. 建立企业与客户的良好关系 可采取以下措施： (1)提供客户满意的产品和服务； (2)提供附加利益； (3)建立有效、畅通的
7、联系纽带； (4)抓住时机、吸引客户的注意； (5)激发客户建立关系的愿望； (6)制定合理的价格。,12.3.3 物业产品的咨询和服务,1.物业产品的咨询 咨询人员或机构依托信息，综合运用知识、经验和技术，针对物业产品提出特有的、专业性的意见 。 2.物业产品的服务 简称物业服务（管理），是物业管理公司向其服务范围内的业主提供的无形的活动或利益。,12.3.4 物业交易谈判,1.物业交易谈判的涵义和特征 2.物业交易谈判的基本原则 (1)平等互利原则； (2)诚信原则； (3)相容原则； (4)知己知彼原则； (5)灵活机动原则； (6)合法谈判原则。,.物业交易谈判人员的素质要求 (1)良
8、好的心理素质 (2)丰富的知识 业务知识； 法律知识； 物业产品知识； 金融知识； 企业知识； 市场知识； 消费者知识。 (3)较强的语言文字素质,12.3.5 物业交易合同的签订,1.房地产交易合同的形式 (1)口头形式； (2)书面形式。,2.房地产交易合同签订的原则 (1)平等自愿原则； (2)公平合理、诚实信用原则； (3)等价有偿原则； (4)遵守法律和法规原则。 3.房地产合同的签订程序 (1)要约； (2)承诺。,12.4.1物业营销人员培训的内容,（1）企业一般情况的了解； （2）基本的营销技术； （3）销售管理业务的指导； （4）职业道德教育。,12.4.2 物业营销人员培训的方式,（1）讲授法； （2） “师傅带徒弟”的方法； （3）会议法； （4）角色扮演法； （6）自我进修法。,本 章 小 结,1.物业销售队伍的目标、规模和结构。 2.物业销售人员的绩效评估、监督、激励与效率管理。 3.通过物业销售人员寻找预期顾客、建立客户关系并提供物业产品的咨询和服务，最终完成物业谈判活动并签订物业合同。 4.物业销售人员的培训内容和培训方式。,
