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1、本期视点：如何发展财务顾问业务北京佰瑞管理咨询有限公司商业银行对公业务研究报告公司业务创新研究与操作实务2011年11月第18期实地调研深度访谈案例分析正文目录本期视点：如何发展财务顾问业务5案例：财务顾问银行新的利润增长点7案例一：LY集团财务顾问服务方案7（一）方案概述7（二）风险防范措施8（三）银行收益测算8案例二：BY食品集团财务顾问服务方案9（一）方案概述9（二）银行收益测算9小结：财务顾问是银行新的利润增长点10第一部分财务顾问业务基本概念11一、财务顾问业务的含义11二、财务顾问业务的特色11三、财务顾问业务的目标客户12四、财务顾问业务对企业和银行的益处13（一）企业收益13（
2、二）银行收益13第二部分财务顾问业务的产品组合15一、财务顾问业务的分类15（一）业务分类15（二）两大业务种类的区别16二、常年财务顾问业务16（一）日常咨询服务16（二）增值研究服务16（三）企业理财咨询服务17三、专项财务顾问业务18（一）债权融资类财务顾问18（二）股权融资类财务顾问22（三）IPO及再融资类财务顾问23（四）投资理财类财务顾问24四、财务顾问业务的营销策略24（一）常年财务顾问业务营销策略25（二）专项财务顾问业务营销策略25五、财务顾问业务的案例解析27（一）一揽子财务顾问案例（FITS）27（二）IPO及再融资财务顾问案例29第三部分商业银行财务顾问业务的发展特征
3、31一、各商业银行财务顾问业务的竞争格局31（一）国有商业银行居于前列31（二）股份制银行成为后起之秀31（三）城商行业务规模尚小31二、商业银行开展财务顾问业务的模式32（一）综合业务类32（二）专项业务类34第四部分财务顾问业务的操作流程与运作模式37一、财务顾问业务的操作流程37（一）预顾问阶段37（二）企业诊断阶段38（三）方案设计阶段40（四）方案实施阶段40二、财务顾问业务的运作模式41（一）开展财务顾问业务的基础条件41（二）财务顾问业务运作的部门分工42（三）财务顾问业务的人力组织机制43三、财务顾问业务的推广策略44（一）第一阶段：财务顾问业务推广期44（二）第二阶段：财务顾
4、问业务全面开展46第五部分财务顾问业务的风险与防控措施47一、财务顾问业务的关键风险点47（一）项目受理及承办阶段的主要风险47（二）项目管理方面存在的主要风险48二、财务顾问业务的风险防控对策48（一）业务受理、承办与执行过程的风险防控48（二）档案资料管理与检查监督过程的风险防控49产品说明51版权声明52本期视点：如何发展财务顾问业务2011年，国内商业银行面临了“无米下锅”的一年；而作为“十二五”开局的第一年，利率市场化问题也不断释放着信号。随着资本市场的进一步发展和利率的市场化，我国商业银行传统业务将逐渐进入“微利时代”，从而导致商业银行依赖传统存贷业务增加收益的路子越走越窄。根据建
5、设银行的分析统计，存贷利差每收窄1个百分点，银行效益将减少100亿元以上。商业银行要摆脱目前的这种困境，必须要在开展传统业务的同时，寻求新的利润增长点。而财务顾问业务作为一种不直接占有资金成本、不产生坏账的低风险高收益的黄金业务，可起到优化银行信贷资产结构，实现与传统银行资产负债业务的良性互动，并成为银行新的利润增长点，从而对国内商业银行经营战略的调整具有重大的现实意义。银行通过向客户提供财务顾问业务，通过在项目前期的介入及对大量企业信息的积累、整理和分析，能够更深入地了解企业生产、经营及财务状况，较为准确地筛选出一批高技术含量、高成长性的企业，为银行的信贷决策提供更科学的依据。另外，在目前投
6、资渠道多元化、银行存款分流严重的情况下，财务顾问业务可成为银行增加存款、发现和培育潜在优质客户的重要手段。在现有政策法规框架下，作为向客户提供的咨询服务内容之一，银行开展财务顾问业务没有法律障碍。银行只要掌握不跨过直接投资的界限，多数领域的财务顾问业务都可开展，包括企业及项目的融资顾问，企业的投资、资本运作、内部资产重组及资产管理、债务重组及债务管理、企业诊断及发展战略顾问等。总体来看，该业务具有业务范围广泛、不需要风险本金投入、收费方式多样化、中介作用明显等特点。目前，我国已开展的财务顾问业务可分为两类：一是常年财务顾问；二是专项/特色/新型财务顾问业务。其中，专项财务顾问业务又可分为四大类
7、：债权融资类财务顾问、股权融资类财务顾问、IPO及再融资类财务顾问、投资理财类财务顾问。图表 1：财务顾问业务与企业需求的结合业务类型企业需求结合点对应的财务顾问产品常年财务顾问标准化、日常化的顾问服务咨询类常年财务顾问、融资类常年财务顾问专项/特色/新型财务顾问业务与债权融资结合并购重组财务顾问、债券发行财务顾问、项目融资财务顾问、财务管理财务顾问、融资方案设计财务顾问、企业信用评价及信用增级财务顾问、理财产品融资财务顾问、期权财务顾问等与股权融资结合直接投资财务顾问、综合金融服务方案、私募财务顾问等与IPO、配售、增发结合IPO及再融资财务顾问、综合金融服务方案、经营管理及发展战略财务顾问
8、与投资理财结合产品推介财务顾问、投资财务顾问等佰瑞项目组通过与建设银行、民生银行等投行业务相关负责人进行访谈，从两个实际案例入手，测算财务顾问业务为银行带来的收益；并在此基础上，我们分别从财务顾问业务的目标客户、产品组合、操作流程、运作模式、推广策略以及风险防控等方面为商业银行业如何发展财务顾问业务提出相关建议。公司业务创新研究与操作实务近期专题一览2010年6月现货静态质押授信产品 案例：某银行“棉花质押+第三方监管”授信产品 佰瑞咨询与案例中的监管企业的访谈摘要 案例：其他银行类似授信产品案例 该授信产品的风险与市场2010年7月电子现货交易市场会员企业授信业务 我国电子商务市场概况 案例
9、一：平安银行与华南粮食交易中心的业务合作 案例二：建设银行与金银岛网交所的“e单通” 通过电子商务平台设计授信方案的要点2010年8月知识产权质押授信业务 我国知识产权质押贷款业务发展背景及现状 案例一：专利权和商标专用权质押贷款 案例二：著作权质押贷款 知识产权质押授信业务的风险与市场2010年9月“信贷工厂”实施指导 “信贷工厂”的组织结构 “信贷工厂”的七个部门和七道工序 “信贷工厂”的核心理念一：风险管理模式 “信贷工厂”核心理念二：客户管理模式 “信贷工厂”核心理念三：绩效管理模式 案例：“信贷工厂”模式在我国银行业的实践 “信贷工厂”的启示2010年10月地方政府投融资平台授信面面
10、观 我国地方政府投融资平台现状 地方政府投融资平台的监管和清查 案例：地方政府投融资平台操作案例 案例：商业银行政府投融资平台授信政策案例 地方政府投融资平台贷款的风险与市场前景2010年11月当前我国商业银行中小企业业务发展情况深度剖析 我国商业银行中小企业业务的发展情况 一个决心：中小企业业务需要明确的战略指引 一个团队：中小企业业务需要一支独立而敬业的客户经理团队 四个关键环节：中小企业业务需要有科学的业务流程和技术 关于我国商业银行中小企业业务的几点思考2010年12月供应链融资操作指南 供应链融资的基本知识 供应链融资主要适用的行业 供应链融资的操作要点 供应商链式融资方案讲解 经销
11、商链式融资方案讲解 国内商业银行供应链融资案例解读 供应链融资的风险管理2011年1月商品交易市场中的企业（商户）授信方案 商品交易市场中有丰富的小企业客户资源 商品交易市场融资模式一：商铺抵押授信 商品交易市场融资模式二：存货质押授信 商品交易市场融资模式三：担保公司担保授信 商品交易市场融资模式四：联保授信 商品交易市场融资模式五：商铺经营权质押授信 案例：某商品交易市场综合金融服务方案2011年2月充分利用政府资源，搭建银政合作融资平台 银政合作有多种模式选择 银政合作融资平台模式一：政策性担保公司 银政合作融资平台模式二：中小企业集合票据 银政合作融资平台模式三：中小企业集合债权信托计
12、划 银政合作融资平台模式四：政府贴息贷款 银政合作融资平台模式五：贷款风险补偿金 银政合作融资平台模式六：政府采购项下供应商融资 银政合作融资平台模式七：“统借统还”平台贷款 银政合作融资平台模式八：科技银行 银政合作融资平台模式九：信贷履约保证保险项下融资 银政合作融资平台模式十：“中小企业贷款券”授信2011年3月在“新三板”中寻找优质客户 “新三板”透析 “新三板”扩容 高新技术企业面临发展机遇 “新三板”企业挂牌及交易操作实务 风险提示2011年4月各银行网络贷款业务的现状比较 网络贷款业务大有可为 国内银行网络贷款业务现状比较 谁是银行网络贷款的主流客户 电子商务平台公司及其融资产品
13、 银行网络贷款业务的发展前景2011年5月以国内保理业务赢得客户 国内保理业务的基本概念 国内保理业务的主要类型 国内保理业务的五大难点 银行同业国内保理业务案例解读2011年6月国内信用证业务拓展策略 国内信用证基本概念 国内信用证项下的融资模式 国内信用证业务的操作要点 国内信用证项下融资业务营销策略 国内信用证项下融资案例2011年7月跨境贸易人民币结算业务市场开发 跨境贸易人民币结算业务的基本概念 跨境贸易人民币结算业务的操作流程 跨境贸易人民币结算业务的产品种类 跨境贸易人民币结算业务的营销要点 跨境贸易人民币结算业务案例解读2011年8月全面发掘科技型企业的市场机会 科技型企业的基
14、本概念 科技型企业不同发展阶段的金融需求 科技型企业业务的操作模式 创新思维，提供“一揽子”解决方案2011年9月国内商业银行针对集团客户的金融服务 集团客户是商业银行的战略性客户 关于国内商业银行集团客户金融服务体系的问卷调查 商业银行集团客户金融服务的要点之一：提升重点业务能力 商业银行集团客户金融服务的要点之二：健全营销体系 商业银行集团客户金融服务的要点之三：提供综合金融服务方案 关注集团客户业务的风险隐患2011年10月供应链金融的发展趋势电子供应链金融 电子供应链金融是供应链金融的必然发展趋势 电子供应链金融的革新之处 领先银行的电子供应链金融发展经验 成功打造电子供应链金融的关键因素产品说明研究领域及设计背景目前中国银行业整体处于转型时期，商业银行在经营理念、运作方式、管理机制、服务手段等方面都正经历着深刻的变化。由于没有完整成熟的标杆可供参考，各银行在快速发展的同时，也面临着诸多问题与困惑。其中既包括业务层面，也包括管理层面；有些是各类银行共同面临的，有些是各银行在不同发展阶段所产生的，有些则是银行内部管理引
