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1、（A卷） 一、单项选择题1某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是 BA)生产导向 B)产品导向 C)推销导向 D)营销导向2.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，前者被称为DA）潜在顾客 B）竞争者 C）供应商 D）营销者3某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于 B A)市场渗透战略 B)市场开发战略 C)产品开发战略 D)产品多元化战略 4.与公共关系有所区别，关系营销的主要对象是 AA）客户、供应商和分销商 B）员工和股东C）新闻媒体
2、和社区 D）社区和政府5在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是 C A)明星类 B)金牛类 C)问题类 D)狗类6当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是 DA)强壮型 B)优势型 C)控制型 D)主宰型7有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于AA)发展性动机 B)享受性动机 C)生理性动机 D)精神性动机8.企业通过自身努力扭转不利的环境因素发展，该做法属于 AA）反抗 B）减轻 C）转移 D）接受9某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料
3、的需求，此时该企业所采用的购买行为属于 CA)直接重购型 B)更改重购型 C)新购型 D)间接重购型10.与消费者个人直接、经常接触的一群人，如家庭、亲朋好友、同事和邻居等，属于 C A）向往群体 B）厌恶群体 C）首要群体 D）次要群体11实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的C A)期望价值 B)附加内容 C)基础形式 D)核心利益12.下列关于政府采购特点的描述中，不正确的是AA）政府采购在一个财政年度内采购规模不是很稳定B）被列入政府采购准供应商名单的企业才有资格进入竞标阶段C）政府采购往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商D）政府采购更倾向于采购本国供应商
4、产品13企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是CA)确定适当的目标 B)渲泄 C)培养抗压能力 D)咨询14.某啤酒企业将其消费者分为使用者和非使用者，然后再把使用者分为小量使用者和大量使用者，则其细分市场的标准为CA）消费者所追求的利益 B）消费者对产品的使用状况C）消费者对产品的使用频率 D）消费者对品牌的忠诚程度15某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于C A)驾驭型 B)分析型 C)表现型 D)平易型16.公园、博物馆等地方对学
5、生和老年人收取价格较低的门票，对身高1.2米以下的儿童免收门票，对成年人收取正常的门票，这种差别定价的形式属于A A）顾客差别定价 B）产品式样差别定价 C）销售地点差别定价 D）时间差别定价17在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是B A)漫不经心 B)排除干扰 C)表情冷峻 D)态度傲慢18.销售人员在演讲前需要设立演讲目标，常见的演讲目标不包括D A）提供各种产品信息B）说服听众采取行动C）激励顾客积极参与D）引导顾客需求方向19糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是C A)以退为进 B)一诺千金 C)
6、循序渐进 D)综合提炼20.在促成交易时，某抽油烟机销售人员说道：“如果我能演示这种型号抽油烟机，而且确定能够达到您所追求的效果，您能马上做出购买的决定吗？”该销售人员采用的促成交易的策略属于B A）独一无二 B）实证借鉴 C）循序渐进 D）以退为进二、多项选择题21在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以BCD A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象B)在技术或竞争环境方面进行新的变革 C)回避一些直接竞争的局面D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场 E)采用较高的价格获得更多的额外利润22.下列环境要素中，属于社会文化环境的是ABCDE A）教育状况 B
7、）宗教信仰 C）价值观念 D）风俗习惯 E）亚文化群23企业的营销环境中，属于经济环境的有ABC A)经济发展阶段 B)地区与行业的经济发展 C)购买力水平 D)家庭状况的变化 E)环境保护、资源开发利用方面的法律24.下列属于销售人员应该具备的技术技能的是ABC A）精通销售中所涉及的方法B）精通销售中所涉及的技术和设备C）具备销售的专门知识D）在销售中能策略性思考E）能够熟练进行人际交往 25.企业要想成功、有效地进行市场细分，应遵循的基本原则包括ABC A）差异性 B）可衡量性 C）可进入性 D）可描述性 E）稳定性26.销售人员在与顾客交往时经常面对一些与道德相关的情形，其中包括ABC
8、DE A）贿赂 B）礼品 C）款待 D）互惠 E）搭配销售27人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCD A)副言语 B)表情和目光 C)体姿 D)服饰与发型 E)肢体言语28.根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素 ABCA）购买资金 B）决策权 C）需求 D）购买时间 E）值得开发29在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的ADE A)购买量 B)购买频率 C)购买时间 D)服务的费用 E)利润30在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有BCDE A)不卑不亢，尊重顾客 B)由表及里，接近目标 C)充满自信，面带微笑 D)知难而退，衷心感谢 E)抓住
9、时机，收集信息三、计算题神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。31.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？32.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售价格为多少？保本价是：30/6=5元 但是因为单位变动成本为18元，故保本成本为18+5=23元。 实现利润：40/6=6.6元 6.6+18=24.5元（B卷）一、单项选择题1企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于B A)生产导向 B)产品导向 C)推销导向 D)营销导向2.在各种营销管理哲学中，社会营销导向的理论基础是
10、CA）女权主义 B）消费主义 C）环境保护主义 D）人道主义3关系营销的特征之一是C A)关心 B)关联 C)关注 D)关系4.对消费者来说，转换服务提供者所花费的时间精力，如对替换者信息的收集和评估时所花费的时间精力等，属于AA）学习成本 B）沉没成本 C）关联成本 D）机会成本5营销组合中最基本的工具是C A)价格 B)地点 C)产品 D)促销6.在波士顿咨询公司模型中，市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于AA）问题类 B）明显类 C）金牛类 D）瘦狗类7当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是DA)强壮型 B)优势型 C)控制型 D)主宰型
11、8.某企业在决定自己的密集型发展战略时，决定在现有市场上扩大现有产品的销售，则其采取的战略属于C A）产品开发战略 B）市场开发战略 C）市场渗透战略 D）多元化战略9.对企业来说，能影响企业取得资金能力的集团，如银行、投资企业、证券经纪行和股东等属于B A）地方公众 B）金融公众 C）媒介公众 D）内部公众10组织购买的需求最终来源于对AA)最终消费品的需求 B)半成品的需求 C)加工产品的需求 D)工业制成品的需求11.企业采购中最常见的购买类型是D A）重构型 B）新够型 C）更改重构型 D）直接重构型12细分到个人的目标市场策略称之为C A)差异营销 B)集中营销 C)一对一营销 D)
12、反细分化13.某饮料公司原本专职做碳酸饮料，经过市场分析，决定继续做碳酸饮料外，进入纯净水、果汁饮料等领域，这种目标市场覆盖模式为AA）完全市场覆盖模式 B）选择专门化模式C）产品多样化模式 D）全方位模式14.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做CA)专营性分销 B)选择性分销 C)密集性分销 D)差异性分销15.在进行市场定位时，宝马汽车定位于驾驶乐趣，丰田汽车定位于经济可靠，沃尔沃汽车定位于安全，这种定位方法属于BA）根据产品价格和质量定位 B）根据产品属性和利益定位C）根据产品用途定位 D）根据产品档次定位16.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是C A)价值管理 B)计划管理 C)自我管理 D)进度管理17.人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征构成了其DA）行为动机 B）自我需要 C）自我形象 D）个性特征18.在采购中心中，提出购买要求并开始购买程序的人属于A A）倡导者 B）影响者 C）决策者 D）购买者19.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于BA)驾驭型 B)表现型 C)平易型 D)分析型20.销售谈判的最高目标，也就是销售谈判成功与否的最高标准是C A）竞争优势 B）市场份额 C）经济利益 D）国
