如何建立一个优秀的 销售 团队

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1、如何建立一个优秀的销售团队,主讲人：郝建功,关怀,关注员工利益 通过职位梳理和优化，明晰员工的职业发展通道；通过基层员工 技能等级评定，进一步明确一线员工晋升通道，促进一线员工提升自 身素质及工作技能。 薪酬福利公平公正 以职位价值区间为基础，在年终奖金发放、薪酬调整时，向一 线及骨干员工倾斜；通过技能等级评定与员工薪酬待遇挂钩，激发工 作激情和创新能力；根据工作性质及需要，为员工购买第三者雇主责 任险等；为员工提供有关公司薪酬、福利、法律等方面的咨询服务。,注重员工职业关怀与沟通 1.招聘面试的沟通：招聘主管在招聘面试中要对应聘人员的个人 及家庭情况进行充分的了解。这期间沟通重点内容包括：企

2、业基本情 况、企业文化、经营理念、应聘岗位工作性质、职责、内容、薪酬待 遇以及职业发展通道等进行系统的介绍，以便应聘人员能快速了解公 司相关情况。 2.试用期期间的沟通：人力资源部门、新员工的直接和间接领导与 新入司人员的沟通，要以员工快速知晓岗位职责和标准、掌握工作方 法及步骤、理解和认同企业文化为重点，使之能尽快融入企业，渡过 “磨合适应期”。,3.员工异动沟通：与异动员工进行及时沟通，使员工明确工作异 动的原因、新岗位的工作内容、责任、挑战及期望，以使员工快速适 应新岗位。员工有离职意愿，公司要与其沟通，尽量挽留，若其执意 离开，所在部门或公司举行一个简单的欢送会，为其送行，并定期维 护

3、关系。 干部员工的定期沟通 干部员工形成定期沟通机制。公司领导定期与员工进行座谈，听 取员工呼声，对于合理的建议或意见，应及时解决；对于不合理的建 议或意见，要进行思想引导，及时消除不满情绪。人力资源部门和党群 工会应定期听取员工建议和意见，合理处理员工有效投诉，打造和谐的 工作氛围。,注重员工生活关怀 企业对员工生活上的关怀，往往会收到极大的效果。如公司为过 生日的员工送上一份小礼物或一句祝福；探望生病的员工，或只是一 个抚慰的电话；家庭矛盾的化解等都会让员工从内心深处感到温暖， 让员工更有归属感。 对员工的关怀重在“用心”，而不是形式上的一种应付。企业应把 员工关怀看成是对员工的一份责任，

4、是一项常抓不懈的系统工程，关 怀员工，就是关怀企业。员工关怀的落脚点是点滴细微之处，员工关 怀的作用将是企业快速稳定发展的重要保障！,执行,一、明确的愿景与目标 目标一致、口径一致、宣传一致、行动一致 二、优化执行流程：业务流程、行政流程 三、建设有效沟通平台 四、服从，从自己开始 五、将学习转化成执行能力,六、永远的激励，肯定赞美 七、建设竞争文化 八、奖惩并重 九、建设服从文化 十、提升领导个人魅力,责任心,1、制定满足不同需求的激励政策,需要引起动机，动机决定行为。员工的需要使员工产生了动机， 行为是动机的表现和结果。也就是说，管理政策是否对员工产生了激 励，从而提高员工的责任心，取决于

5、管理政策是否能满足员工的需要。 要做到这一点，首先就要了解员工的需求。不同知识、薪酬层次的员 工处于不同的需求状态，如对于薪酬较低的员工，要侧重满足他们的 生理需求和安全需求（即提高他们的生存水平）；对薪酬较高的员工， 则更需满足他们的尊重需求和自我实现需求。从横向看，对于同等层 次的员工，由于他们的个性和生活环境不同，他们的需求侧重也有不 同，员工的需求是复杂和多样的，了解了员工的这些需求，就为制定 有效的激励政策提供了基础。,2、创建追求成功的团队,因为个体常常是从同事那儿获得社会暗示，并随之调整自己的行 为，所以团队的工作氛围对团队成员责任心的影响很大。,3、建立自律的公司领导层,领导的

6、榜样作用在激发员工工作责任心方面起到很关键的作用。 不论级别大小，公司中高级管理人员同样是公司的一员，同样应该遵 守公司的规章制度。如果以各种理由搪塞自己的违规情况,则必然导致 员工丧失基本的责任心，其负面影响不言而喻。,激励,一、分工,管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位 职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司象一个庞大的机 器， 那么每个员工就是一个个零件，只有他们爱岗敬业，公司的机器 才能得以良性运转。公司是发展的，管理者应当根据实际动态情况对 人员数量和分工及时做出相应调 整。否则，队伍中就会出现“不拉马 的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅

7、是工资的损 失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工 作效率整体 下降。,二、标准,工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导 致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物 力资源浪费。因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导 致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注 意可操作性。,三、体制,管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主 要职责就是建立一个象 “轮流分粥，分者后取”那样合理的游戏规则，让每个员工按照游戏规 则自我管理。游戏规则要兼顾公司利益和个人利益，并且要让个人利 益与公司整体利益统一起来。责任、权利和利益是管理

8、平台的三根支 柱，缺一不可。缺乏责任，公司就会产生腐败，进而衰退；缺乏权利， 管理者的执行就变成废纸； 缺乏利益，员工就会积极性下降，消极怠 工。只有管理者把“责、权、利”的平台搭建好，员工才能“八仙过海， 各显其能”。,四、表率,正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下属必须以身作则。 示范的力量是惊人的。不但要象先人李离那样勇于替下属承担责任， 而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。一旦 通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整 体战斗力。得人心者得天下， 做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。,五、竞争,流水不腐，户枢不蠹。人天生有种惰性，没有竞争就会

9、固步自封， 躺在功劳簿上睡大觉。竞争对手就是追赶梅花鹿的狼，时刻让梅花鹿 清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物， 跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。按照市场规则，给予“头鹿”奖励， 让“末鹿”被市场淘汰,六、沟通,你真的听懂了手下的话了吗？你是不是也习惯性地用自己的权威 打断手下的语言？我们经常犯这样的错误：在手下还没有来得及讲完 自己的事情前，就按照我们的经验大加评论和指挥。反过头来想一下， 如果你不是领导，你还会这么做吗？ 打断手下的语言，一方面容易做 出片面的决策，另一方面使员工缺乏被尊重的感觉。时间久了，手下 将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。反馈信息系统被切断

10、， 领导 就成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。与手下保持畅通的信息 交流，将会使你的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定 更加切实可行的方案和制度。,七、指导,提高员工素质和能力是提高管理水准的有效方式。学习有利于提 高团队执行力，便于增强团队凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠 正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一。但是指导必须注重 技巧，就象勘弥大师那样要保护员工的热情。管理者必须避免教训式 指导，应当语重心长的激励员工提高自身业务素质。除了现场指导外， 还可以综合运用培训、交流会、内部刊物、业务竞赛等多种形式，激 发员工不断提高自身素质和业务水平，形成一个积极向上的

11、学习型团 队。,八、锻炼,每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，手下也不例外。给 他们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不 要害怕他们失败，给予适当的扶持和指点，放开你手中的“雄鹰”，让 他们翱翔于更宽阔的天空。是个猴子就给他们座山折腾折腾，是条龙 就给他们条大江大河扑腾扑腾。他们的成长，将为你的工作带来更大 的贡献。他们的成长，将促使你更进一步。,九、发挥,事必躬亲，是对员工智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，员 工容易形成惰性，责任心大大降低，把责任全推给管理者。情况严重 者，会导致员工产生腻烦心理，即便工作出现错误也不情愿向管理者 提出。何况人无完人，个人的智慧毕竟

12、是有限而且片面的。为员工画 好蓝图，给员工留下空间，发挥他们的智慧，他们会画的更好。多让 员工参与公司的决策事务，是对他们的肯定，也是满足员工自我价值 实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权利，他们会取得让你意想 不到的成绩。,十、鞭策,对待自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮 助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁。 偶尔利用你的权威对他们进行威胁，会及时制止他们消极散漫的心态， 激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉 的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重 新激发新的工作斗志。,沟通,一、要了解沟通的定

13、义,沟通指的是在工作中彼此的明白，知道对方的意图，领导委派工 作并向员工进行传达时(或是反向传递信息时)所做出的特定的行为和 技巧要达到的目的。沟通影响着工作的绩效，因此，一个高绩效的团 队，就需要确立有效的沟通来确保你能得到好的结果。缺少了良好的 沟通渠道，工作就很可能会错误。成功的管理者都是典型地具有良好 的沟通技巧的高手，这里包括能够有效地给出工作内容，倾听反馈并 采取行动，在团队成员之间培养融洽的气氛。,二、制定计划来解决关键性事务,计划要有条理性，做到有始有终，对每一项任务要跟踪到底。不 管你是否喜欢，沟通是任何一个项目之中最重要的成分。绝大多数项 目的成功，不管是由一个专门的项目团

14、队还是一个跨部门的团队来运 作，都取决于至关重要的沟通技能和技巧。,三、有效地改善沟通,工作中的沟通并不总是看起来那么容易，但它却是一个工作基础， 你可以利用它来建构你的团队，显示你的领导能力并提供及时的指导。 需要从基础出发来决定使用如何来补救工作沟通不顺的现状。当信息 输入之后无法得到输出时，沟通实际上就是封闭的。在一部分团队成 员能够访问到一些确切的信息，其他成员不能的情况下会出现沟通封 闭。管理者的关键性职责就是提供明了的信息反馈，另一方面，你应 该确保你给客户或其他成员提供了正确的信息，而不是给他们提供错 误的不相关的或是重复性的信息。优秀的管理者知道如何计划他们的 沟通工作，了解每一个团队成员需要什么类型的信息，并在工作中采 用了零时间互动的沟通方式。,四、在沟通过程中达到平衡,经常我会想到客户和你是怎样沟通的？沟通中存在的错误是怎样 形成的？上下级是怎样沟通的？沟通中是否对方能明白你的意图？你 说出的话和他听到的是一会事吗？你在谈话最后准备结束谈话时，能 问一下对方听明白了吗？你讲一下，我说的啥？这样就会建立一个良 好的沟通，就不会出错误，还应该有一个简明和清晰的沟通计划来明 确成员的职责和你所使用的沟通方式。良好的沟通就是成功的秘诀。 希望大家学会良好的沟通,Thank You,