《OTC销售技巧篇》由会员分享，可在线阅读，更多相关《OTC销售技巧篇（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 神草驿站QQ:OTC销售篇第一节：药店经营分析一、药店经营的几个基本名词客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额/ 顾客数客流量：一段时间内，进药店购药的有效客户总量，即发生购买的顾客数。毛利率：是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率（营业收入营业成本）/ 营业收入100%单盒利润额：一盒药的总利润空间。平均毛利率：药店所有品种毛利率的平均值。二、药店的现状散、乱、差药店越开越多，利润越来越薄同质性严重，手段单一，除了价格还是价格会员日怪圈店员流动严重三、如何正确理解单品利润与利润率？单品利润率
2、：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。单品利润：单品的实际利润空间。利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。属于中毛利品种。另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。四、MM品种的特点1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率；2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群；3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群；4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度；5、
3、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售；6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。五、品牌合作的目的1、扩大药店核心顾客群-产品支持、活动支持2、提升药店客单价-培训支持、管理支持3、充实药店长线利润的产品结构4、建立药店在当地的核心竞争力六、药店推广的具体方式与技巧第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有：1、高频率的店员培训会：2、大力度的买赠促销： 第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有：1、 试服试用： 2、言传身教：3、单品拉动：第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上
4、量，可以选择：1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。2、联谊活动：店员联谊会、店员积分竞赛等活动，加强客情合作。3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的办法拉动其他产品的销售，使MM品种在药店占据优势。4、药店经理高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。第二节：OTC代表基础工作一、OTC的概念OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。二、OTC代表的工作职责（1）基本工作职责：铺货、陈列、店员培训和价格
5、维护（2）日常工作的十项核心任务1、新产品铺货工作；2、产品陈列及摆放工作；3、药店包装工作；4、店经理、店员客情关系的日常建立及维护工作；5、维护终端零售价格工作；6、理顺药店进货渠道的工作；7、产品的促销宣传活动工作；8、消费者健康教育工作和档案收集；9、产品的进销存和密码检查工作；10、市场环境、竞品、消费者的信息收集工作。三、OTC代表拜访的目的（1）铺货（2）产品介绍（3）公司介绍（4）理货(货架陈列)（5）提配订货（6）促销计划的落实（7）盘查库存（8）本公司产品销售状况（9）竞争对手促销情况（10）竞争对手产品销售情况（11）消费者购买行为（12）小宣传展架(POP)（13）店内
6、广告促销机会（14）联谊（15）店员教育四、陈列位置1、好的陈列位置：面向消费者入店的路线方向营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度营业员前方柜台：柜台上面第一层不被其他摆设物遮挡最贴近玻璃的地方在同类产品之间摆放在中间的位置2、 宣传POP资料的运用康复手册、OTC三折页：面对消费者，店员向消费者推荐参照康复手册和OTC三折页，推荐不成功也可以让消费者带走看看，很多消费者晚上看过之后，第二天才来购买的。卖点卡：店员使用，我们培训产品知识，还有店员介绍产品的时候不熟悉，可以随时翻看，特别是针对竞争对手拦截。巨型盒、易拉宝、横幅：有条件的地方尽可能多摆放，多宣传，让消费者认识到我们这个产品很畅销，
7、让老板、店员对我们产品有信心。五、需要维护哪些人？产品放入药店，很多OTC代表的工作重点就变为补货和结款。很少做客情维护和产品知识培训。这里要告诉大家，药店不卖货，铺货和没铺货一模一样，只是药品从我们的库房转移到药店而已，因此，产品进入药店后，才是我们开展销售的第一步工作。1、药店老板/店经理：铺货进货需要找药店老板。药店老板的职责：进货、促销活动、利润、POP宣传、产品销售。药店老板/店经理客情关系维护是我们产品上量销售的前提条件。药店老板的关系不好，肯定难上量。你和药店老板的关系好，药店老板才会重视你的产品，他会让店员优先推荐你的产品，店员会重视你（店员的工资是药店老板控制的），你做店员的
8、客情就相对容易，店员会重点推荐你的产品。如何做搞好药店老板的客情关系？利润、长线合作、市场保护、促销活动、市场竞争（药店老板思考的也就是我们应该考虑的）2、店员：真正卖货的人。店员是我们产品销售上量的关键因素。店员的关系做不好，一定上不了量。六、店员培训会店员决不主动推荐她不了解和认可的产品，店员是第一因素。因此开展各种形式的店员培训会是OTC代表的基本工作之一。七、价格维护为了保证在市场上各个药店的利益空间，增加推荐MM产品的积极性，缩小医院与市场零售价钱的空间，提高医生处方产品的积极性，增加我们产品的销量。1、价格是公司的生命线。2、零售价格低会导致医院招标价降低导致医院进货价低导致商业供
9、货价低导致公司、办事处没有利润。3、零售市场的价格若不经常维护，危害很大；所以公司要求地办要经常对药店进行执价（商务检查执价）。八、OTC促销推广活动1、 联销协议：对2、 买赠活动 买赠活动多种多样，可以在不同药店穿插搞活动，保持终端的活跃性，也为店员推荐成功多了一个理由。第三节：样板OTC市场心得体会（重点21点）一、与药店首次合作，如何提高谈判的成功率？1、观察调研同类产品的价格，陈列以及销售状况等，通过此类信息判断该店是否有消费能力的群体。不打无准备的仗，知己知彼。2、营造良好的谈判氛围，寻找共同的语言，以请教的方式。3、了解药店的经营情况、经营理念、老板的心态、性格和喜好；药店周边的
10、环境和周边消费群体的分析等， 该店有无卖价高的产品，是否属该区域的定点刷卡等，一定要换位思考，站在药店老板的角度，替他们考虑问题，及时应对对方提出的各类问题，（详见后）供货价格以及销售政策等问题最后再谈。4、注重产品的组合，对于新启动的市场，首先选择最适合该店的产品，保证在短期内成功地启动市场并且上量，让药店有信心，有再次合作的强烈愿望。如：市场份额大，有操作空间，且能快速启动市场的JWQJ是不错的选择，高端产品切入市场应把握时机，如售价偏高的产品，与其它产品有机结合，满足药店高、中、低不同消费档次的需求。二、产品导入市场的阶段，应做哪些工作？ 1、竞争品种有几个，价位是多少。竞品越多，说明需
11、求越大，价格越高，说明潜力很大。2、竞争产品的摆放位置，陈列面有多少。竞争产品的摆放位置显眼，陈列面多，说明这个产品销量好，老板重视，店员推荐率好，药店老板利润高，消费者容易接受。3、竞争产品是否有枪手，竞争品种是否是药店自营品种？药店有自营都充分说明了这类品种畅销。三、区域内的药店如何有效布局？1、选择大药店、小药店、夫妻店、连锁店、能卖货的药店（不卖货的药店无论大小都撤）。药店老板的经营思路必须与我们的市场发展思路是一致的，应该本着长期稳定、诚信合作的态度和原则。2、了解本区域的销售环境和药店布局，从产品、价格、渠道、促销等方面了解同类产品的相关信息。3、先易后难，着眼于整个区域，先找重点
12、店，稳固主力军，后开辟难度大的市场，再着重布点。例如要求产品的陈列面积大，业务人员专业化，重点药店做到每日拜访，注意工作方法，换位思考，引导对方接受提出的建议以及工作要求。四、如何与连锁药店谈判？很多连锁药店很牛，说什么也不进货。把握“先做易、后作难，农村包围城市”的原则（根据个人能力而定）。一个药店（或连锁药店）很难谈判时，先在其周围发展，一定要有支撑整个区域市场的销售点，从而带动周围的其他药店。当你的产品畅销时，可能会有患者拿着包装盒在当地大药房指名要我们的产品，这时再去找大药店进行谈判，成功的机率就会更大。五、如何与客户谈判现款现货？1、药店从来不缺少产品，但缺乏的是疗效好、有品牌、可以
13、长线操作、稳定的好产品，公司提供的就是这样的产品。我们的产品不仅能卖，而且能赚钱，还能提高药店的知名度，能提高药店的影响力，树立药店的美誉度。2、统一经营思路：给对方贯输“长期、稳定”的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。谈判要点：疗效、品牌、利润、市场保护、长线操作、推广、售后服务等附加服务。如前列舒通胶囊，效果好，大品牌，一定会有回头客，尽管前期价位高，难推销，但是一旦有固定人群，会带来持久的利润。小厂家的产品可能疗效差，没有回头客，也可能倒闭破产等不会有长期的合作可能。3、给对方承诺可以提供的市场服务，如：药品一旦购进，不退货但无条件更换药品批号，解除其“过期失效”之忧虑。4、
14、注重有效铺货，一个乡镇设1家，方圆200米设1家销售点。实行严格的市场保护政策，零售价格完全一致。其它厂家走物流、市场冲窜货、价格战，辛辛苦苦经营的品种很快就无法操作。5、建议首次进货不宜量多，跟进产品培训，促销活动等，短期内保持良好的销售状况，树立“产品必定会卖出”的信心，促进销售。六、如何在乡镇市场导入我们的中高价位产品？1、给老板强调产品一定能够销售，有信心。2、该产品有利润可以获取。3、携手“MM”，既能抢占市场，提高药店的核心竞争力，提高药店的影响力和知名度。4、强调输入的不仅仅是产品，更多是提供培训、促销等市场支持活动。七、药店老板提出此类产品我们药店有或供价太高，如何解答？1、药
15、店老板提出反对意见，一定有潜在的理由。价格高，卖不动都是老板的借口，说明药店老板有顾虑，一定要找出对方的真正的原因，很有可能是老板对你不信任（你的语言、态度、着装等引起药店老板的反感，你的话药店老板不相信）或药店有自营品种等。因此，首先要找出药店老板不接受的真正原因，打消老板的顾虑。2、价格高的产品，必然有它的消费人群。价格高不是主要问题。是你和店员的关系不到位，店员不会推荐，还是店员有更大的利益驱动或感情驱动。3、药价高可以从药材、质量、包装、疗效、回头客、长期利润来解答。4、卖不动产品不是药店的责任，是我们没有教会店员怎么推荐，是我们没有宣传促销活动。八、药店老板提出这类产品不好销售，如何解答？1、给客户贯输“长期、稳定”的合作思路。始终站在对方的角度，解决对方的问题。药店老板不接受-摊白对方不信任自己；卖不了货-建议首次进货量少，不退货但可以更换药品批号，解除其后顾之忧；产品上架后-配合产品培训、促销活动等支持活动，树立“产品必定会卖出”的信心。2、在有中药材的店内，从原药材的
