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1、电话营销完整步骤大纲一、前期准备1、收集客户信息对客户资源进行分类保证收集数量优化客户信息数据库2、话术准备设想客户提出的问题准备话术手稿3、话前预演状态调整角色模拟演练二、与客户联系1、给客户打电话通过前台找到目标客户通过秘书找到目标客户通过普通员工找到目标客户2、确定客户信息确定决策人信息确定购买者信息确定使用者信息确定受益者信息三、产品推介1、说好开场白Call Center使用技巧进行问候做自我介绍介绍公司优势和产品卖点2、掌控好提问准备要提问的问题随机变动问题3、产品推介把握产品推介时机4、分析客户反应换位思考识别客户表意的真假 给予客户足够尊重 识别客户需求四、异议处理1、转换认识
2、乐于接受客户异议 把异议转换为成交机会2、掌握异议处理的流程 暂停成交询问异议原因澄清原因锁定原因处理异议取得认可3、灵活应对客户异议 预先处理常见异议 立即处理延后处理五、跟进销售1、适时跟进客户有需求时的跟进 不同客户的跟进策略 有效跟进客户的技巧2、销售失败的处理 分析失败原因寻找处理方法进行友好处理进行二次销售六、促成交易1、促进成交识别客户购买信号 抓住时机顺利成交2、签订合同参入拟定合同协议 陪同领导签订合同协议3、催款和收款掌握催款技巧掌握收款注意事项七、售后服务1、处理客户投诉记录投诉事件要素转交相关部门处理2、维护客户长期关系接受客户的相关咨询寄送售后产品使用说明和新的产品资料 向客户节日祝福和礼物回赠掌握建立客户长期关系的有效工具八、客户资料维护1、整理客户资料从时间上划分从交易数量和市场地位划分2、建立客户档案了解客户档案的内容建立客户档案的方法3、客户数据更新更新客户基础资料更新交易数据更新客户资信等级
