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1、假如我是一名“店长”轻型营业部征文目 录1.前言2.整体思路及分析框架3.目标区域选择3.1券商营业部密度3.2浦东新区下辖街道、镇面积及人口数据3.3浦东新区银行网点布局情况 3.4目标区域选定 3.5商圈（店址）选择 4.场址功能区域划分5.经营策略思考5.1关于人员及流程运作5.2关于市场拓展和客服服务5.2.1客户差别化对待5.2.2营销思路创新5.2.3客服理念转变6.投资回报分析6.1初始投资6.2预计年营业收入6.3全年运营成本测算7.后续8.主要参考数据来源9.附录9.1附件1.前言根据2008年颁发的关于进一步规范证券营业网点的规定，符合条件可在全国设点的证券公司，1次申请设
2、立证券营业部不得超过5家；符合条件可在区域内设点的证券公司，1次申请设立证券营业部不得超过2家。截至2010年底，共有45家券商符合全国设点条件，22家券商符合辖区设点条件。在一线城市，新设一家传统营业部成本可能在500万600万左右，对于目前券商主流的考核依据投入产出比来说，经营压力明显。且今年8月1日，中国证券业协会公布了最新一期的“证券营业部相对饱和地区名单”，仅青海、海南、天津三省区无饱和区域，传统的营业部新设密集地京沪广深四地均出现非常饱和的状态。在此市场背景下，业内纷纷探讨“轻型营业部”模式。轻型营业部指不设现场交易大厅、不提供现场交易、仅提供开户和投资咨询等功能的小型营业部，类似
3、地产中介门店。其营业面积、人员配置和运营成本都将远远低于传统的券商营业部，其成本优势明显。新设一家轻型营业部只需花费百万元，在二三线城市，成本甚至可以控制到20万元以内。虽然北京、深圳、上海、广州等区域相对饱和，但市场潜力还是非常巨大，特别适合以提供金融产品、投顾服务和财务管理服务为主要收入来源的新型网点，这种网点不会进一步加剧当地的区域竞争，相反还会通过差异化服务提升当地的平均佣金水平，同时还能深度挖掘当地的财富管理市场。因此，如果券商选择新设新型网点，可能将不再受到饱和区域的限制。这也是上半年，券商新设传统营业部的热情明显降温的一个重要原因。2.整体思路及分析框架3.目标区域选择3.1券商
4、营业部密度根据上海证监局统计数据显示，截至2011年6月，上海地区共有证券公司（注册地为上海）14家，证券营业部473家（详见附件），其中浦东新区证券营业部总数为87家（本地券商营业部29家，异地券商营业部58家），占全市总数的18.39，与土地面积占比基本相当（浦东新区面积占上海市18.33）。证券营业部平均地理密度为14.83平方公里/个，也就是说传统证券营业部有效辐射半径平均在2-3公里。从分布情况看，主要集中在浦东新区的西北、中部、北部。3.2浦东新区下辖街道、镇面积及人口数据根据浦东2011年统计年鉴和2010年第六次全国人口普查数据可以看出，浦东新区常住人口过10万的行政区域如下：
5、地区面积（km）户数（户）2010年末户籍人口2010年11月1日零时常住人口川沙新镇139.6260864170910369032三林镇34.193817097625360516北蔡镇23.7147659121785276547花木街道20.942977104454221327惠南镇59.0845469114296213845金杨新村街道8.0252637130093206017曹路镇45.483461198133186012高桥镇39.023360086416184486浦兴路街道6.254051896848177468康桥镇41.042302959887174672张江镇45.02241
6、9471184165297周浦镇43.232903771901147329洋泾街道7.3838454103732146237周家渡街道5.5244148115605144668高行镇22.851881548246137625合庆镇41.861041827404132038唐镇32.321478639321129267东明路街道4.93415279382121449陆家嘴街道6.8938227119330112507沪东新村街道5.392888772177112031高东镇35.161335736159110552航头镇59.962367857459110060南码头路街道4.253023081
7、738107130祝桥镇59.493167477161105807上钢新村街道7.5437805105202104932潍坊新村街道3.743199791787100548其中又以三林镇、川沙新镇、北蔡镇、花木街道、康桥镇的常住人口与户籍人口差异最大，均超过10万。原因主要在于外来务工人员数量较多、本市人口人户分离，特别是三林镇、康桥镇很多人户分离现象均是由于2010年上海世博会原因从原户籍地动迁。3.3浦东新区银行网点布局情况根据我司恒生系统三方存管开户菜单显示的18家银行，通过登陆各银行主页查询，浦东新区现有银行网点（非ATM等自助网点）391个（网点列表见附件）。分布情况基本与证券营业网
8、点分布同。3.4目标区域选定依据以上几点数据，在浦东新区地图上进行位置标定，结果发现中环外环区域存在证券网点真空区。如北起龙阳路、南至外环、东到沪南路、西接杨高路、覆盖三林城的倒手枪型区域（下图红色线条圈出区域）。该区域行政辖区包含花木街道南部、北蔡镇大部、三林镇东部、东明街道一部、康桥镇西北部。按区域面积测算，人口约30万。根据中国证券登记结算有限责任公司2011年7月统计月报显示，全国开立上海股东帐户卡的股民为8363.02万，其中上海有1207.25万。2010年第六次全国人口普查主要数据公报1（第2号）显示我国常住人口为133972.4852万。以此口径计算，本区域目标客户群体约为1.
9、87万户。区域内浦发绿城、世博家园、南新新村、绿川新村、由由新村等基本为动迁小区，锦绣大华、万科新里程、三林城、未来域等均为品质较高的商品房，更有星河湾、海上国际、万科红郡园、盛世天地、美林别墅等高档物业及别墅。拥有工、农、中、建、交、上海、浦发共26个营业网点；乐购、家乐福、沃尔玛、世纪联华、易买得五个大型购物卖场。3.5商圈（店址）选择本区域商圈主要集中在三个地方：大华商圈、世博家园商圈、三林商圈。大华商圈大华锦绣华城位于浦东北蔡板块的六里现代生活园区内，东起杨高路，南临川杨河，西接锦绣路，北靠高科西路。这个总占地面积达3.3平方公里的楼盘，规划共有18个街区，称得上是超级大盘中的超级大盘
10、。成山路从社区中间穿过，位于锦绣华城社区核心，路边是整个社区配套的商业用房，总建筑面积约计12万平方米，集时尚百货、餐饮、休闲娱乐、体育健身、假日酒店、文化艺术等于一体，带动区域商业的全面升级。社区内有大卖场，有四星级假日酒店，有巴黎春天、国际知名电器万得城这样的商场，有乐购、沃尔玛山姆会员店这样的大型综合性超市。该区域门面房租金约在6 元/平米/天。，世博家园商圈三林世博家园是上海历史上规模最大的动迁房基地。该园区总占地面积1.32平方公里，东至春塘河及三林镇域边界、南至华夏西路、西至浦三路、北至南新小区。总建筑面积118.5万平方米，共有房屋244幢，其中住宅219幢，商业、文化、教育等公
11、建配套房屋25幢，居住人口约4万人，其中包括一万余户世博园规划内的棚户区动迁居民。商圈覆盖了万科新里程、东明家居市场、长清生活广场，商业主要集中在高青路、东书房路、板泉路的U型路边。目前周边商业以餐饮、养生会所居多。该区域门面房租金约在4.5-5元/平米/天。三林商圈大三林为大家所熟知，最得益于世博会在上海的举办。“大三林”板块东起杨高南路、南临外环线、西部毗邻黄浦江，北面到三里桥路。以川杨河为隔界，将浦东大三林划分为两个部分：川杨河以北的北三林的商业配套则主要集中在上南地区，起步较早，商圈主要在上南板块，其中昌里路被誉为“浦东的南京路”；川杨河以南为新三林，因受世博建设的带动，发展极为迅速，
12、特别是位于三林镇东面的三林城是市政府在上世纪90年代推出的“四大示范住宅基地”之一。目前南三林的商业配套主要依托三林城的各项商业设施，中心位于东明路永泰路。该区域门面房租金约在4-6元/平米/天。商圈PK候选商圈优 势劣 势锦绣大华1、周边商业繁华，特别是以巴黎春天为代表的商业圈吸引着周边众多居民消费；2、区域内楼-盘品质较优，以自住客、投资客居多。相对于2.8万/平米左右的房价，购房者的资产实力可见一斑； 1、店铺租金较高，成本压力明显；2、位于整个划定区域的北部，相对于开发南面基本独成一体的三林城客户来说，存在一定的距离劣势；3、距离最近的银河莲溪路营业部3公里、长江证券锦绣路营业部4公里
13、；世博家园1、位于整个划定区域中心位置；2、周边是东明家居市场，可开发一些个体老板；3、动迁户居多，但其中有部分在动迁时拿到不只一套补偿房，存在自住一套，多余出租的现象；4、房租成本较锦绣大华低廉；1、动迁小区居多，人口老龄化程度较高，对金融理财观念接受程度低；2、白领阶层较少，可用于理财的资金较少；3、区域环境以餐饮、理发（美容）居多；三林城1、设立较前两个商圈早，近期正在修建大型的商业中心；2、房租成本较锦绣大华低廉；1、位于整个划定区域的南部，锦绣大华的客户很难辐射到；2、距离最近的申银万国三林营业部只有2-3公里；3、居民大多是动迁居民和上班族；从上面的商圈优劣势比较看最佳的店铺位置选
14、择应在锦绣大华商圈，而目前锦绣大华商圈的核心地带为巴黎春天附近，即成山路下南路交界口位置的商铺，就实地查看的结果，拟定为该路段巴黎春天对面锦绣大华18街区附属门面房。该地段门面房特点：地处锦绣大华商圈核心地带，门前绿化相对稀少，从成山路上可明显辨识；上街沿较为宽阔，适合车辆停放；门面挑高接近6米，可设置隔层，便于有限面积的最大化使用。（门面效果详见首页）4.场址功能区域划分我国券商传统的经纪业务模式存在的问题及面临的种种挑战说明这种模式是落后的,有缺陷的,它已不能适应我国券商经营发展的需要。券商经纪业务经营模式转型与创新思路是由通道模式向服务模式转变、由佣金模式向费用模式转变。轻型营业部定位为券商的形象窗口、产品展示中心、客户服务中心、理财中心，据此场地功能区域设置应有别于传统营业部。营业场地应划分出迎宾接待区、小型休息洽谈区、金融产品展示销售中心、客户理财服务中心、非现场交易咨询服务中心等几个功能区域。5.经营策略思考5.1关于人员及流程运作整个微型营业部就是一个客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口；是一个多元理财中心，服务品质需要变得全面化、即时化和个性化。员工将身兼理财顾问和营销人员，其职能已经近似于国外职业经纪人（所谓经纪人是指专业从事代理客户买卖证券,提供咨询服务并收取佣
