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1、赢销八部连载 第六部：方法决定快与慢方法决定快与慢，把握方向是关键；阳光大众易复制，独门绝技靠边站。初级营销多实践，坚持目标勤充电；早出晚归状态好，提高概率向前看。中级营销卖方案，人无我有才好办；田忌赛马抢客户，帮人助己有钱赚。高级营销卖理念，健康洗脑更完善；人有我优市场走，锁定客户抢不断。特级营销大家干，分工合作来实现；推功揽过学刘备，捧着鲜花当教练。读者涉及千千万，有句丑话讲当面；活学活用是良训，邯郸学步别抱怨。会议营销都在做，赢销八部连载 方法决定快与慢第六节：高效组织会议吃吃喝喝定定货；越做越烂越难弄，破坏资源谁之过？当一支保安部队走进深山古寨，老百姓杀猪宰羊，最后吃完了兜着走；当一支
2、鬼子部队也走进深山古寨，老百姓热情款待，结果连活的也赶走；当一支八路部队同样走进深山古寨，老百姓关门闭户，撒腿就跑。一日被蛇咬，十日怕井绳！原本高效共赢的会议营销，在很多地方已经走到了上述类似的尴尬境地。总是有组织会议的人求爷爷告奶奶地把客户请到会场，免费传经送宝，免费好酒伺候，免费礼品相送，不但收效甚微，而且再次开会，很难到位-比萨钟楼的出口-斜门儿！是会议营销不好吗？非也。组织者是鬼子吗？肯定不是。组织者有恶意吗？绝对没有！客户都是刁钻丈母娘吗？好像也不是。会议营销，对很多人来说，基本上是“猪八戒看嫦娥-想说爱你不容易！”一、为什么做会议营销？1、降低营销难度。2、降低销售成本。3、提高营
3、销概率。4、加大开发力度。5、减少客户流失。6、集中提供服务。7、扩大品牌影响。8、有效商业教育。9、提高市场份额。-聪明的小兔：一只小兔子在山口树下玩电脑，被路过的大灰狼发现了，小兔子不但没跑，还主动打招呼，这让多疑的大灰狼感到十分新鲜。就耐着性子问：“小兔子，你今天见了我为什么不跑呀？”小兔子镇定地回答：“因为我在写一篇如何打败你的论文！”这让大灰狼感到更加新鲜。忍不住哈哈大笑：“兔崽子，我今天倒要看看你如何战胜我！”小兔子诡秘地说：“那你跟我来吧。”说完，领着大灰狼走进了身后的山洞。时间不大，只见小兔子啃着胡萝卜从洞中走出来，继续玩电脑，而大灰狼却不见了。又过了一会，又来了一只狐狸。照样
4、，小兔子又把狐狸领进山洞，然后大摇大摆地从洞中走出，而狐狸也不见了。这一幕，把树上的一只小麻雀给弄糊涂了，决定飞进山洞一探究竟。进洞一看，把小麻雀惊得目瞪口呆，只见洞中卧着一头张着血盆大口的狮子，旁边放着半袋子胡罗卜。会议营销难道不一样吗？虽然你不是小兔子，客户也不是大灰狼，但帮助别人也同样需要有技巧！要不你去火车站雷锋一下试试？你不会，可以找会的合作；你不懂，可以请懂的帮忙！大锅煮饺子，熟得快，味道香。二、做什么会议营销？1）品牌推广会。2）招商引资会。3）技术讲座会。4）答谢订货会。5）新品发布会。6）旅游研讨会。7）新年团拜会。-三、如何做会议营销？会议营销有三怕，请了不来人气差；来了不
5、听没效果，听了不用损失大。不会邀约人气差，不懂跟进损失大；配合不好没效果，三步到位不用怕。1、会前组织会议像过年，大量工作在会前；事无巨细全做到，优质客户任你捡。会前工作占会议成功的30分。1）开会的目的、规模、预算、高低目标预期等。2）主讲、嘉宾、主持、内容、会务、参会对象等。3）宣传、造势、列名单。做到：山雨欲来风满楼。4）最少两轮激情销售和真诚邀约。销售会议规格、主题内容、主讲嘉宾、重点课件、相关花絮等。邀约重点客户并限额登记落实。5）日期、会址、饭店、住宿、物品等敲定。6）再一轮口头或书面邀约并敲定人数。7）临会前一天电话提醒。8）路线及其它细节一律短信到位。-2、会中会中工作做到位，
6、与会人员都不累；嘉宾主持表现好，会议效果准翻倍。会中工作占会议成功的40分。1）调试音响投影电脑设备2）会务人员全部提前到位。3）热场。4）新老客户、意向客户、重点客户精心安排。5）控场。6）准时开始。这个环节很重要，很多公司遇到上座率较低时，都会延迟开始，这倒可以理解，但一定不要超过半小时。如果时间太长的话，迟到的人下次继续迟到，早来的人下次也会迟到。恶性循环，会带来较大的负面影响。比较折中的处理办法是提前安排几十分钟的后备课程，如果上座率较高，就按原计划准时开始。如果上座率较低，同样准时开始，但先插进后备课程，其它不变。这样既讲信誉，又照顾了所有的人。7）主持。由营销人员或区域经理担当，台
7、上台下都熟悉，便于生动演绎上一节中讲到的ABC法则，做最好的桥梁和配合。8）讲师。不管你是谁，坐在龙椅上你就是皇帝，扔到大牢里你就是囚徒，站到讲台上你就是老师，跳进澡堂子你啥也不是！73855法则：文字内容约占视听效果的7%，语气、语调、语速约占视听效果的38%，肢体语言约占视听效果的55%。9）茶歇、互动、抽奖、照相、花絮。10）用餐。专家、嘉宾、重点客户、意向客户、新老客户、潜在客户等精心安排，借力使力。安全第一。11）组织撤退，善始善终。3、会后扎筐捏篓看收口，会后工作一定有；落实会议看实效，跟单开户趁热走。会后工作约占会议成功的30%。1）意向客户餐后借助专家重点沟通。2）重点客户走访
8、。3）潜在客户跟进。4）新老客户烘烤。5）下次会议铺垫。-会前“诚心”耕种，会中“细心”管理，会后“热心”收割。三心到位，开会不累。思考与回顾：1、你经常做会议营销吗？效果如何？2、约了不来怎么办？3、来了不听怎么办？4、听了不用怎么办？5、哪个环节最难弄？赢销八部连载 第七部：团队决定弱与强第一节：团队核心人物营销出类拔萃，孤军奋战太累；追求更高目标，必须学习刘备。组建优质团队，核心首先到位；精心设计蓝图，其他按需栽培。一提到建设团队，很多朋友都脑袋大，总感觉“老虎吃天-无从下口”。看到别人整一帮哥们儿，市场搞得风生水起，更是“大白兔照镜子-眼红得不得了！”其实脑袋大很正常，人非生而知之，而
9、是学而知之。而知和行之间又差之千里，做和做好也是两个截然不同的概念。更何况，很多事情并不是会了再做，而是做了才会。建设团队，确实有门槛儿，并非人人都会，更非人人都能做好！如果，哪都不太出众，婚嫁险些过剩；经常被人关照，聚会从不主动。要想组建团队？简直是“一般人上春晚-太难了！”究竟是先有鸡还是先有蛋，我们暂且不去争论，但要建设一支优秀的营销团队，不但必须先有鸡，而且还必须是“昴日星官-公鸡中的战斗鸡。”也就是团队核心人物。团队核心人物，也许是老板，也许是老总，也许是经理，我们习惯地统统称他们为领导人，就是“领着大伙不倒的人”。这并不矛盾，更不乱套，就像宇宙和部队一样，既有大核心，又有小核心，小
10、的围着大的转，大小目标全实现。要成为合格的团队领导人，至少做到：一、忠诚度笔者愚钝，进步不够，不曾见过各个党派的入党宣誓内容，但有理由相信，忠诚度应该是第一位的。忠诚度是团队的基石，离开了忠诚二字，团队将不堪一击。田横岛：秦末汉初，群雄并起，逐鹿中原，刘邦手下大将韩信带兵攻打齐国，齐王田广被杀，齐相田横率五百将士退居荒岛，保存实力，以图东山再起。公元前202年，西汉建立，刘邦称帝，听说田横逃亡荒岛，又听说田横为齐相时，治国有方，威望很高，十分担心，一再派人招抚。最终，宁折不弯的田横为了岛上五百人的性命，以“国家危亡，利民至上”的原则，毅然带着两名随从前往洛阳。行至偃师，听说刘邦毫无诚意，愤然自
11、尽，以生命来保全五百将士。刘邦听后，非常感动，以王礼厚葬，并封田横的两名随从为都尉，但这两位随从并未被官位所动，在埋葬了田横之后，在墓旁挖坑自杀殉葬。岛上的五百义士听说田横自杀后，十分悲痛，为表忠心，纷纷挥刀自刎。当地居民为敬重他们“士为知己者死”的忠义精神，在山顶修建“五百义士墓”，并把荒岛命名为田横岛。如此悲壮的故事，无不让人感慨万千，更是教育和激励着那些跳槽如跳棋的人们。1、忠诚你的企业。2、忠诚你的领导。3、忠诚你的团队。4、忠诚你的伙伴。5、忠诚你的家庭。6、忠诚你的亲朋。7、忠诚你的梦想。8、忠诚你的目标。9、忠诚你的客户。二、成熟度一个人是否成熟，不是看他年方几何，身高多少，学历
12、高低，婚嫁与否，而是要看他的阅历，看他的智商、情商、财商、健商和逆境商。将军额头能跑马，宰相肚里能撑船，都不是天生的，更不是念书念的，而是多年历练的结果。1、智商反映一个人的智力高低。智商偏低或智障的人也许会在某一领域出类拔萃或有所建树，同样值得尊重，但作为团队的核心领导，显然不太合适。2、情商反映一个人了解自己、了解他人、了解社会和环境并与之相处的能力以及把控情绪的水平。作为团队的核心领导，既有兵来将挡、水来土吞的风度，又有得意不忘形、失意不变型的淡定；既有长者风范，又有兄弟柔情。做到：我的情绪我控制。3、财商反映一个人创造并驾驭财富的能力。显然，一个对机会和财富不敏感或视金钱如粪土的人不适
13、合做团队领导。4、健商反映一个人对健康的认知和维护水平。不知道一个漠视健康和生命的人能把团队带到哪里？有健康才能尽孝，有健康才能博爱，有健康才能打拼，有健康才有未来。5、逆境商反映一个人在不利的情况下生存、发展和创造奇迹的能力。鲨鱼逆流而行，风筝逆风飞扬。打架亲兄弟，上阵父子兵，越是在困难中才能真正考察一个人能量和情感。三、信赖度反映人和人之间相互信赖的程度。也许是教育，也许是别的，人们在有钱的同时，水土变烂了，雾霾不断了；黑道猖獗了，官场更乱了。亲情变淡了，离婚随便了；倒地不扶了，骗子扩散了。不知道我们在进步还是在退化？以至于很多人仰天长叹：朋友千千万，信赖有几何？一个团队犹如人体的八大系统，没有依存和信赖就无法合作共赢。团队信赖程度的高低直接反映战斗力的强弱。当然，从陌生到相信，从相信到迷信，需要有一个过程，过程越短，效率越高。四、弹性度是指在不失原则的
