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1、背景介绍：我是彼得格里尔公司的销售员，要把公司的新产品Pip Pop饮料推向市场，现在通过老客户天乐公司的王经理了解到顺民公司可能有这个需要，于是就去和他们公司的采购部陈经理洽谈业务。第一次是电话预约，第二次是上门拜访。第一次会晤电话预约（一）张 杰：你好，我是彼德格里尔公司的销售员张杰，请问小姐怎么称呼？接待员：你好，你可以叫我于小姐，请问有什么是吗？张 杰：于小姐，我上次和你们采购部的李经理约好了的，能帮我接过去吗？接待员：对不起，先生，我们采购部只有陈经理。张 杰：噢，对，是陈经理，我忘记了，能帮我接过去吗？接待员：陈经理现在在开会，没有时间。张 杰：是吗，那我想问一下，陈经理的电话号码
2、，我现在找不到了，能帮我查一下吗？接待员：好的，陈经理的号码是3865492。张 杰：3865492，是吧，谢谢，于小姐。（略停顿）听于小姐声音这么愉悦，看来你工作的很开心。接待员：是啊，这里工作环境很好，虽然陈经理对工作要求很严，但对下属是很体贴的。张 杰：那于小姐真幸运能找到这么好的工作，我想我们以后也会成为很好的工作伙伴。那我想知道在10：00或11：00之后再打来，哪个时间更好？接待员：你在11：00之后再打吧，那时陈经理应该有空。张 杰：11：00是吧，谢谢，于小姐，跟你聊天很愉快，希望有机拜访您，再见！接待员：再见！（放下电话）11:00之后 （二）电话预约张 杰：陈经理吗？你好！
3、（略停顿） 我是张杰，来自彼德格里尔公司。（强调）（身份介绍）陈经理：有事吗？张 杰：陈经理，我们公司新研发了一种碳酸化的粉末状软饮料，上次听天乐公司的王经理说，这种饮料在他们那卖的很好，所以向我介绍你们可能也有这个需要。（第三方介绍）陈经理：噢，是王经理介绍的啊！可我现在很忙，等有时间我们在谈吧。张 杰：我知道您很忙，可是你要放过几百万美元的销售额和利润吗？（激发兴趣）陈经理：是吗？有你说的这么大效果吗？张 杰：是的，我们这个产品口味丰富，既便宜又方便携带，受很多家长和孩子的欢迎。如果推向全国市场，肯定能有丰厚的回报。关于这个产品还有很多优点，我们可不可以在周三上午10：30或周四上午11：
4、00见个面，具体谈一下。（说明打电话目的并请求约见）陈经理：听起来是很不错。这样，我周三上午10：30有空，到时我们见面详谈吧！张 杰：那好的，周三上午10：30我去找您，谢谢您腾出宝贵的时间和我交谈。再见！第二次会晤 上门拜访 周三上午10：30张 杰：陈经理，你好！我是上次和你在电话里预约的彼得格里尔公司的销售员张杰。这是我的名片（递处名片）陈经理：你好！（接过名片，伸出手去）张 杰：（伸手迎上去）早就听王经理说你生意做的很火，今天看陈经理的气色就知道不假。（建立关系）陈经理：哪里，哪里，那是他们看得起我。张 杰：陈经理太谦虚了，我今天来主要是想给陈经理介绍一下我们的新产品Pip Pop饮
5、料。陈经理现在销售的饮料都是瓶装和罐装的吧？（说明目的，以一个封闭式问题开始信息交流，收集潜在顾客现状的信息）陈经理：是的。张 杰：你认为市场上那些瓶装和罐装的饮料有没有什么缺点？（以一个开放式问题揭示现有饮料的劣势）陈经理：这个必然是有的，现在的饮料利润少，成本又高，而且有顾客抱怨说携带不方便，处理包装又很麻烦。张 杰：是吗？（激发潜在顾客继续说下去）陈经理：确实是，瓶装饮料要占据很大的存储空间，又要大量的劳动力来排放和处理包装。张 杰：你们是想要一种节约成本，又深受消费者欢迎的饮料吗？（以一个开放式问题检验自己是否理解了潜在顾客的讲话）陈经理：就是这样，这样我们才更有竞争优势。张 杰：那在
6、订购新产品时你考虑折扣问题吗？（以一个封闭式问题改变谈论的话题）陈经理：这个在考虑当中，但并不重要。张 杰：那还有其他的质量、发展前景、售后服务应该在考虑当中，其中质量和前景是重要的因素，对吗？（以一个封闭式问题检验理解的程度）陈经理：是这样的。张 杰： 那陈经理的意思是说，需要一种能节省空间，减少劳动力，符合广大消费者需求的产品，对吗？（确认问题）陈经理：是的，大概是这样。你们的产品能达到这种效果吗？（提出疑问）张 杰：陈经理，这种产品的许多优点都能达到你想要的效果，我来给你具体介绍一下吧！（开始产品介绍）张 杰：（拿出样品，递给陈经理）这种饮料是一种碳酸化的粉状软饮料，它采用纸包装，十分方
7、便携带。光这点就吸引了许多家长和孩子们。陈经理：那它的口味怎么样？冲饮是否方便？张 杰：这个可以当场品尝，可以让你的秘书去冲泡一下吗？陈经理：于秘书，麻烦进来一下，帮我冲下饮料。（于秘书走进来，陈经理把饮料递给她，接着出去了）张 杰：而且它有各种口味，顾客可以根据自己的口味选择。（这时于秘书走进来，把冲泡好的饮料递给陈经理）张 杰：陈经理可以先尝一下，它可以即冲即饮，非常方便。（在陈经理品尝的同时）而且它具有吸引力的一点是，每包只卖1美元，比传统的碳酸饮料便宜一半，这些我们都是明码标价的。并且它采用的纸包装，既环保，又容易处理。因此它深受消费者的欢迎。陈经理：（品尝过后）味道是不错，和传统的瓶
8、装饮料没什么区别。张 杰：是的。这种饮料还有许多优点，这是产品具体介绍，陈经理先看一下。（递给陈经理）当然它也有一个缺点，就是零售的话利润不高，不过产品节约成本的这一点足以弥补了。而且我相信薄利多销，陈经理公司这么大，销量上去，那利润就很可观了。（从提供多种证明和点出缺点来看，潜在顾客属于分析型客户）陈经理：（看过产品目录后）我担心没有多少人了解它。（提出异议）张 杰：你的担心是对的，但我们公司已投资100万美元做电视广告，而且还制定了各种优惠活动，目的就是把它推向全国市场。我们不仅请著名的体育明星迈克尔乔丹和孩子们一起拍摄了电视广告，而且还在报纸上刊登优惠券或者直接邮寄优惠券，又或者在每一袋
9、Pip Pop里附上一张优惠券，消费者可以凭此每袋6包20美分的优惠，90天内有效，目前这些做法已经取得了很好的效果，相信不久就能打开全国市场。陈经理：我不认为做这些就能收到良好的效果。（再次提出异议）张 杰：陈经理，谢谢你能给我们提出这一点。对于这一点，我们已在堪萨斯城和格林湾作出市场测试，测试结果非常好，另外我们公司的其他产品一直享有盛誉，这是我们的市场调查表和顾客反馈结果（把表递给陈经理），并且你的朋友王经理，已经开始销售了，他讲市场反应很热烈。陈经理：它是有很多方面很好，可我看来我们的利润还是不高。（第三次提出异议）张 杰：这点你放心，推向全国市场后，它绝对回为你带来你想要的结果，而且我们现在对你们这样的大客户，每箱可以获得20%的回扣，还可以获得我们公司举办的免费展览以促进销售。陈经理想一下，利润还是不错的。陈经理：恩，听你这么说的是不错，那我先定100箱，看一下市场反应，要真不错的话，我们继续进货。张 杰：那行，陈经理，肯定好卖。那你什么时候要货，我把合同和货一起带来。陈经理：明天行吗？我货架上的货不多了，要及时补货。张 杰：当然可以，明天中午保证送到，那陈经理，谢谢你的接见，我明天再来，希望我们合作愉快！再见！（起立并握手）牛莉
