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1、帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感 中小终端销售人员工作技能模型 (四 魏庆理念到动作营销培训机构 原载：销售与市场成长版2011年第一期 摘自作者即将出版的新书中小终端销售人员工作技能模型 上篇主要内容回顾： 截止目前学习了一线中小终端推销的三个模型： 模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。 模型二：您卖给店主的，一定是他缺的产品。不是您要卖，而是他店里需要买！ 模型三：千方百计讲好利润故事 本篇将继续学习: 帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感。 中小终端销售常用套路模型四：帮店主建立“肯定不会赔钱”安全感 说明：上一个小节我
2、们着重讲了怎样抓住机会、找对人、投其所好、千方百计讲好利润故事。 终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。 终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？总结一下无非以下几点： 1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看： 老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下；咱们零售店不是批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到
3、，你能给顾客留一个你这里货全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。 说明：尤其对中小终端，推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多，其一降低店主的进货压力可以增加成交率，其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。 2、鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险 对对对！您的说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖这不是多了赚钱的路子，况
4、且三个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下 ？。 3、时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来 调货时间长：新产品我们三个月内都可以调换，三个月，你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。 保质期长：这个产品保质期12个月呢，你拿到的是当月的新产品，离过期还有是十一个月时间呢，十一个月，就这几包产品，您还怕卖不了？ 我们推的产品持续一段时间都能推起来：你回想一下，哪个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。再说了，我们公司的产品是国内第一品牌
5、，广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务，这些都是小企业不能比的， 我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您当时刚开始卖*产品的时候，不是也不好卖吗？现在不是卖的很好吗！ 4、我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期服务帮你动销 有事你随时能找到我：您现在进新品算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商操作可能难免有些服务不到位的地方，今年开始我们厂家成立办事处对零售终端周期性拜访，我每周都来拜访您一次，您有什么事可以直接和我说就行，能力范围之内的肯定帮你解决。还有您看我们贴在您店里的客户服务卡，上面有我的手机号，还有我们公司主管的电话，您有问题随时打电话就行，我们
6、不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期服务，帮您一起把这些产品卖出去！ 咱们利益是一致的，我必须帮你把货卖出去：你放心我不可能骗你，让你进你不能卖的货，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”，你有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给你提供一系列服务、帮您摆货架促进销量、帮你算销量下订单、帮你管库存防止即期品、有促销直接给你支持（保证您能拿到促销品），产品推广重点有变化也会首先跟您讲（免的您进错货跟不上公司推广重点），我必须帮你你店里把生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一。这次让你进新品我也不可能害你，最后你卖不动肯
7、定要找我，我还是在给自己找麻烦。 4、现在有政策，成本低风险小，早下手利润高。 成本低你不会赔钱:“对，对，对”，新产品刚上市，消费者对产品不了解刚开始肯定动销慢，但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了，促销力度肯定减少了，您今天拿货的促销底板价这么低，您进2 4瓶卖掉14瓶就把本钱赚回来了，剩下10瓶您净赚，不可能让您砸到手里赔钱吧。 早下手才能赚钱：不要等到“火起来”之后你再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候，你
8、的路都铺好了。要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了。（再说了现在新品利润高、过一段时间利润就可能降了。） 5、我们帮你做动销，咱们一起把货卖出去 老板你看，我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅/海报/折页/吊旗/桌牌/立卡/围挡膜/kt板都有,我们专门培训了生动化提高销量的方法，从店外店内和餐桌三个位置帮您做陈列，店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励。店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列，周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/kt板。最靠近消费者的地方就是餐桌我给你在大厅桌面上做摆台陈列，每张桌子上摆上产品空瓶，挂上价格牌，消费者坐下顺手就拿来消费
9、了。其实好的产品陈列就是好像在店里蹲了一个不用发工资的促销员。产品陈列自己在推销自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，你不行自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。 我们春节之前上的这个产品，产品自带消费者促销，每一桶油送一个微波饭盒，而且另外还带抽奖，首先到了过年的时候大家做饭菜就多，微波饭盒很实用。另外这个赠品在超市里零售要十几块，消费者花六十几元买咱们一桶油送十几元的赠品他们会觉得实惠，还有抽奖，有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼，给对方说里面能抽奖大奖可以去欧洲旅游，更增加了他们送礼得份量，而且还不俗气。产品对消费者带这么大促销力度，您再稍微主动介绍
10、一下，还会一点都卖不动吗？ 广告动销： 现在产品刚开始肯定没那么多人点名要，但是很快就越来越多人要了，因为这个新品是我们公司今年的重点产品，针对这个产品投放央视广告要连播半年时间呢。 6、分析新品在这个店内的销售机会 从商圈消费群分析机会 针对流动人口商圈：您这个店周围流动人口多（汽车站、火车站等流动人口集散区）天南海北的人都有，什么口味价格的产品都有人需要，最好多配品种，多一个品种多一个机会； 针对固定人口商圈：您这个店固定人口多（工厂区、家属区等固定人口集中区）新品一旦培养起来，卖开之 后,会形成固定回头客。 从商圈变动分析 商圈周围业态变化：你这个超市附近新开了1家高档烧烤店、有1家桑拿
11、会所开业，这会带来新的高端消费群，您应该准备进店高档产品 商圈人口变化：没错，咱农村取暖设备不好，冬天没人喝啤酒，但是别忘了马上过年，外地打工的年轻人会有一波返乡高峰，年轻人爱喝啤酒，在外头辛苦一年回来要撑面子，肯定还要喝的是中高价啤酒。 商圈周围事件变化：马上有交易会、旅游高峰等，全国各地那里的人都来，你得赶紧准备多品种产品线销售。 从产品卖点分析： 以强势产品作参照：新品的口味、价位、包装风格和畅销产品很接近，它能卖，我为什么不能卖？ 以目标消费群作参照： n 你这个超市周围有个很大的桂林米粉店，说明这里经常有云南人来，您店里就得准备点云南产品卖！有消费群就不愁卖不动。 n 现在调和油老大
12、是金龙鱼、豆油老大是福临门、花生油老大是鲁花，玉米油老大是谁中国人谁都不知道！我们*玉米油广告集中诉求“关注心脑血管健康”，针对的就是喜欢玉米油清淡口味，又有心脑血管问题隐患的中老年消费群体，目前明确诉求这个卖点的同类产品市面上还没有，您周为这几个小区这个消费人群可不算少。 n 谁说本地南方人不抽外地烟不喝外地酒？很多消费者属于好奇性消费，喜新厌旧喜欢尝试新东西，另外，谁能保证你这里没有外地人北方人？您旁边不远的一个城中村，那里不是外地人聚集的地方吗，这些北方人外地打工的千里之外讨生活，其实都想念家乡的饮食风味和家乡的产品。 7、利用从众心理推销： 说明：终端店老板互相攀比互相模仿的心理很严重
13、，他自己店里进什么货卖什么价格，先要看看别的店进什么货卖什么价格。营销界对这个现象叫做“从众心理”“头羊效应”“NO.1效应”,大意是利用客户之间的模仿攀比心理做推销。 搞定第一家：去乡镇铺货，一条街上的商店，想尽办法一定要把第一家货铺进去，货车停在第一家店50米外的地方（业务员进店推销），等谈好第一家要货之后，业务员要大喊大叫“老张，这里要货15箱”，货车司机喊“来啦”把车“s”形开过来（玩笑），然后大喊大叫的送货找钱，总之要喊的一条街都知道。如法炮制，只要前三家店要货，后面家家都要货了。 先挑客情最好的那家商店铺货：一个小区里面六家超市，业务员去铺新品，先思考哪一家容易要货（比如客情好的店
14、、生意好的店、刚刚给他处理不良品欠我 人情的店、公司的分销商和协议店等等），先把这家店铺上去，在他店门口挂新品条幅做新品堆箱陈列，引导别的店进货。 给没进货的空白店看成交店的订单： 别人都进了：在没进货的店展示已经进货成交店的拿订单，告诉他这个小区就剩你一家没有这个产品了；第一家店不要货，先去拜访第二第三家店，如果成交，返回第一家店给店主看下前两家订单；让他感觉的你隔壁两家都进货了 别人卖的不错：对于长期不进新品的“钉子户”，让他看别的店的重复订单：“你看看别的店多长时间进一次货，卖的好不好”。 你的竞争店进货了： n 在空白店打电话给司机让司机去隔壁店送货 n 一看没进货的空白店店主在吃饭就
15、说“大哥你先吃饭，我先去把*超市（可能是他的竞争超市）要的订单签完/货卸了，再过来和你们谈” n 针对分销商批发商不进新品，把别的批发商进货的订单给他看，告诉他们其他批发商都有货了，如果你不上货，其他人抢了你的终端客户，我们可管不了。 小结和分析： 帮客户分析他的商圈和我们产品卖点之间的关系，客户对新品会多一点信心 告诉客户进货量小不占压资金，他们会感觉压力小，从而乐意尝试。 告诉客户我们不是仅仅把货卖给您，还要“周期服务”，还要“帮您做陈列动销”、“促销动销”、“广告动销”，而且我们是“周期性回访，您有事随时可以找到我，我帮您解决”，而且“卖不动可以调货，保质期还很长”他们会觉得不是孤军作战
16、，会觉得有底牌，有安全感，从而乐意尝试。 告诉客户现在新品上市时期进货促销力度大，客户会觉得这是个抄底的机会，不尝试好像吃亏。 让客户看到你的周围邻居都进货了，这条街就剩下你不进货了，别人卖的都不错，往往客户立刻觉得不进货就吃了大亏！ 这些都是很传统的老技巧，十几年前一些大企业的教材上就在讲这些方法，十几年过去了，这个方法仍然很有效，“山水好移，本性难改”，人性中有些特点可能会千古不变。 销售人员对这些老方法其实也并不陌生，他们或多或少也用过其中几招几式，但因为没有总结沉淀，零星运用不系统，没有模型，这也是大家学这门课的意义所在。 需要特别强调的是：答应别人事情（比如周期服务、各种动销跟进等等）必须落实，客户真的出现滞销也要尽量帮助他解决（比如公司调货或者客户之间调货）。业务员的工资不是公司发的老板不会每个月卖一套房子给你们发工资，业务员工资是客户发的，客户才是你的衣食父母。利润 故事也罢，让客
