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1、售前解决方案工程师篇一：各类售前工程师职位分析售前工程师职位分析:售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solution consultant、client Rep。中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。本文仅仅是通过对软件与技术服务公司的网上资料调查，了解一下从事软件和解决方案的售前工程师的基本条件、前景和要求，从而对个人的择业有更清晰的判断标准。一、标准定义二、数据调查 职位分类我在几个典型网站中搜索“售前”，搜索条件为20XX年5月，得到以下结果，按种类进行划分：分类:A类（高级人才）职位名称:高级售前经
2、理/技术顾问（售前）/软件高级售前顾问/资深售前咨询顾问/售前经理职责:1. 方案撰写、引导2. 熟悉公司所有产品、并提出下一步产品的升级意见，需求定位3. 独立的客户交流4. 能提供方案咨询服务5. 主持过标书系列文档的准备制作和演示6. 维持客户关系，挖掘潜在需求条件:1. IT基础扎实，新概念广泛理解，2-3年开发经验2. 丰富的本行业知识，一般说法为：对XX行业有深刻的了解，包括其技术架构、业务内容3. 2-3年以上的售前支持经验4. 主持过大型的同类项目5. 良好的表达和沟通能力（演讲能力强，文档呈现能力强）6. 团队领导能力与团队协作7. 具有系统体系架构的分析、设计能力8. 具备
3、项目管理经验9. 本科以上，硕士优先10. 承受工资压力11. 销售技巧（谈判、竞争对手分析）分类:B类（中级人才）职位名称:售前高级技术支持工程师/售前顾问/方案咨询部资深售前工程师/高级售前专家职责:1. 售前方案设计2. 系统测试与技术培训3. 客户交流条件:1. 能演讲、写方案，良好的人际沟通能力2. 根据需求进行多种方案制作3. 能现场支持、经常出差4. 熟悉本产品的基本原理5. 两年的开发经验6. 参加过大型类似项目的投标过程7. 对本行业同类产品比较了解分类:C类（侧重技术的支持）职位名称:XX售前工程师/售前技术服务工程师/高级售前技术专家/售前服务工程师/系统工程师（售前）职
4、责:1. 了解客户技术（注意是交流，其实基本上是倾听与同意，不是引导）2. 评价相关产品的技术指标3. 支持销售的售前服务工作，协助技术讲解4. 进行客户问题的解答条件:1. 能安装、查错2. 能现场支持3. 经常出差4. 熟悉本产品的基本原理5. 一到两年本系统的安装或开发经验6. 最终用户的培训7. 针对不同的行业，有明确的专业知识要求分类:D类（侧重销售的支持）职位名称:售前工程师/销售技术人员职责:1. 普通销售2. 项目前期技术支持条件:1. 市场开拓经验2. 熟悉产品3. 良好的表达能力和分析功底分类:E类（不能算真正的售前）职位名称:售前系统分析员/职责:1. 准确的说应该是需求
5、分析人员（因为国内很多项目都是不签合同，先做了再说。因此主要是在需求了解的过程中完成售前）2. 需求分析与方案制作条件:1. 较强的系统分析能力与编程能力。2. 23年的编程，12年项目管理与系统分析3. 良好的表达与沟通能力4. 熟悉本行业篇二：售前工程师能力提升机制售前工程师能力提升机制一、目的在整个项目流程中，每个人所扮演的不同角色意味着他在这个项目中所承担的工作也是不尽相同的。相对于售前工程师而言，他是整个项目过程中的核心人员。从项目前到项目中再到项目结束，他都起到推进作用。因此对于售前工程师而言，需要具备一定的素质、知识、技能是很重要的。二、定位售前工程师是贯穿整个项目流程的，他应该
6、是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，那么，对于项目中的角色定位如下：1、业务销售人员眼中：售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色；2、项目实施中的开发人员眼中：售前人员是专注技术的销售人员；3、用户眼中：售前人员，是代表公司技术水平的技术专家；4、在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。三、售前工程师应具备的素质、能力：1、熟悉自己的产品
7、；2、具有比较全面的技术专业知识，熟悉当前IT技术发展方向；3、对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；4、对竞品有通透的了解，无论是从竞品的优势、劣势；还是从竞品的技术、动向来看，都应具备敏锐的眼光和独到的想法；5、对自身掌握的基础知识有深刻的理解；对不熟悉的或是方向模糊的地方应思考、学习和积累知识；6、善于交流、沟通；无论是跟销售人员还是跟用户，都能对本公司的产品从善如流，达到很好的谈判效果；7、明确自己的定位；对技术方案的编写不能只停留在表面，还要有深层次的理解与分析。四、售前工程师能力提升管理办法我们鼓励也建议售前工程师多学习、多积累，提高自身的技术水平；但，我们也了解对于
8、技术工程师来说如果没有一个好的推动力，很难实现技术知识和能力都上升的水平。那么，我们需要制定一个措施，来推动售前工程师的各方面能力提升。1、培训对工程师技术能力和产品知识方面做调查评估，通过调查结果评估工程师对产品知识的累积掌握程度和缺乏情况，针对评估结果考虑适时的对工程师做以能力和产品上的培训，并对其做后期培训考核，考核结果直接影响其个人的绩效指标。2、辩论赛定期或不定期（根据工作安排）组织辩论赛，辩论内容可自由组题（围绕公司产品/方案为主），如我们和竞品谁的产品更好（两组辩论分别为正辩和反辩，时长为1小时2小时）。通过辩论赛，我们可以直观的发现工程师对产品（含竞品）的了解、产品知识的掌握以
9、及谈判能力的效果；在提高员工沟通能力的同时也会很明显的看出员工的不足之处以及短缺现象。这样更有利于我们有针对性的对员工进行培训。3、场景演示两人一组，题目抽签而定，模拟用户演示现场，通过讲解产品方案、产品功能特点，来发现他们在沟通上的不足之处，同时也能提高他们的沟通能力；而且通过模拟演示提问回答的环节可以考验工程师的应变能力。4、案例分析针对现有案例分析优势、劣势；结合市场上的竞品特征，发现不足之处，提高产品优势；案例分析可以考验工程师的动脑能力和思维角度，培养工程师的解决问题和创新能力。同时，通过案例分析，也能让工程师发现自身的不足，如：对产品知识的不够深入了解，技术能力始终停留在一个水平线
10、上等问题。从而可以推动售前工程师的学习能力，促进他们学习和分析。以便在方案设计和规划上能够更具创新与突破。上述几条激励措施，可以使售前工程师在工作中劳逸结合，同时还可以在繁复的工作中增添一丝乐趣，令枯燥的工作变为明朗化，更能令员工积极的面对工作，时刻保持一种好的工作心态。5、远程网络培训鉴于各地人员不能集中的情况下，开通网络语音培训可以根据需要随时召集相关人员进行远程网络培训，能够根据工作的特点，合理安排培训时间，既解决了人员不能集中培训的困惑，也能节省时间。但相对于面对面培训来说，此方法在运用时也会产生一些弊端，比如不知道在培训过程中有多少人只是象征性的听一听，根本没有过脑子；比如知识接收程
11、度如何等问题都是我们需要思虑的，我们在运用此方法的同时还应考虑如何避免这些问题的出现或是减少出现概率来达到我们期望的效果。五、时间分布1、每季度施行办法第一季度第一拨人员：20XX年6月12日13日，为期2天集中培训第二拨人员：20XX年6月19日20日，为期2天集中培训第二季度第一拨人员：20XX年9月11日12日，为期2天集中培训第二拨人员：20XX年9月18日19日，为期2天集中培训第三季度第一拨人员：20XX年12月11日12日，为期2天集中培训第二拨人员：20XX年12月18日19日，为期2天集中培训第四季度第一拨人员：20XX年3月12日13日，为期2天集中培训第二拨人员：20XX
12、年3月19日20日，为期2天集中培训2、每半年施行办法1、上半年第一拨人员：20XX年9月11日12日，为期2天集中培训第二拨人员：20XX年9月18日19日，为期2天集中培2、下半年第一拨人员：20XX年3月12日13日，为期2天集中培训第二拨人员：20XX年3月19日20日，为期2天集中培训六、培训内容七、附则一个好的、合格的售前工程师除了具备扎实的技术基础，对相关行业的现状与需求具有一定的了解，还应该熟悉行业相关公司与产品线，以及将用户需求转化为技术解决方案的能力。解决方案要贴合用户所想，找到用户所需求的关注点。同时分析竞品的优缺点，在设计方案时体现自己产品的优势，规避弱点，让用户在选择
13、中更能倾向于我们的方案。这就需要售前工程师在日常工作中通过对知识的不断累积，对能力的不断改进来一点点提升自身的专业素养，从而得到自我升华。篇三：售前售后工程师岗责岗位职责1、 负责了解客户需求，向客户提供全方位技术支持 ；2、 负责提供销售所需的产品及项目解决方案，提供相应的售前后续支持工作；3、 配合营销部参与投标项目，并负责撰写投标方案各类文件；4、 配合营销经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作;5、 配合营销部工程部及其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；6、 负责为用户定期撰写技术报告和问题分析文档；7、 负责公司内部销售的技术咨询，配合销售做好客户需求分析及技术引导，并提供后续的客户跟踪服务；8、 负责提供销售所需的产品及项目解决方案，提供相应的售前后续支持工作；9、 协助销售完成重点客户的拜访，现场产品技术交流等工作，对公司产品和技术进行调整。协助其他部门进行销售情况分析、产品技术改进等工作。任职资格：1、 工作条理性强，具有很强的责任心和团队合作精神；2、 具有良好的表达能力和较强的沟通能力；3、 具备技术开发和工程实践者优先；4、 学习能力强，头脑灵活，解决问题思维敏捷，主动性强，肯钻研技术者优先；
