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1、看看人家导购怎么卖灯的，你就知道自己的差距了！ 装修期间，想买一款灯具，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买灯饰吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问：我有什么可以帮你？你要不要看看我们的新款？你需要什么样的灯饰呢？我最后
2、只是简单的回复，我就随便看看.在她的介绍下，我还真的发现有一款不错的LED吸顶水晶灯。我问了一下价钱，要4999元，新年活动打折后也要2599元。我说你们的灯饰怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说：您很会挑灯饰，这款灯饰是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材质和工艺都是精品一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说： 您先了解下我们的灯饰材质吧。我们这款灯是采用加厚五金底盘，灯框灯罩细节处采用出口级K9水晶珠，外面是镜面不锈钢与清光玻璃条，里面的灯采用的是E14球泡灯，当然，球泡灯您也可以换其
3、他款我们帮您装，另外我们的灯罩是采用的磨砂玻璃材质的，您看这个灯具四周采用优质水晶吊条，这个水晶球，透彻明亮，工艺都是采用意大利切割工艺，非常精致的。这个放在客厅，大堂，大厅都是非常合适的。然后导购继续说，先生，其实买灯饰与买其它产品不一样，它一定要根据您的房间装修风格和居住人群来选，否则以后就会很不方便。如果不合适，再便宜你也不会要不是。请问您的房子有几室几厅呢？我回答：有四室二厅吧，一个厨房、一个卫生间、一个客厅、一个餐厅、两个卧室。导购小妹又问：哦，您的客厅有多大面积呢？我说：我这有房子的面积表：客厅有40多平方吧，厨房有5个平方，卫生间5个平方、餐厅10平方、主卧20平方，小孩卧室15
4、平方。一共近95平方吧。导购：啊，先生。您的房子很豪华哟，40多个平方的客厅，我们见到的可不多。这款水晶灯饰很适合您的。这时候我很自然的跟着她的介绍思路走了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？看灯的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权把灯款式看好选好了，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，灯饰还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着
5、也要减几百块钱。小姑娘的回答：这款灯真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，这款灯是意大利切割工艺，而且我们的水晶挂圈都是采用铜质的，强负载抗氧化能力强，非常坚固，至少可以用100年，只要2599元，里面的灯泡还可以更换。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好几个灯了，要是灯饰太便宜太劣质也配不上您的品位不是。小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一款灯也不容易不是，其实2599元，价格真的不贵，就当您
6、多请了两个位好朋友吃饭而已。我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这款灯饰确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这款灯您也很喜欢，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？我说刷卡方便。小姑娘说：那您跟我到这边来刷卡。等我刷卡完了以后，我发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：我这里有给老顾客优惠的护眼折叠灯，您买了我们的灯饰，也算老顾客了，价值300元的护眼折叠灯，您给100元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的，护眼折叠灯在这里您拿好，欢迎您下次再来啊。这就是搭配套餐，而且我感觉是帮了我很大的忙，她在补偿我。我当时说太感谢了。等我买了水晶灯和护眼灯回来，回顾整个过程，这个小姑娘的导购技巧非常厉害，从我进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服，她最终也没有降价，我还觉得占了便宜。
