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1、姓名：冯利婷班级：商英0911学号：04指导老师：魏坚实训时间：2010.12.27-2010.12.31 厂家的经营理念摘要：要想做一个成功的厂家，一个有远大前途的厂家，就要有一个合理的经营理念。关键字:厂家、降低、成本、商家、品牌、推广、掌控v 如何降低进货成本 对于厂家而言，“如何压缩进货成本获取更大的利润”是最关键的。如果货源是转了几手的，钱就都被中间商赚去了，因此，要想获得较大的利润就必须从进货价格上来控制。要想找到合适的货源，首先要密切关注市场变化，充分利用商品打折找到价格低廉的货源。一、通过供应链优化来降低成本实现供应链优化要求企业协调与其他企业以及客户、运输业者之间的关系，提高
2、对客户的物流服务，实现整个供应链的高效率运行。因此，企业不仅要加强对物流部门或生产部门的控制，同时也要加强对采购部门等各职能部门的成本控制。二、采用物流标准化管理物流标准化是以物流作为一个大系统，制订系统内部设施、机械设备、专用工具等各个分系统的技术标准；制订系统内各个分领域如包装、装卸、运输等方面的工作标准；以系统为出发点，研究各分系统与分领域中技术标准与工作标准的配合性，统一整个物流系统的标准。物流标准化统一规范了运输的基本设备，如现有托盘标准与各种运输装备、装卸设备标准之间能有效衔接，大大提高了托盘在整个物流过程中的通用性，也在一定程度上促进了货物运输、储存、搬运等过程的机械化和自动化水
3、平的提高，有利于提高物流配送系统的运作效率，从而降低物流成本。三、通过信息化降低物流成本要实现企业与合作企业之间高效率的交易关系，必须借助于现代信息系统的构建，尤其是利用互联网等高新技术来完成物流全过程的协调、控制和管理，实现从网络前端到最终端客户的所有过程服务。一方面各种业务处理可以正确、迅速地进行；另一方面，企业也能由此建立起完善的物流经营系统。通过使用现代物流信息技术，企业可以将订购产品的数量、价格等信息在网络上进行传输，企业间的协调和合作有可能在短时间内迅速完成。同时，物流管理信息系统的迅速发展，使混杂在其他业务中的物流活动的成本能精确地计算出来，而不会把成本转嫁到其他企业或部门。四、
4、从流通全过程的视角来加强物流成本的管理对于一个企业来讲，控制物流成本不单单是本企业的事情，而应该考虑从产品制成到最终用户整个流通过程的物流成本。物流设施的投资或扩建与否，要视整个流通渠道的发展和要求而定。例如，有些厂商是直接面对批发商经营的，因此部分厂商的物流中心是与批发商物流中心建在一起，方便大批量的商品输送。然而，随着零售业便民店、折扣店的迅速发展，客户要求厂商必须适应零售业这种新型的业态形式，展开直接面向零售店铺的物流活动。因而，在这种情况下，企业原来物流建设的投资方向就有可能变化，需要建立新型符合现代物流发展要求的物流中心。显然，这些投资对企业来说，尽管增加了物流成本，但从整个流通过程
5、来，却大大提高了物流效率。五、通过高效率的配送降低成本建立短时间、正确满足用户订货要求的送货体制是企业物流发展的客观要求。但是，随着高频率、小单位配送要求的增多，更需要企业采取高效率的配送方式，就必须重视配送车辆计划管理，提高装载率以及车辆运行管理。企业要通过构建有效的配送计划信息系统使生产商配送车辆计划的制订与生产计划联系起来进行，同时通过信息系统也能使批发商将配送车辆计划与进货计划相匹配，从而提高配送效率，降低运输和进货成本。六、通过削减退货来降低物流成本退货成本也是企业物流成本中一个重要的组成部分。退货成本是因退货商品受损或滞销而产生的经济费用以及处理退货商品所需的人员费用和其他事务性费
6、用。一般是商品提供者承担退货所产生的各种费用，而退货方不承担商品退货而产生的损失。由于这类商品一般数量较少，配送费用有增长的趋势。不仅如此，这类商品非常分散，商品入库、账单处理等业务也很复杂。因此，削减退货成本是物流成本控制活动中需要特别关总的来说就是降低渠道成本首先，先进的电子商务系统为信息沟通提供了技术上的可能，通过联网，共同管理订单、库存、信用状况、票据处理等，使成本最小化。尤其是持有成本，这是渠道环节最高的成本项目，但只要渠道合作者之间信息传递顺畅、完整，且能有效识别的话，渠道各环节均可尽量减少库存量和持有时间，从而大大降低持有成本，各方受益。 其次，定期或针对性地组织交流会，使渠道合
7、作者有机会一起检查渠道状况，反馈信息，共商成本控制之策。有时由于厂商单方面没有认识到的问题（比如定价方法过于复杂、购销手续过于繁琐），在交流中可使问题暴露出来，如及时纠正，可避免不必要的成本耗费。如3M公司在得知现行的一张订单开一张发票的做法既麻烦又加大了经销商成本以后，立即改为每月一张汇总发票，这无疑赢得了经销商更多的信赖与支持，同时也降低了厂商自身的渠道成本。 最后，渠道之间加强沟通，各环节具体责任明确可降低成本耗费。如渠道间交叉环节的一些责任没有明确由哪方负责，往往造成功能重复设置却又无法最有效发挥，加之缺乏相互信任，各自努力追求自己的销售目标，以不合作的方式进行，形成内耗，甚至引发争端
8、，空耗了大量成本。改变这种状况首要的一点是渠道合作者能认识到这个问题，并愿意真诚合作。 v 发布供应信息1、进入“商务助手”页面，点击“信息管理”下的“供应管理”发布；2、在产品名称后输入名称3、选择信息类型（供应、提供服务、供应二手等）4、选择行业分类5、编辑产品的详细说明6、可以上传产品图片最后点击提交注：我们的绝大多数潜在客户都是通过搜索引擎来查找供应信息的，所以要想增加自己产品被搜索到的概率，填写供应信息标题非常重要。 v 推广品牌新品牌如何进行市场推广? 对于很多品牌特别是新进市场的品牌来说，招商是打开市场最关键的一步棋，在现今的市场形势下，经销商队伍鱼龙混杂，良莠不齐，你如何才能招
9、到最合适的合作伙伴呢？ 招商之前，你得在明确你的品牌定位的基础上，对你的渠道进行科学的规划设计，给你的渠道一个定位，选择最合适的渠道模式。目前，主流的销售模式主要有以下几种：1、批发模式 ：货品主要通过一些大的批发市场的批发商来销售，因为批发市场辐射面广，而很多大的批发商拥有覆盖全国的销售网点，利用他们的网络能很快将产品在市场上铺开，迅速实现资金的回笼。这是国内一些中低档产品常用的销售模式。2、特许加盟方式 ：采用连锁特许的方式，由公司特许总部直接发展终端加盟商，或由特许中间商发展终端加盟商。终端按统一的品牌风格进行经营。3、代理商模式： 这种模式一般是把全国市场根据地域特点划分为若干市场区域
10、，在每区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售工作，由代理商发展和管理下属终端商。4、分公司模式： 厂家直接在各区域设立分公司，由分公司直接发展和管理终端商，或者开设自营店和进驻商场专柜、超市等。 你的品牌将准备采用哪一种渠道模式？在确定好你的渠道定位以后，你就可以进行招商操作了。 创品牌就是烧钱? 退一步就算能笑到最后，对于网络公司来说，这种代价也是巨大而且惊人的。许多公司的经理层说，新创立的公司常常要将他们所筹集到的资金的90%用于做广告宣传和市场推广活动。 确实，单是技术很难确立起一个网上品牌。 光是花大量的钱来做广告并不能迅速建立起知名品牌，创建一个知名品牌需要花费多年
11、的努力，其中包括创建产品标志，优质的服务以及客户关系。相对于创建一个抽象的品牌名称而言，可以说赋予其以优良品质或服务是最困难的工作，花费也最大，而这不是靠做大量的广告就能实现的。 毫无疑问，要创立一个网上品牌是极具挑战性的。总之，要想取得成功光是利用电子商务的概念提出某种可能有价值的观点来创立一个什么第一的品牌显然不够，再加上持续的广告投入似乎也难以长久。从历史的角度看，企业要最终取得业界领先地位需要具备独特的洞察力、坚韧不拨的毅力、信守承诺的良好信誉度、源源不断的创造力和雄厚的资金实力。由此可见要想成为互联网时代的新秀，更好的办法是创造恰当的有价值的商业模式，提升商品或服务的品质，同时辅以有
12、效的品牌推广策略来扩大公司的知名度和市场占有率，最终获得持久的品牌优势。v 加强商家和客户的沟通销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业
13、，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己商家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具
14、体的做法如下： 1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。 3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。 二、品牌掌控： 现
15、代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观。 站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。 五、利益掌控： 以上的办法可以说是在
16、服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。具体办法有下面五种： 1、增大自己的返利和折扣，使自己给商家的单位利润加大。 2、增加自己产品的销售量。 3、降低商家其它产品的销量。 4、降低商家其它产品的单位利润 5、增加商家的费用 以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。如果企业树立了远大的远景，并使商家认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果厂家能给商家和客户带来对方拒绝不了的利益。厂家的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业
