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1、楼盘精耕,课程目的,了解楼盘精耕的目的与意义 清楚知道如何做好楼盘精耕 熟悉精耕与经纪人日常作业的关联性 提高门店与公司的知名度 提升有效活动量，楼盘占有率及房客源穏定度,楼盘精耕的目的及定义 如何进行楼盘精耕 精耕楼盘如何系统化的管理 精耕成功案例 经验总结,课程大纲,楼盘精耕的目的,透过特定的楼盘精耕作业，维持并提高小区楼盘內目标客户，并增加潜在买卖方客户成交。,楼盘精耕的定义,在门店交易小区楼盘內，以特定活动、方法，增加或创造房客资源。, 何谓“楼盘精耕”？,(一) 选定精耕对象：重点区块重点成交楼盘 知名小区或社区 特殊产品（店面、写字楼、別墅等等） (二) 依买方需求及市場行情微调房
2、源经营 (三) 系统化的行销方式建立 档案资料建立与更新维护 建立简单运作机制PDCA习以为常 定点定时持续经营特定小区,P D C A,P（Plan） 计划，确定方针、目标和活动计划 D（Do） 执行，实现计划中的内容 C（Check） 检查，总结执行计划的结果，找出问题 A（Action） 行动，对总结检查的结果进行处理,PDCA顺序图,楼盘精耕-作业剖析,商圈图、精耕及日常作业关联性,商圈图绘制可及早让经纪人熟悉商圈形态及优质重点楼盘,关联性,商圈图可用于未来募集、估价、议价、销售及精耕的辅助工具,精耕作业需涉及的对象及范畴,主商圈楼盘 物业公司 客户（卖方、买方） 同业竞争 环境及规划
3、,物业公司,设 点为小区提供特色专业服务 人员进驻了解小区内最新动态及同行 索取购置名单掌握业主最新租售意向 定期互动和拜访增进双方的感情,物业合作重点事项,认识物业重点人物（物业经理、保安主任等）并建立良好关系 向物业推广公司品牌与行销通路 门店可为物业与业主提供的相关服务 如协助收管理费、代售租服务、估价服务等 与物业协调分店进入楼盘注意事项 介绍日后门店对口负责人员,客户（卖方、买方）,熟记每一套在售案源独家委托 建立小区业主的电子档案名单 建立各自潜买、潜卖登记表来访、微信、58赶集安居客、来电 其他途径来源客户客户反馈、友店客源或朋友转介绍，同行踩点、DM派报反馈,同 行,树立楼盘房
4、源库存在同行中的观念 同行踩点的小技巧 就地观察（阳台、电梯等） 物业记录 保安、清洁询问 橱窗、DM、报纸等房源信息 同业间树立良好的口碑,环境及规划,熟悉核心楼盘的主要参数 （总户数、绿化率、物管费、会所、车位、业主层次、物业品牌服务等） 了解该楼盘周边的近期及远期规划 （市政工程、商业设施、公益设施建设等）,责任商圈及主力房源选定与经营,大量开发 V.S 买方代寻(SD),独家与一般委托之迷思？,主攻买方需求的买方经营 清楚界定该委托？或SD？,主商圈楼盘,核心楼盘(A1) 距离 0-1Km内、成交量大、热点楼盘 23个精耕楼盘(A2) 距离 0-2Km内、成交较多、知名楼盘 45个以内
5、主商圈楼盘(B) 距离0-3 Km内、有成交、有潜力的楼盘 建立各楼盘档案(楼书，名单资料等）,精耕之作业步骤,精耕经营的具体做法计划,选定重点楼盘标的：每人选定所属商圈内一精华小区为耕耘标的。 责任划分：门店依各店人数分配，由人员专属负责精耕。,如何做好楼盘精耕,与物业公司建立合作关系（设点进驻） 派报、看板、短信定期覆盖 业主名单、楼盘资料建档及时更新 定期打名单（统计新增房源） 坚持每天在物业门口设点驻守 坚持每天一次物业拜访，最好能查看来电来访记录,现售房建档与运用,利用笔记，按楼盘名记录收集资料，做为未来开发的追踪资料。,现售房 悬挂看板（自售及同行）的门牌住址、 布告栏上的售屋传单
6、或信箱信件塞满的空屋住址,收集咨询,做好笔记,1. 建立精耕楼书,收集对象信息： 将标的的相关信息收集完整并建档。 楼盘简介、小区名称、竣工日期、建设公司、外观照片、位置图 楼层、总户数 面积区间、土地区分 外观建材、颜色 停车方式、停车收费方式 得房率、预售平均单价 （原始销售海报） 公设内容 、特色、优、缺点 物业公司、物业费、业委会名单与联络资料,2. 完善资料建档,完善业主名单: -业主名单建立于系统的列管、与址需相互对照 纪录待售、成交资料： -将该标的曾经委托或成交的对象数据记录建档，并持续累积以供后期运用。,3. 持续进行商耕维护,耕耘维护 拍照建档：以数字相机拍照建文件，待未来
7、有接委托时可持续运用。 派报：开发/征求，或者邮寄。 地毯式拜访：排定时程表，挨家挨户拜访第一次建档应于三个月内完成。,物业耕耘：运用互惠方式，若有成交则提供好处费回馈为管理基金或公益捐款。 参与小区活动：成交或者独家委托赠送小礼物。 物业经理或者保安拜访：聊天建立感情，赠送小礼物，或洽谈成交给好处费。 待售、成交等数据，定期做记录更新。,4. 精耕维护定期跟进,利用门店目前的精耕档案，定期派发资料给精耕对象 进行个人差异化的营销(每次你为客户做的事情都告知） 经营、成果考核与改进： 有成果者，利用恭贺成交派报广泛宣传造势，并随时与保安、管委会建立良性互动，店长并行进必要的支持。,楼盘精耕-成
8、功典范,效益分析与评估,(1) 哪里最好卖？ (2) 同行在卖？同行成交？ (3) 库存集中？近三个月成交？ (4) 门店与经纪人做个别分析与调整 拟定策略 (5) 安全库存量、单个小区业绩V.S.业绩目标,成功精耕要达到的程度,1、楼盘状况： 包括房型、小区等各种数据一一掌握熟悉 2、成交行情最了解 3、楼盘业主最熟悉 4、物业保安最配合 5、小区楼盘內最权威 - 委托最多、成交最多、最无私合作的团队,建立团队开发及交叉开发之默契 以创造团队综合绩效 店长做？ 人员做？ 秘书做？（分工合作创造三贏） 成功关键店长主导 建立观念养成习惯！, 精耕之贯彻执行,执行力 EXECUTION,人员流程用对的人领导 策略流程做对的事策略 营运流程把事做对执行,化繁为简just do it 不知不觉运用自如,
