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1、如何拜访客户,15高护3班,电话营销工作流程,找资料 筛选客户,打电话 筛选意向客户 约见客户,拜访客户 多次 签单,跟进客户 签单 服务客户,拜访应注意啥？,拜访前的准备工作,拜访中的流程以及注意事项,拜访后的跟进以及注意事项,见客户流程,第一部分 拜访前的准备工作,内在准备：心态准备,外在准备：物件的准备；仪态仪表的准备；对方公司信息准备；制定拜访计划、目标任务等,一、内在准备,心态的定义,就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。,什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。,心态行为结果,心态准备：,1、自信 （定位：我是。专家）,2、真诚，积极，平
2、和,3、坚持，不轻言放弃,8、欲望、强烈要签单,6、见面就是机会,5、不怕挫折,4、激情,7、双赢，帮客户赚钱,二、外在准备,1）物件准备： 文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页） 名片，笔 合同，收据,2）仪表仪态准备: 着装（领带） 头发 （干净，利索） 鞋子,3）对方公司信息准备 成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等） 关键词（至少五个） 对方公司成立时间，地点，经营产品等 公交路线,第二部分：拜访中工作流程,寒暄的主要目的：拉近与客户距离，暖场,一，寒暄,寒暄技巧,1.要有亲和力,亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可,2.赞美真诚,3.善于观察,4.引导,引领,赞美三部曲
3、,第一步：说出他（她）的优点,第二步：为什么觉得这个是对方的优点,第三步：你是如何做到的？,二、发现需求,1.提问,2.聆听,4.明确,3.理解,如何提问？,开放式问题和封闭式问题,1.贵公司主要是国内还是国外市场？做本地市场还是全国市场？,2.您对于网络营销是更看重服务还是效果?,开放式问题,封闭式问题,1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户?,2.目前您最想在互联网的哪些方面得到效果呢？,3.您之前选择这些广告的原因是什么呢?,3.您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?,三、刺激需求,四、满足需求,介绍产品,1.针对性介绍产品,2.用一两句话形容产品效果,3.反复强调使用效果,边演示
4、边讲解,电脑演示,营业执照,A,B,媒体报道,客户效果,资质证书,正式客户合同复印,打开文件夹,演示关键词,不同平台演示,多个客户演示,五、异议处理,异议 是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝,举例： 您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉等，这些都称为异议。 太贵了 考虑一下,解决异议的一个原则：LSCPA 原则,C：如何引导客户思考？,引导客户思考，化解客户问题,1.“何时”法提问,2.转移话题,客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今天这个烂摊子！,客服经理：您什么时候开始感到我们的服务
5、是不能解决您的问题？,客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什么关系！,客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！我上有老，下有小啊！,客服经理：我理解您，您的孩子多大了？,客户：嗯六岁半！,例子 客户说:我很忙，没有时间*,销售实例,六，成交签单,表情信号,动作信号,语言信号, 态度友善，有笑容 深呼吸，作决定的样子 认真地听你讲解并点头认同 眼睛关注合同，手指轻搓下巴, 怎么交费呀？ 续约时怎么办理呀？ 如果你不在公司了怎么办？ 公司经营内容变更怎么办？ 能不能优惠点呀？,主动给你沏茶或递烟 翻看展示资料并提出疑问 在计算器上计算费用 主动与你握手，并请坐,抓住时机！,七、客户转介绍,第一次
6、面谈要做到哪些？,1、要全面了解客户自身的情况 2、全面了解所见人的基本情况 3、给所见人一个良好的印象，建立友谊 4、有没有竞争对手在联系，谈的怎么样了,第一次面谈要做到哪些？,5、全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务 6、尽可能一次性成交，第一次面谈就签单 7、对于多次拜访的客户，每一次拜访前要设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等 8、一定要让客户对我们产品服务了解全面，一种方式不行，换另外一种方式,第一次面谈要做到哪些？,9、第一次面谈尽量解决所有问题 10、促单，每次谈完后，客户都清楚了，一定要去试成交，不管谈的怎么样 11、客户如果不能当场签下来，弄清楚原因，什么阻碍你签单 12
7、、坚持，再坚持,有的时候只需要我们再多坚持一下,,第一次面谈很重要！,1.短信跟进： 回来的当天就可以给客户发短信，内容可采用赞美的形式,2.配合电话 客户给的反馈意见，如果判断不准的，可以用打配合电话的方式跟进,3.经理配合 对自己做不了住的地方，特别是涉及到价格的地方一定要打配合电话,4.博同情 如果确认客户对你本人以及产品认同度非常高的前提下，可以用博同情的方式短信电话跟进,第三部分：拜访后跟进工作,,5.多种策略 要根据当时的情况更改自己的策略,6.报价-从多年开始报 不要一开始就把低价报给客户，从做多年开始报，价格是谈出来的,7.报价-要有效果 不到万不得已，不要轻易报出底价，每次报出价格一定要起到一定的效果。,8.客户要跟紧 记住：真正的意向客户是跟不死的，不要用我们自己的想法去判断客户的想法。,第三部分：拜访后跟进工作,,见客户流程小结,一、拜访前的准备 1.内在准备 2.外在准备 二、拜访中的流程以及注意事项 寒暄 发现需求（痛处） 刺激需求（同行对比） 满足需求（介绍公司） 异议处理 成交签单 转介绍 三、拜访后的跟进以及注意事项 1.跟进方法 2.注意事项,,Thank You !,
