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1、找准消费者的感觉,以国产手机为例，从零市场到占据半壁江山，靠的主要是找准了感觉，手机在国际市场上的功用是通信，开始的产品都是黑的方块形。而现在，手机是时尚产品，是炫耀型的，宝石手机都有出路。,为什么诺基亚、摩托罗拉和爱立信会失掉市场份额，因为跨国公司回答“手机在中国意味着什么”这个问题得分不高，所以失利了。在中国，手机意味着跨国公司没有想到的与西方不同的意义。国际品牌也花了很多钱做市场研究，例如摩托罗拉曾确定的中国手机4个细分市场，就是中国人购买手机的四种原因：科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型。,除此以外，没有别的原因了吗？最重要的原因恰恰被市场研究漏掉了。事实是，跨国公司早期的
2、手机，通常不太愿意改变自己的款式，要卖一年半甚至两年，把钱赚够以后，才换一个新款式；跨国公司早期的手机都是黑颜色，而国产手机则颜色十分鲜艳并且款式多样；又如短信息市场在中国非常火爆，起初跨国公司的手机只设置20条短信存储，因为他们不明白，中国人会如此喜欢手机短信息通信（据报道，2003年短信息发收量，中国手机持有者年人均为1000多条，而美国仅为100多条），国产手机则开始就设置为200条。,又如，诺基亚把在欧洲一款销售冠军的手机，非常自信地搬到中国市场，结果销售业绩并不好，因为那款手机的主要卖点是电池寿命长，而其外形并没有吸引中国消费者。跨国手机品牌没有想到，解码中国手机市场最重要的关键词是
3、，中国的消费者把手机看成是时尚产品。,对手机的追求，中国人是“中（重）看”，欧洲人是“中（重）用”。在欧洲和美国看到消费者手上拿着大大的手机，我们都会觉得有点反差，中国消费者穷，却用那么小的手机，你们那么富还用那么大的过时的手机。是因为消费者的追求不一样，西方人下班以后不用手机，不在别人面前使用手机，中国情况恰恰相反，你朋友买了一款新的手机，一定向你炫耀，中国的手机变成社交型的、炫耀型的产品，变成追求款式的东西。在中国消费者心目中，手机“中看”是非常重要的。,抓准消费者的感觉，把手机看成是时尚产品，中国的厂商才有希望。把手机看成时尚产品，每月收入只有3000元的女孩，才会在一年内换3次手机；把
4、手机看成时尚，TCL的宝石手机，才有可能成功。中国的厂商利用外来的技术、利用组装的工艺，只是改变时尚的面孔迎合消费者，以巧补弱取得成功。2003年洋品牌手机反过来跟着中国时尚的风标走。西门子鸭蛋形的一款手机SL55，在北京销售非常好，西门子是德国人的品牌，德国人一下子把呆板、严谨的，质量一丝不苟的德国制造改得这么时尚，改得这么快，因为他们知道，非改不可。,西门子公司中国总裁说，我在中国市场上做手机，花了十年时间学到一句话：在中国卖手机是卖时尚的。 1消费时尚的动机是什么？ 2为什么说在中国的手机变成社交型的、炫耀型的产品？你购买手机时主要侧重于哪些方面？ 3手机“短信文化”在我国兴起的原因是什么？,
