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1、销售智慧“5颗心”第一颗心：相信自我之心:原理你的自信和自我肯定决定了你的能量和热情、外在表现以及自我激励的程度，从而决定你的销售业绩。一、什么是自我：是由以下三方面组成的，它们互相影响，当你学到如何去创造一个更新，更好的自我概念时，就能够在未来的事业中完全掌控你的业绩。1、自我期待：必须认识到别人能成为怎么样的人、做到什么样的成就，我们也一定做得到；要有不服输的个性，要有把别人比下去的勇气!自我理想的改善是由想象力开始的，而想象力的上限则是我们自己定的，甚至有可能是无上限的。我在2012年开年讨论会问过员工你的工作上的偶像是谁，其实就是这个道理。世界上毕竟乔布斯和比尔盖茨这样优秀的人是少数，
2、而且难得有幸和如此卓越的人共事，得到真传，然而我们可以发现周围切合实际的“偶像”，尝试去逐步接近他的水平。2、自我形象定位：改善业绩最快的方法就是改善自我形象。当你发现自己有所改变的时候，你的表现就不一样了，当你表现的不一样时，你的感觉也就不一样了，而且因为你的表现和感觉不一样了，你的业绩也会让别人刮目相看，自我形象定位就是你内心的镜子，你感觉自己是干练的、冷静的、自信的、乐观的、快乐的，你就能表现出这样，因为那是个镜子。为什么我要开辟英语角和气功瑜珈小组，就是想设立这么一个“场”，一切处于自发自愿，找到能快乐地改变自己的一个点，当自发自愿的人有收获的时候，自然会影响到其他人，带动别人也自发自
3、愿来加入这个小组，良性感染。3、自我肯定：就是你喜欢自己的程度。你越是喜欢自己、接收自己、尊敬自己、认为自己是一个很有价值的人，那么你的自我肯定度就越高。你相信自己是个优秀的人，你就会乐观，快乐，慢慢成为一个优秀的人。我们不妨再提一下“吸引力法则”，我曾经举过我工作上的实例，其实每个人身边可以有很多这样的例子，你去留意的话，就都能总结出来。二、相信自我之心即自信，建立自信的五个方法1、对于不确定的情况做好充分的准备：预先设想到顾客的反对意见，反对的话术，通过自己或者别人的经验练习如何技巧地回答，同时告诉客户他们需要知道什么，而不是他们想知道什么。告知或是回答客户的信息要准确，不能乱说或是告诉客
4、户失真的信息。跟客户洽谈要有条理和效益性，得分轻重缓急去和客户交流，不能始终都强调一件事，因为这件事情可能你还没准备好。2、即使你不能让自己处于自信的状态，你同样要表现出自信：即使是伪装，也要在你见到客户的时候展示出来。有时候这些表现可以通过个人惯用的行为，眼睛接触、诚恳的声音和积极的情绪等等来表现。表现自信有5个步骤：第一步：回想。想一个最近成功销售案例。找到成功立项的感觉，千万不要想不成功的，如果没有个人成功的，可以想象你参与过的团队成功立项的案例；第二步：放松。（销售之前，找一种你习惯的放松方法，比如深呼吸等等）；第三步：想象会谈的最佳结果和由此产生的美好感觉；第四步：拟出一个期望达成理
5、想目标的肯定叙述句。如：“我相信和燃气公司的合作会让您满意。”重复几遍，变成自己的口头语；第五步：要让你抓住成功的感觉。感觉来自你假定已经完成这次销售，并已经受到领导和同事的肯定，或者是在绩效考核上写上浓重的一笔此时你的外在表现一定是愉悦和可亲的。要记住你的外在表现一定会和心中的自我想象相呼应，此二者互相作用，你的潜意识会自动协调你的思想、情绪和谈吐，让你表现的像个顶尖销售。3、增加你对各种个性类型客户的认识：对于不同性格的人要区分对待，不能用一种方法，要先了解，然后改变，然后种植。感谢二部给我提供的实际谈判中客户的其中类型，如果有需要添加的，欢迎大家共同讨论，你认同哪些，不认同哪些，还有哪几
6、类没有添加上去等等。（以下可开放讨论）1.沉默型沉默型的客户通常表现为拒绝与我们交流。这类客户我觉得往往由于我们的亲和力不够所致，通常让女同志去洽谈可能会好些。2.借口型这种类型的客户总是通过各种借口来推托我们。解决办法：婉转的让他给个“痛快话”。3.批评型这种类型的客户喜欢批评我们的天然气和咱公司以前对他们的态度。他们希望得到我们的认可与肯定。解决办法：随着他说，然后引导客户不要纠结于以前的经历，找机会从侧面突出我们公司目前的转变和其它优势来改变他对我们的态度。4.问题型这种客户可能受过专业培训，他特别善于提出大量的问题，有大量专业知识基础，总希望能够把握主导权。解决办法：我们首先是聆听，他
7、如果有疑问尽最大知识所能去解释问题，但是当他的专业知识超过我们时，不妨实话实说这些是我们不知道的，然后适当转换话题。5.表现型这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解，从而希望获得尊重并传导“你们忽悠不了我”的信息，这时你不妨表扬他几句，顺着他的思路，增加亲和度，接下来反而可能就好谈了。6.顽固型这类客户容易坚持己见，不易被说服，不喜欢被人影响，而是希望影响他人。即使我们说的是一些事实，可能也轻易不会改变他的想法。解决办法：索性让他暂时感受到“影响”了我们，不打断他的谈话，然后慢慢地引导到我们关心的话题。7.怀疑型这类客户不容易对我们产生信任，没谈到正题就有很多疑惑，防备心很重，语气也表现得
8、不是特别友善，此时，我们应当耐心解释我们的身份，我们是代表着公司，并试着说一些专业的“术语”去打消疑虑，逐步影向他提供有利有用数据或成功案例来证实自己。4、采取行动：用最小的成功来补救摇晃的自信。把将要完成的事情放在已完成的位置上，你会倍感自信。5、恢复控制：因急躁反应而产生的后果有些后悔时，即使在你最脆弱的时候，也要停顿，思考，呼吸一下，数到10。6、学以致用：当你觉得没自信没状态时，可能就是你能力和知识不够的时候，所做的就是把学到的用上，而不是永远在学。销售人员要把自己塑造成相关性产品或相关领域中的绝对专家。多阅读相关产品的书籍，杂志，文章，多了解与之相关的政策法规更新。三、未来客户的心里
9、到底在想什么：1、不要让客户不自在，注意客户的情绪变化。举例：让客户不自在有哪些？1.沉默型2.借口型3.批评型4.问题型5.表现型6.顽固型7.怀疑型，化解客户不自在的想法。2、不管你处在什么业务水平，首先懂得与人相处，能体会别人的感觉，不要格格不入；不懂得与人相处，不懂得去怎么会把客户变成朋友，怎么会得到他们的支持。在任何环境下照顾客户的感受，任何一个销售人员都是一个圆融的人，优秀的销售人员像水，无定性，有原则。能够融入当下的环境。3、给顾客一定的空间，不要逼得太紧。没有人喜欢被人看着、追着后屁股盯着、逼着。4、销售过程中也许你很紧张，其实客户也不轻松，他们的脑袋也一直在转，应该给他们空间
10、和时机，恰到好处时才是洽谈或向前发展的最佳时机，这道理和谈恋爱一样，不能“用力过猛”。大街上打求爱条幅的男生，不一定就赢得女生的芳心，有时候反倒被吓怕了。5、换位思考，把自己放在客户的位置去猜测或了解客户心里想的是什么，引导客户做出一个类似结论性的回馈，确认他的想法，也等于肯定了你的猜测，这同时也提升了你的自信。四、将你的恐惧踩在脚下：害怕是我们最大的敌人，是生活和事业的最大障碍。所有的恐惧都是后天形成的，所以我们不断地用各种方法可以克服恐惧。比如你可以直接列出你在谈项目的时候害怕的有哪些东西，然后尝试着勇敢去解决让你害怕的事情，害怕终将灭亡。我还有个克服恐惧的方法，就是经常性地站着说话，站着
11、操练，哪怕实际的谈话环境往往是需要坐下来谈的。站起来，视野会高出一块，害怕反倒感觉少了一块似的。五、如何面对拒绝：1、积极的心态，面对拒绝积极应对。不以物喜，不以己悲。即使客户拒绝的态度非常恶劣也不会影响到自己的情绪，平静、平和调整和对方的谈话气氛；2、引导客户陈述，仔细倾听他拒绝的理由，他也许只是把你当成一个倾诉牢骚的出口；3、在倾听中找到客户拒绝的关键因素，合理解释、疏导，找到更积极的方案，主动进行化解。4、同时，化解拒绝不能无原则迁就，必须以双赢为前提。客户拒绝才是购买的信号，抗拒表示客户也许希望以此为谈判的筹码。新年报纸上曾经说：我们要以较小的代价换来较大的回报，或者是以较大的代价换来
12、较大的回报，而绝对不能用较大的代价换来较小的回报。n 1、拒绝的六大因素：价格，功能表现，竞争对手，支援，保证及保障。n 2、处理拒绝的两大忌：直接指出对方的错误和发生争论。n 3、解除抗拒的套路：认同、倾听、确认抗拒点（清楚的）；辨别抗拒点的真伪，如果是假的就加以引导；锁定抗拒点，（例如：问客户是不是就这些了，再没有其他的了吧）取得承诺，（比如说，如果我能帮您解决这个问题，您能立即决定吗？）第二颗心：相信客户相信我之心：这其实是一种自我表现，销售人员在进行销售之前，要怀着“客户会相信我”的心，销售人员应该相信顾客会相信你这个人，相信你提供的产品和服务。原理一、如何建立信赖感1、注意你的姿势和
13、位置 1、无论站着和坐着都要保持姿势笔直，略微抬起下巴（作用是让你自己觉得更肯定，更机警，更积极）； 2、当客户坐在你面前一定不要靠在椅背上。稍微往前倾一些，让你的背脊能挺起来，以便仔细聆听 3、专注的看着客户的眼睛，表现出赞许的目光，认同的地方可点头示意。因为客户每说的一件事都是一次珍贵的情报。 4、客户坐你就坐，客户站你就站。切记。2、模仿并配合客户的肢体语言 我们都喜欢和我们类似的人，喜欢那些和我们衣着仪表类似的人。喜欢那些和我们兴趣，价值观、意见类似的人。即使我们没有意识到这些情况，但我们会喜欢那些肢体语言和我们相似，并且很配合的人。 、5秒钟后成为客户的镜子。谈判过程中注意客户的肢体
14、动作，5秒钟后学习他的动作。 (2)、模仿4-5次他的动作，你就和他同频了，就好沟通了。 (3)、引导客户和你肢体同步。建立和谐气氛销售的成功是因为谈的开心，有共同的话题，有共同的动作3、语言同步 和什么人见面说什么话，和粗人说“粗”话，和文人说文话，也就是和不同的人用不同的方式说话，但要和他的话语相同。4、价值观与信念同步 、了解客户的价值观：在这些价值观中哪些才是核心的价值观，并知道用你的产品或服务帮助他达到目标和解决问题。客户最喜欢的是，你花了很多时间去了解他的处境，以及如何用你的解决方案去帮助他。客户最恼怒的莫过于销售人员在还没有花时间充分了解他所面临的处境之前，就坐下来建议产品和服务
15、，并告诉他你的提议如何如何好，切记不会有人真正相信你所说的，特别是当你的身份是个销售人员。对客户的了解的品质和数量会决定你的收入和其他要求。越大的客户，或是在你的领域中数量越稀少的客户，一定要充分了解，销售人员甚至要比客户更了解自己。切记：不能一股脑的说出产品的好几个好处，而不听客户在说什么，更不听客户到底需要什么。 切记：用有效的方法了解客户，而不是提问客户。不能问“第一你要看什么，第二你要做什么，第三你要”这样的问题。这样提问方式客户一定不喜欢听，而且会产生戒备心。 举例提问方法：今天我们来拜访您，主要是想了解您现在能源的使用情况，相信在专业上您比我们更了解，不过我们提供的解决方案，虽然不能完全满足您全部的要求，但是在某些重要方面，我们的优势是-这句话就是了解客户价值观。 、改变客户的价值观：当客户说出价值观并不能帮到客户自己，也就是错误的价值观，比如
