厂商租赁的过去与未来.pdf

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1、1 厂商租赁的过去与未来厂商租赁的过去与未来 众所周知， 今天我们说到的厂商租赁是从设备租赁经过了几个连续的发展阶段演化而来。 每 个发展阶段都伴随着制造商或者金融公司发展过程中所涌现的新商业机会。在每一个阶段， 这些新的机会都向厂商租赁提出了新的诉求， 推动了厂商租赁的成熟， 对小型融资公司而言 尤其如此。 本文的目的在于表明， 厂商租赁应该被定义为设备制造商内部使用的租赁工具。 其形式可以 是制造商直接拥有一个融资业务实体的方式， 或者是由独立第三方融资公司代表制造商来提 供融资服务的方式。 今天设备租赁在下面几个方面都面临着挑战。 最近我们注意到一些对 hellorhighwater 条

2、款 的挑战， 对于租赁而言这一条款不仅是重要的支柱文献之一， 同时是保护出租人利益的主要 依据。租赁的另一个优势，表外融资，也在逐渐走向消亡。在过去几年，小型融资公司面临 欺诈的状况也逐渐显露，尤其是安然、世通以及一些 SPE 的倒闭严重伤害了租赁业的声誉。 许多人认为厂商租赁是一种最好的融资形式， 它不仅经受住了上面这些风雨的考验， 而且能 够在新的经济环境下再塑辉煌。 那么什么样的市场情况有可能破环第三方厂商租赁和制造商 之间的强大协同关系呢？ 在本文的第一部分， 我们将从宽泛的层面来谈谈阶段之间的演化， 举一些上一阶段的问题会 变成下一阶段机会的例子。在第二部分，我们对这一现象进行解答。

3、连环漫画家 Walt Kelly 说“我么最大的敌人就是我们自己” 。我们会从一些细节来研究带来协同问题的现象，然后 列出这些现象存在给出租人带来的机会，以及给他们的制造商合作伙伴带来的显著价值增 值。 虽然我们建议的一些做法可能会对协同关系带来一些影响， 但是我们认为， 在这个外包业务、 离岸业务和内部挖潜的时代，出租人能够从传统方式之外的创造性探索中获益菲浅。 本文第一部分对于行业的行家里手来说可能没有多少新鲜的东西 （对于租赁行业的新手来说 还是非常有用的） ，但是正确评价我们在第二和第三部分的提出来的商业设想需要第一部分 的介绍的理念和观点。 第一部分：厂商租赁的演变第一部分：厂商租赁

4、的演变 截止到目前为止，厂商租赁经历了四个阶段： 1、 出租人独立发现业务机会，融资销售在设备销售之后； 2、 供应商发现机会，供应商和融资公司之间存在比较紧密地合作关系； 3、 通过借用制造商的品牌效应，厂商租赁成为供应商强大的销售工具； 4、 租赁公司利用强大的基础设施提供独特的金融产品， 独立的第三方厂商租赁产生了。（见 Figure 1） Figure 1: 走在前面的制造商走在前面的制造商 2 一些厂商比较早的建立了自己的厂商租赁公司或者是与独立第三方厂商租赁公司比较早的 展开了合作，这或许是因为他们产品的特性，或许是因为他们是市场的特性，又或许仅仅因 为他们只是在投机。 尽管从本质

5、上来讲， 厂商租赁能够帮助各种价值水平设备销售， 但是它的使用和优势更多的 还是体现在中低价格产品销售方面。比如价格区间可以从对于办公设备制造商来讲$1,000 至$30,000之间的产品，到对于农用和建筑设备制造商来讲价格在$250,000的产品。 举例来说，施乐和IBM不需要等到一个业务理念已经大行其道才开展相关业务他们本 身就引领着业务创新。他们享受着领先带来的收益，同时也承受着领先带来的危险。 第第 1 阶段：出租人独立发现业务机会阶段：出租人独立发现业务机会 私人投资者们期望高回报率， 同时期望银行机构体更为合理的融资利率， 这是业务主体在商 业运营时的主要借款思路。 而银行家们愿意

6、提供给业务主体的信贷额度， 在业务主体所有的 要求都置于同一个审核条件的情况下，仅仅依赖于业务主体或者业务主体首脑的资信状况。 信贷额度的使用混合了对于产品的投资，产品制造或者购买成本以及随之产生的运营费用， 还包括资本性设备资产的购买需要。正是在这样的思路下，业务主体和银行家们接触，向他 们融通资金。 在 20 世纪 60 年代之前， 新的或者处于增长中的业务主体很难找到融资替代方 案。 租赁的出现给审核条件带来了全新的考量。 资金出借人只考虑申请人的资信状况， 与此不同， 出租人考虑的是融资设备价值， 尤其是业务收入依赖于融资设备使用的情况。 这种出租人考 量角度，使得业务机会扩大到更多的

7、公司，包括那些资本金有限的公司。因为大多数银行倾 向于规避风险，和银行相分离的、独立的融资公司通过租赁发现了新的融资机会。 设备租赁概念是一个激动人心的创新。 制造商能够享受到租赁带来的益处， 他们会愿意向他 们的客户推广产品融资。 下面我们将说明， 设备租赁作为传统贷款融资之外的一种融资选择 给参与各方都带来的益处。 对于设备制造商或者分销商对于设备制造商或者分销商 ? 和依赖现金销售或者面临传统银行贷款严格信贷条件的企业相比， 租赁向设备制造商和 分销商提供了扩大市场的机会。 ? 服务供应商可以通过设备采购时的捆绑方案，提供维修保养服务。 对于融资公司 ? 租赁设备价值可以减轻违约情况下的

8、损失风险。 ? 在传统贷款形式下被根据其信用历史判断为不合的客户，有可能会通过出租人的审核， 因为出租人还可以依赖融资设备的残值作为缓冲。 ? 租赁形式本身通过下面两点保护出租人避免严重或者完全损失： ? 融资租赁设备的保证金收益 ? Hellorhighwater 条款 对于作为最终用户、意图对所购产品融资的公司 3 ? 租赁使最终用户能够及时获得所需产品的使用权而不至于推迟。 ? 租赁的形式能够使最终用户在租赁期结束时退还过时的租赁设备， 从而选择应用新技术 的设备，租赁使客户有机会避免行业技术进步，设备过时的风险。 ? 在通过资本项下购买设备面临困难的承租公司，可以获得租赁作为表外业务的

9、益处。 ? 选择租赁期结束获得设备所有权的公司能够获得通过折旧减免税收的益处。 租赁这种融资方式， 和银行借贷不同， 租赁公司倡导设备销售商们使用租赁的方式销售设备， 以避免客户由于资金制约或者由于资金方面的考量带来的销售不确定性。 从 20 世纪 60 年到 末到 70 年代初，租赁公司开始发展和制造商总部销售管理部门之间的关系积极需求业务机 会。 租赁早期的发展还是遵循一种简单的模式。 哪里产生其他方法无法解决的资金不足问题， 设 备租赁就向哪里提供参与各方都能够接受的解决方案。 这些问题的解决可能是通过设备价值 来提升客户资信状况， 可能通过找到方法来应用新技术， 也可能是帮助客户能够使

10、用设备而 不必拥有它。租赁作为一种融资方案，其价值是与众不同的。 第第 2 阶段：供应商和融资公司之间出现比较紧密地合作阶段：供应商和融资公司之间出现比较紧密地合作 租赁公司一开始把他们的销售力量放在鼓励设备销售员们把租赁作为一种促销的方式， 这些 销售员会在第一时间面对潜在客户。 随着竞争的发展， 租赁公司开始鼓励业务员把自己公司 作为租赁业务的首选。 租赁公司直接向设备销售员提供的每一单业务提供津贴是非常正常的现象。 更激进的租赁公 司甚至会要求他们的团队到各个分公司、 代理商和分销商办公室拜访， 向他们的销售代表培 训租赁销售课程。 租赁业务作为一种市场工具的演变租赁业务作为一种市场工具

11、的演变 在过去的 50 年中，制造商和代理商们采用了各种各样的工具来进行更有效的营销活动从而 在竞争中胜出。 大量使用广告和促销计划的方式， 比如通过媒体和公共关系来建立企业形象， 借用满意客户的口碑作为参考和证言， 提供价格分层以及特别价格安排的计划， 以及最近使 用越来越多的复杂数据库来精准定位特殊业务和客户。 随着租赁公司积极的展示其融资方案的价值，制造商越来越发现租赁作为营销工具的作用。 这种双方分享的益处，使双方联系更紧密，力量更强大，更具有盈利性。 早期的合作更多的是通过制造商的销售员进行的， 他们是和市场上潜在设备买家的主要联系 接口。 总部的销售管理团队一般不会和客户产生直接联

12、系。 租赁公司将目标放在总部销售管 理团队的主要目的，是获得他们对于使用租赁方式、选择本租赁公司的背书。激进的租赁公 司有时甚至会采用提供特别利率的方式， 和制造商合作的补贴利率方式， 还有和制造商分担 其他市场促销费用的方式，来促使制造商支持租赁公司的销售。 共赢引致了进一步的合作。设备租赁公司不断的采用技术创新，随着他们业务的不断增长， 4 许多租赁公司开始在他们的租赁文档中使用制造商的名字或者 logo。 有些时候租赁文档上甚 至会显示多个制造商的 logo。 为了利用租赁作为销售工具， 设备销售代表开始随身携带租赁 文档， 包括一个或者多个租赁公司的租赁信用审核文档和租赁协议。 随着设

13、备制造商们发现 额外增长的可能， 他们意识到租赁业务对于他们成功的重要性。 租赁开始发展向下一个阶段。 第第 3 阶段：厂商出租成为供应商的销售工具，开始使用制造商的品牌名字阶段：厂商出租成为供应商的销售工具，开始使用制造商的品牌名字 真正的厂商租赁始于制造商们意识到自己品牌的价值能够延伸到物理产品本身之外的时候。 和制造商相比，独立的租赁公司相对来讲名气小得多，而且租赁文件通常打印精美、条款繁 多，这些问题有时候会使客户很犹豫甚至会拒绝接受融资计划。因此，融资公司并不期望某 个最终用户能否带来重复业务的机会。 有例子能够表明租赁文件的某些条款值得商榷， 甚至 存在隐藏的收费项目。 而从制造商

14、的角度来讲， 他们几乎总会把最终用户视为潜在的重复客户。 紧紧的抓住客户并 且从融资业务中获得额外的盈利机会对于进取型制造商来说充满诱惑。 结果就是一些主要的制造商们建立了自己的融资公司。 制造商们广为人知的品牌内涵能否很 容易的应用到他们的贷款融资和租赁计划中去。 汽车制造商组建了自己的融资机构， 象通用 汽车金融公司、福特汽车金融公司等。电器公司也同样组建了融资公司，象GE Capital和西 屋信贷公司等。还有Pitney Bowes Corp. 创建的为自己邮递设备融资的Pitney Bowes Credit Corp.，施乐公司创建的为融资复印设备的施乐信贷公司。 这些附属融资公司通

15、过向母公司产品提供融资获得了巨大成功， 他们本身也成为重要的盈利 中心。许多情况下，这些附属融资公司会将融资业务拓展母公司产品线之外，向母公司竞争 产品融资， 甚至会冒点风险向行业外的产品融资。 有时候母公司会把附属融资公司看作内部 转移利润的来源， 他们通过融资公司来消化不良应收帐款， 一些汽车制造商们后来常常使用 这种方法。 但是，并不是所有的厂商附属租赁公司都获得了成功。迄今为止，仍然有一些租赁公司的业 务徘徊在母公司所属行业之外， 他们被质疑和母公司在战略上不仅没有任何关系， 而且更有 甚者，分散了母公司的战略焦点。他们中一些给母公司带来了过多的金融风险，一些在融资 量能上从未达到过母

16、公司销售能力要求的水平。 独立的租赁公司以及后来出现的创新性银行 系出租人开始寻求他们的商业机会，下一个阶段开始了。 第第 4 阶段：租赁公司利用自身基础设施创造了阶段：租赁公司利用自身基础设施创造了 PrivateLabel 产品，第三方厂商租赁诞生了产品，第三方厂商租赁诞生了 传统租赁公司逐渐意识到， 如果他们能够在发挥自身基础设施于设备融资方面强大运营能力 的同时，借用制造商的品牌效应，他们就能够营造相对于其他融资渠道的竞争优势。他们开 始和制造商接触，寻求更广泛的伙伴关系：在“私标”或者“无标”的基础上向制造商及其 分销渠道提供融资服务。 “私标” 是指融资公司把自身定位于制造商的全心全意合作伙伴， 租赁文件和租赁产品都和 制造商的产品线紧密结合。 “无标”是指融资公司使用制造商的品牌就仿佛使厂商租赁公司 一样。这两种情况下，融资租赁业务都可以根据制造商和代理商的需求量身定制。 5 对于制造商而言， 这意味着他们有能力服务于更广阔的市场， 尤其是有时候金融公司愿意多 少承担一些信用风险。 为了应对业务拓展带来的风险增加， 一些制造商们开始愿意分担风险， 在