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1、收展招募的组织与运作,主讲人 米兴,讲师简介米兴,03年7月毕业后 在湖南省溆浦支公司从事个险组训工作 05年08年 在洪江市支公司担任个险部经理 08年11年 分别在洪江区支公司和洪江市支公司担任分管个险副经理 11年6月12月 调至省公司担任人力发展岗 12年14年5月 担任省公司市场拓展部二级部经理 14年5月至今 抽调总公司收展项目组,课程介绍,课程主要内容,使命,发展方向,收展队伍的定位,推进个险队伍转型升级 提升未来主力消费市场占有能力 实现重点区域竞争突破 强化资源整合、提升服务品质,打造一支具有相当体量、对接市场消费主体并具备综合金融服务开拓能力的新型队伍。,（一）收展的特点,
2、1、发展机遇大 统筹布局，通力合作，做好收展队伍建设布局,林岱仁总裁在公司收展队伍建设全面启动视频会上的讲话,2、自身定位高,服务品质高,基本素质高,公司的“大收展” 一支能够承接集团及公司内部客户资源整合开发、为客户提供一站式综合金融服务的综合理财服务队伍。成为未来市场的主导者。,队伍的年龄、学历、基本素质方面要求严格。 要着眼未来，确保收展队伍与传统营销队伍和同业主要竞争对手相比有优势。,够活力！ （22岁-40岁）,We must,够热情！,够担当！,够亲和！,还需要：,有文化 有魅力 有责任心 有沟通力 有心理素质 有挑战勇气 ,最重要的，要有自我创业的想法和一腔热血！,3、制度动力足
3、,主管利益占制度投入达到55.9%。 高阶主管利益提升更加明显，高级部经理相对于组经理收入极差系数为2.9。,组织扩张利益大,主管收入极差系数,收展委托报酬和主管的管理行为直接挂钩,制度保证主管自主经营,孤单资源,4、客资支持强,互动业务资源,理赔客户资源,团险客户资源,基金客户资源等,标准的收展工作模式,客户关系管理工具小卡大作为,整理开发家庭保单,一朝投保，终身维护。,标准的收展工作模式,标准的收展工作模式（收展员的一天）,秉持区域经营的核心理念,区域经营非只针对孤儿单客户，孤儿单客户只是区域经营的载体。 服务绝对区域化，展业相对区域化。 客户资源是公司的资产，收展人员对服务区域只有使用权
4、。,精耕细作,个人开发,家庭开发,家族开发,客户资源,5、管理标准高,业绩责任额：团队和个人都有月度业绩责任额考核，责任额达成率和服务、职务津贴挂钩。 品质考核：服务、职务津贴和管理津贴挂钩参会、活动量、服务、举绩率和合格人力占比等品质要求，同时配套参会管理办法等考核制度。 主管筹备期考核：主管筹备前公司进行任职级能力测评，给予许可，并提供培训、津贴等扶持。 职级考核与综合测评：主管的职级考核中引入综合测评，综合测评直接影响主管升降级。,6、文化引领强,要求,追求,状态,专业,活力,创造,社会人,国寿人,国寿店长,国寿经理人,国寿企业家,佣金,直辖津贴,培育津贴,管理收益,保单,直营店,连锁店
5、,企业,客户,店员,店长,文化,增员,培育,复制,实现方式,成长线,生存线,利益线,基础线,24,销售,国寿企业家文化,组织发展基因植入,（二）收展招募的阶段划分及重点工作,筹建期（一年内）,常态期（一年后）,（1）信心 相信未来，相信平台，相信自己 （2）创业 险商基因植入，加盟店经营理念 （3）舍得 时间、亲情、物质 （4）明确重点 选将是关键，筹建期以人力发展为中心， （5）坚持原则 严格招募甄选流程，坚持管理品质,筹建负责人应有的观念,筹建负责人要根据收展不同阶段的特点，明确目标，落实工作重点，保持收展筹建快速、持续、健康发展。,课程主要内容,（一）筹建期招募组织运作的流程,人员到位
6、筹备负责人选拔 岗位人员到位,物料支持 职场准备 招募工具 职场布置,政策支持 筹建期政策 起步阶段企划,1、招募准备,招募工具准备,A、招募主题 梦想起航 神采飞YOUNG 寻找大金融时代的创造者 B、宣传海报（单页）,招募工具准备,C、招募视频（增加微信版） 1个宣传视频和5个成功案例 D：创说会专题,寻找大金融时代的创造者,I job 订制你的工作,2、目标规划,筹建期参会人力目标规划,专业化支公司,县域城区收展机构,3、种子主管选拔,高起点定位，宁缺毋滥 企图心强，发展意愿强烈，市场拓展能力强，团队组织能力强，责任心强等 来源广泛，将才决定成败 组训、保全员、社会招募、同业引进等 坚持
7、选拔流程，层层把关 筹建负责人初步选拔种子主管 筹建负责人向支公司推荐种子主管 支公司初次面试种子主管 地市分公司复试种子主管,全方位培训，掌握收展关键知识 观念、制度、技能 严格考核，阶段考核突出重点 筹建期重点考核团队人力。 建立严格的日常管理模式。 辅之以业绩及孤儿保单服务品质考核。 加大支持，又快又好发展 原则上种子主管按照组经理职级进行搭建（中心城区建议部经理）； 筹建期给予种子主管一定期限的基本法考核保护期； 控制筹建期（第一年）种子主管的最高限额，建议市城区每个支公司不多于8个，县城区不多于5个；但筹建期内种子主管总数不超过最高限额。,38,种子主管选拔铁律,三有定律,三限定律,
8、有人脉资源 有专业背景 有营销经验,限营销转入 限二次入司 限周期过长,4、渠道分析,优点：人才量大、就业意愿强，可选择面广 缺点：成功率较低,人才市场,优点：集中，素质高，发展潜力大 缺点：定着率低,校园招募,优点：目标性强，信息量大，全年可以运用。 缺点：双方互不了解，素质参差不齐,网络招募,优点：同质性强，成功率较高 缺点：来量小,缘故招募,5、推进落实,（1）招募关键点,招募者应有什么样的观念？ 我们要组建一只素质更高、服务更优，绩效更佳，稳定性更好，能和主力消费群体对接的区域服务销售型队伍。 最大限度的发挥收展工作的职业竞争力,扬长避短,创造性的开展招募工作，评估并选择最合适的最佳的
9、招募渠道； 收展员进入公司是来创业的，组织发展基因植入是第一要务，人人树立组织发展观念 育成从招募开始 首批招募的心态？ 既要有量，又要有质，是第一批主管和未来影响力中心形成的重要力量。,收展招募流程,招募面谈技巧,A、面谈一定要说明的 理解应聘者的疑惑 我要做什么样的工作？ 我如何去？ 报酬如何？ 我是否做得了？ 我如何成功踏出第一步？ 会有什么发展? 说明内容 工作性质 收展特点（服务切入，销售为重，国寿企业家文化，综合理财服务专员） 团队文化 主流理念 主流行为方式,招募面谈技巧,B、面谈一定要了解的 工作经历（销售经历、服务经历） 求职动机（锻炼锻炼、过渡一下、巧合） 家庭背景 表达的
10、能力,（2）甄选关键点,甄选的标准要严格,职场（会前）面谈是前提 平台规模大小相结合 专题沟通有特色 细节决定成败,3、搭建平台,6、评估分析,筹建期主要招募渠道运作,招募渠道有很强的地域特点和时间特点，各筹建单位可根据实际情况确定重点招募渠道,1、人才市场招募,1、人才市场招募,1、做好规划，通盘考虑，制定招募行事历 团队招募时间安排，确定负责人 常规招募与主题招募安排 公司统筹安排，避免资源浪费和引起争议 2、培训与演练，提升技能 培训通关技能，不通关者取消招募资格 相互演练，熟练掌握角色定位和AB角补位意识 3、匹配招募主题，做好物料准备 宣传工具的主题新颖并且与人才市场招募主体匹配,1
11、、展现专业形象 穿着：职业 礼仪：热情、微笑等 谈吐：不卑不亢、自信 2、灵活应对应聘者 应届大学生 有工作经验人士 3、人员分工到位 招揽者：方法多种多样，态度热情、言语适中、氛围轻松 面试官：气场足，避免一言堂，饥不择食，不做任何记录 4、明确核心目的 搜集应聘者简历（填写工作经历和联系电话，感觉合适的应聘者处加标注重点） 邀约再次面谈（填写对应聘者的初审印象，为下次的面谈及追踪打下基础）,经验话术,增员人：正好，我们公司将招募一批新的综合理财服务专员、还有筹备主管。都是非常有挑战性而且提高能力的岗位。正好需要向您这样的年轻人！,增员人：我非常理解您此时的想法，当初我找工作的时候也有和您一
12、样的感觉，但从事这份工作后，才发现保险并非你想象的那样，综合理财服务专员有丰富的客户资源提供给您，不用像普通销售那样挨家敲门啦！筹备主管更不用说，将来经过公司集中培训，自己如果意愿发展，公司会全力扶持你升职！这份工作对年轻人是挑战更是机遇！ 您不妨先做个登记，和我们负责招聘的经理交流一下，过后还是要经过面试才能决定您能不能从事这份工作，这也是给自己一次选择的机会。不需要很长时间，四五分钟就可以了。（主动指引面试者到展台前与面试官面试）,增员人：请问您在找工作吗？,应聘者：是的。,应聘者：我感觉不合适（若应聘者感兴趣，增员者应及时引导到招聘台进行面谈）,5、及时追踪 熟练掌握电话邀约话术 6、面
13、谈有的放矢，动作连贯 熟悉应聘者资料。 面谈人要提前准备面谈内容，并准备好佣金条、获奖证书、照片等展示工具。 掌握面谈要点，尽可能了解应聘者意愿。 参观职场并现场促成办理相关手续。 7、追踪评估 简历投递数量 填表人员数量 邀约参会人数 制定追踪计划,2、网络招募,1、选定优势网络 点击量 价格（整合资源，统一谈判） 分析过往招募效果 2、文案撰写简洁 页面配置 具有吸引力 3、约访接访有力 组建并训练电话功能组 初次电话沟通内容（主动应聘和网络筛选） 4、面谈环环相扣 前、中、后关键点（不同时间段与应聘者沟通的重点） 多次沟通追踪（网络应聘者不同时间点的心态）,经验话术,增员人：自报家门，确
14、认求职意向：您好，我这边是中人寿XXX，我从某某招聘网站看到您的简历，请问您现在是在寻求某某方面的工作吗？ HR：我们这边有一个XX岗位，负责XXX（简单岗位描述）可能适合你，请问您的学历是XXX，经历是XXX，对吗？,增员人：异议处理：具体工作内容、要求和待遇你来面试时，我们会安排专项负责人力资源的工作人员与您讲解，我们也是在双向选择。面试的地址是 ，现通知您 号 日 点来我公司过来参加面试。 再次确认面试时间：感谢您的配合！选择职业 选择人生，给自己一次选择的机会，给别人帮助你一次的机会，因为选择比努力更重要，预祝您早日找到理想的工作！期待面试那天能见到你，再见！,增员人：开场白：您好，请
15、问是某某吗？请问现在通话方便吗？,应聘者：是的。,应聘者：你是什么单位？做什么？什么待遇。,3、校园招募,1、明确突破重点 学校以二、三类院校为主 专业以金融保险类和营销类为主 2、重要关系的公关 上级公司资源 团队人脉资源 3、 选择招募时机 就业季 寒暑假 4、宣讲流程紧扣主题 增强可信度（邀请校方领导和公司领导致辞） 创新创说会专题内容 职场布置新颖，吸引眼球 5、环环相扣，确保成功率 人力发展岗、教培与主管通力合作，从招募、甄选、育成各个环节减少流失率,4、同业聘才,1、熟知聘才经历 原来工作情况、职级等 原公司表现情况 转行动机 2、切入沟通要点 原公司的劣势（如有能力，发展不顺畅，
16、无展示空间） 现实利益（物质、孤单资源） 发展利益 3、 方案支持到位 聘才方案吸引力大（种子主管职级确定，待遇，时间） 基本法与方案对接落差不要太大 4、分层沟通追踪 各级领导与“才”职位想匹配 明确各级领导沟通、交流、促成重点 5、签订协议，不留隐患,5、 缘故招募,5、缘故市场,面谈技巧是关键,1.赞美+高估设身处地的了解并分析TA的现状； 2.怀疑+关心层层唤醒TA对现状的不满和痛苦； 3.帮助为其指出一条化解冲突与矛盾的幸福之路！,职业动摇5部曲,异议处理,1.没有人脉和客户收展有孤单资源 2.销售收入不稳定收展有底薪 3.需要求人买保险收展是先从客户服务入手,结语,课程主要内容,常态增员的特点,（一）常态增员体系运作简介,73,常态增员体系是队伍发展常态体系的组成部分,常态增员体系的内容构成（一）,主
