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1、,工程渠道拓展与操作,-箭牌销售部,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,一.工程渠道架构,1.对于箭牌经销商有一定规模,必须设立工程部,其结构可分为:,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,工程部经理,信息员 (秘书),设计院 规化院 家装公司,区域业务,专业工程 (分商),自营工程,2.对于市场及公司规模较小的箭牌经销商,工程部架构:,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,工程负责人,A区业务,C区业务,B区业务,二.工程业务种类及操作,1.自营工程 我们所说自营工程,主要是指从工程信息搜集到工程最后成交都是由经
2、销商自己人员独立完成的项目.我们箭牌自营工程项目也比较多,对于这方面项目,我们主要步骤有: a.先把市场进行划分为若干小区域. b.将公司人员分为几个小组,可以2人为组.,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,c.将区域与公司分配好的小组人员相对应. d.要求小组人员进行“地毯式”信息搜集. e.进行信息筛选,将有用,有意向的信息进行备案,以备后期继续跟踪. f.进行工程合同的洽谈及合同的签定. h.将重大工程项目进行总结,以求到长期合作的机会.,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,2.专业工程商,专业工程商,就是专门从事工程项目的家装公司
3、操作或专门从事建材采购项目的单位或个人,他们主要是以炒货为主. 当然，我们还有其它的途径取得专业工程商，比如说，有专业做工程项目的装饰公司及装修队。,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,3.分销商工程业务的管理,对于分销商工程业务的管理，我们要特别的支持，以提高分销商的积极性，在报价方面，我们要有一定的策略，保护工程的顺利完成。,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,三.工程拓展技巧,1.工程公关技巧 对于工程业务的拓展，我们需要到位的公关技巧。我们主要面对的对象主要有： a.守门人，对于守门人，我们主要是：攀亲， 施小恩小惠，满天过海术。
4、 b.影响者 c.决策者 d.执行者,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,2.工程操作技巧,a.如何获取工程信息： 业务员市场搜寻 门店 分销商，专业工程商 规划局，消防局,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,b. 应该了解工程哪些方面信息,对于一个在建工地，我们主要是了解以下方面信息：工程名称，性质，开工时间，完工时间，大概用量，造价成本，质量，规格。,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,c.工程信息分类,对于收集到的工程信息要进行信息分类，以达到有步骤，有目的地进行进行跟踪，工程信息可以分为：房地产，小区，
5、酒店或宾馆，医院，学校，政府项目等。针对不同性质的项目要有相应公关策略。,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,d.拜访甲方,甲方在工程项目中起到很大的作用，大部分工程项目都是甲方定品牌，这是很关键一步，对于工程项目操作，我们要不断地随着工程项目的变化，公关策略也要变化，但我们共同的目标，就是要全力以赴操作成功！ 拜访甲方时，主要是问题是我们要进行品牌传播，品牌美誉度，工程案例等。,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,e.拜访乙方,可能现在多数项目都是乙方采购，乙方注重产品的型号，尺寸，价格等。我们在进行谈判时，主要是针对乙方要有策略地进行报价。,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,f.遇到竞争对手,价格策略 品牌优势 质量优势,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,谢谢！,ARROW 中国名牌.国家免检,培训,是公司给员人最大的福利!,
