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1、1,零售豪杰齐聚南国 共谋大计引领第一,广州零售万艾可培训 (Short Version),坚挺持久万艾可 心满意足好生活,2,几个概念和原则,有效和起效 插入勃起能力，维持勃起能力 勃起改善 性交成功率 4级硬度的成功率 资料的说服力 媒体，听说 体外研究、荟萃分析 大规模多中心随机双盲研究（循证医学的最高级别） 单药研究，开放研究，头对头研究，安慰剂随机研究 原则 不知道答案的问题不要回答，与主管/市场部/医学部搞清楚后才回答 内部资料不外传,3,万艾可全球坚挺，ED药物的绝对领袖品牌,（亿美元）,Data from IMS, 2005Q3MAT,55%,22%,11%,注：艾力达全球销售
2、=1.9亿（拜尔）+1.4亿（先灵葆雅）,Viagra 2005实际销售 16.45亿美元,4,根据IMS2005Q4数据（医院)，万艾可在国内医院份额也占绝对第一；未见酚妥拉明的数据,Viagra,Levitra,Cialis,Yohimbine,Data from IMS, 2005Q4,2005年Q4年IMS中在售的ED治疗药物的市场份额,Yohimbine=育亨宾，一种很早应用于临床ED治疗的alpha受体阻滞剂）,5,在零售市场，仅一年多时间，也变成老大啦！ 我们还要多长时间可以拿到另一个30%?!,8城市2005年CMH零售ED药物的市场份额,8 City Report, Chin
3、a Monitor Health Feb.21, 2006;,30%,6,尽管万艾可在金额上已经是很多城市的第一位，但仍然有很多的壮阳药物的用户是万艾可的争取对象,7,艾力达希爱力的气势汹汹到扑来，,Global/05Q3 IMSdata; China/05Q4IMSdata,8,其实并不可怕：艾力达的到来和现阶段的推广给零售带来的影响和对策,短期集中高投入， （包括药店以前没见过的）,高额店员奖励、礼品装 OTC推广方式,歪曲偷换概念，短章取义,团队合作，集中回击， 加快覆盖,核心价值观， 处方药推广方式， 报告总部,应用对等数据 发挥专家、医学优势 理解万艾可，高频培训,9,总之，万艾可有
4、强大的优势和机会赢得这场战争,无论全球还是中国，市场份额绝对领先，广大医生和病人认可的品牌 一支富有创意和战斗力的队伍，一批对万艾可认可和忠诚的专家 逐渐形成重点城市和重点药店深度发展和广大城市药店横向覆盖的布局，尤其而创造的纵深平衡高速增长的万艾可 药店内超过万艾可十倍的可用药客户等待我们开发 “坚挺持久，美满生活”的品牌理念符合用药人群的需求并能扩大市场,10,2006年零售万艾可主要目标和整体策略,2006 代表目标,全国目标,完成130万盒实际消耗,压制对手，保持IMS80%以上份额，保持零售市场6倍以上于Lev份额,建立万艾可 “坚挺持久”品牌,医院和零售共协同推广,要求每家药店的1
5、片包装的万艾可销量要超过艾力达，尤其在新病人中,传递万艾可“坚挺持久”特点 鼓励店员向中药 壮阳人群宣讲ED 万艾可知识,策略：,通过医院队伍和零售队伍的整体推广，建立医生和药店互动平台的推广模式,通过强势店内活动，打击竞争对手,通过强势药师店员培训，建立万艾可“坚挺持久”品牌形象,11,策略1:建立万艾可“Better Erection Better Sex”形象,过去,人们只知道“万艾可有效/安全”，治疗ED的金标准,今天, 我们要让医生、店员和病人记住,坚挺持久万艾可 心满意足好生活,（坚挺持久是万艾可优于竞争对手的特征）,产品信息： 成就4级硬度 高质量的勃起达33分钟 成就病人和伴侣
6、满意的性生活,12,策略2: 重拳出击，打击竞争对手 -万艾可 Vs. 艾力达,绝大多数在10分钟起效,事实：10分钟/25分钟起效为20% /53% 事实：万艾可14分钟/25分钟起效比例为35%/61% 效能Potency 疗效Efficacy，（偷换概念而已）,QT间期延长容易导致致命的心律失常 生物利用度低，导致药物的相互作用增大，不同人群和相同人群的每次使用疗效不稳定,强效PDE5=疗效强,QT间期延长,生物利用度低,坚挺持久的勃起成就满意的性生活,特殊的化学结构和结合特性决定万艾可可以成就4级硬度/高质量勃起33分钟 功能特性成就情感上的满足：病人和伴侣都满意,偏爱试验,2005年
7、AUAED治疗指南：直接比较这些药物的研究尚未发表，基于荟萃分析进行比较的尝试也没有成功 权威专家观点：“所有偏爱试验都是垃圾”,13,万艾可 Vs. 希爱力 （烈火热爱4小时Vs. 慢条斯理36小时）,36小时自由选择,起效时间不确定，患者无法掌控更焦虑 24、36小时成功率低于64%，失败者何时可再起炉灶？ 勃起硬度软，无法满足患者对硬度的要求 性生活需要提前36小时预定吗？,与疼痛相关的副作用发生率高（27%）：头痛15%、背痛6%、肌肉痛3%、四肢痛3%；且病人不耐受情况明显 影响生育的可能 病人不方便，一片没效/副作用大，另外一片就浪费了,坚挺持久的勃起成就满意的性生活,特殊的化学结
8、构和结合特性决定万艾可可以成就4级硬度/高质量勃起33分钟 功能特性成就情感上的满足：病人和伴侣都满意,副作用发生率高,4小时,起效时间确定，患者掌控方便 成功率高，80% 持久可靠，坚硬无忧33分钟,2片包装,14,支持资料,店员培训幻灯片 （可以外部发放）,医生培训店员幻灯片 （专家使用不印发）,万艾可问与答小册子 （内部使用）,反对意见处理小册子 （内部使用）,想爱就爱DA （可以外部发放）,15,艾力达和希爱力还没来的城市讲什么？也要给他们预先设立反对意见,Cialis(礼来） 都是PDE5抑制剂，疗效没差别；根据说明书，24-36小时疗效很弱 抑制PDE11(存在于睾丸等组织），可能
9、影响生育 长作用时间，增加不良事件、药物相互作用的可能；即使危及生命，也需要等待48小时才能用硝酸酯类药物；肌肉痛、背痛常发生在用药后12-24小时，48小时才能缓解 Levitra(拜尔） 都是PDE5抑制剂，疗效没差别 有心电图QT延长的注意事项（QT延长，容易导致室性心律失常） 研究表明，1/3病人服用万艾可14分钟起效 艾力达在全球上市业绩差，全球上市3年，市场份额11%,16,艾力达和希爱力还没来的城市还讲什么？,17,国内中西医结合治疗勃起功能障碍(ED)现状初步报告,中西医结合治疗ED在临床上切实可行，值得推广应用 目前，仅有极少数患者以往接受过中西医结合治疗 在以往接受过单纯中
10、医治疗的患者中，86.0的患者对药物的效果 不满意或不能确定 中药联合万艾可用药方案的评价 97.8%的患者认为其勃起功能得到了改善 93.3%的患者认为效果满意或非常满意 CIEF-5评分显示，用药4周后的总有效率为82.4%(98/119) 用药2周和4周后的CIEF-5总平均分较用药前均明显提高，大多数患 者病情有所改善 不良事件发生率与先前国内进行的万艾可IV期临床试验结果相当,18,沟通策略要点,19,中药市场的应对策略,中药,真的假药,蓝色菱形片 名字相近药 （没有药监批准文号）,信息反馈给保安部 制假窝点：郝俊国（上海） 店内售假：汤宁（北京）,不含“那非”成份（特点：有点效，不
11、硬，用量大）,含那非成份（特点：快速，回头客多）,合用好,报告保安部,20,*应该在竟品进药前3-6个月把竟品的弱点讲透,21,市场观察和快速反应系统,零售市场/产品组/顾问团,行动,价格和商业政策,促销活动,李金娜/ 赵卫平,推广的信息,销售队伍,出版物,大众媒体报道,庞成林/ 王勋标,软问/广告,任何媒体不正确信息,法规,医保零售,产品组/医学部,与竞争产品相关的,22,法规,医生药师,医院/药店,大众媒体,Activities Summary,大众消费者,专业人士,不公平竞争,产品信息,推广促销,大众沟通,法律手段,PR/软文,商业促销 医院延迟入药活动,医生药师教育 培训会 Q&A,外
12、部,内部,培训,竞争产品监控系统 媒体信息 推广活动,顾问团,23,法律手段,减少不公平竟争带来的威胁, 积极应对任何: 歪曲的、不真实、短章取义的有关万艾可的信息（如副作用等） 非法广告 非法促销活动(如现金反馈等） 保护万艾可品牌，采取法律行动针对： 任何声称自己为“伟哥第二代”，“更新版伟哥” 将伟哥做为通用名 切断任何产品与”伟哥“品牌的挂钩策略。,辉瑞立场：1998年辉瑞公司向国家商标局递交了“伟哥”商标的注册申请，辉瑞有充足理由确信辉瑞公司是“伟哥”商标的合法持有人。,24,“那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕！”刘冰儿想。但她看在老班苦口
13、婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。 这漫长的两个小时怎么过？老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。“作文一定要写完啊。”当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里，刘冰儿看了看作文题目：“阳光灿烂的日子”。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。 刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。 那一瞬间，刘冰儿做出了一个重大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气死。但现在，她改变注意了。 一、相遇是个偶然 “曾经，我的日子里充满了阳光的味
14、道。那儿流动着鲜花的芳香，弥漫着欢乐的气息刘冰儿就这样开始了自己的开头，从小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。 初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭,说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。 我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召集村里的闲人赌博；我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎么捯饬，也掩盖不了脸上的那些褶子。 吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑,他们很爽快
15、的答应了。第二天就带我去选电脑,第三天就买回来了,第四天就有人来安装宽带,就这样我的生活加入了电脑! 我阳光灿烂的日子来临了。 可以上网了,我就天天呆在电脑前。聊天,看电影,玩游戏,成了我生活中不可缺少的。起初我有节制,会控制自己,玩到9点10点的不用爸妈催,那时候真的很乖啊。 那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交车，下车时，他竟然要了我的*号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。 要知道，杨一一是我们学校有名的帅哥，不仅人长得帅，而且歌也唱得特别好。他还会弹吉它，去年在我们学校举办的艺术节上，他自弹自唱的歌曲让全校师生沸腾了。为此，女孩子们都愿意和他交往。但在老师
16、的心目中，他名声却不怎么好，因为他不爱学习，经常招惹事非，老师们提起他都很头痛。 杨一一之所以敢在学校里放肆，我们认为是因为他的老爸。他老爸是周围村子的地头蛇，谁也不敢惹。有其父必有其子，在老师们看来，反正也快毕业了，就当他是一坨臭狗屎随着时间自然风干吧，大不了躲得远远的，看你还能臭多久。 因此，杨一一在上课时也很随便，他可以睡觉，只要没打呼噜；他可以玩手机，只要没有影响他人；他可以上厕所，只要从后门走 有些同学对学校的政策不满，凭什么他杨一一就格外受待见？也想把头发留长，也想上课玩手机，就会被老班狠狠骂一顿：你以为你是谁？你爸是地头蛇吗？你是臭狗屎吗？他爸不是地头蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖缴械投降了。久而久之，同学们便不和他攀比了，就当他真的是臭狗屎了。 受主流的影响，这杨一一在学校里也很孤独，只有在女孩子那里也才能得到少许慰藉。这次，他竟然主动要求添加我为好友，真让我诧异。 二、甜蜜的初吻 自从有了杨一一，我的生活就变得色彩斑斓起来。 我们很聊得来,我们都不愿学习，都讨厌上课，
