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1、如何更好应用ABC法则由于名人是人们心目中的偶像，有着一呼百应的作用。这里有一个故事和大家分享：有一出版商，他有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个非常妙的主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，
2、“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。你为什么不成功？是因为普通人总是选择与失败者为伍。如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起，那么当你失意时，他会鼓励你，帮你总结经验教训：失败是暂时的，成功是最终的必然；当你成功时，他会提醒你：人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。很明显，人们不会去关心您想要什么，他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。所以，要帮助别人，先实现他们的目标，而不是我们的目标！你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是安利事业繁荣不衰的定律。销售配合借力使力是做好安利事业的“三大法宝”，很多懂得营销的人都知
3、道有一句话：借力使力不费力，点头微笑数钞票。的确，在沟通的过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则：ABC法则。一、ABC含义ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。：顾问积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，书和光碟等资料，系统，会场等等。都是我们的“A”，我们一定要学会借力。善于借力。：桥梁自己。是真正的主角，是否成功80%在“B”。：顾客我们的新朋友。二、“A”的作用 “B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C
4、”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，团队系统培训，各种证书、图片、杂志、碟片、报纸等等，可是我们很多的伙伴并没有好好地运用。在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的伙伴中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成销售。我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。但有些伙伴只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是
5、很“愚蠢”的营销方法。好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”， “A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。三、“B”的配合 “B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用。那么我想问一句，在A、B、C三个角色里哪个角色最重要呢？有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”讲死了“C”。其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认“A”角色。他是因为“B”才来见“A”的，才来听“A”讲安利事业的。“B”主要是通过借助“A”的力度对“C”进行工作，要承担好
6、这个角色可不是一件容易的事。假如你今天带杜姐来见我，这个杜姐在传统行业又做的很成功。请你一定要把你约她来见我的目的记在心中。你约她来见我的目的是要让她来听我讲安利，对不对。你不是希望我来听她讲她的生意吧，那我想问一问，她凭什么要听我讲安利，她可能会觉得在传统行业她比我还成功呢，这时候“B”角色的推崇就是最关键的了。比如：你今天带了杜姐来见我，你这样介绍：“杜姐，这就是我给你讲过的小闫”“小闫你知道吗？杜姐可厉害了，她开了十五家连锁店呢，非常成功”。你知道后来会发生什么情况吗？杜姐连手都不想跟我握，再以后的时间里你只会看到，我在不断的点头，嗯嗯而杜姐在发表言论，大讲她的成功史，她的生意如何如何。
7、知道吗，你已经输了，请你记住你的目的。今天你不是要让她舒服，而是要让你自己舒服，我再说一遍，你要记住你今天带人来的目的。你的目的不是要捧我，而是要借助我来帮你达到你的目的。首先，做“B”的要学会推崇“A”，也就是为“A”造势，使“A”在“C”（新朋友）的心中感到重要，这样“A”才好展开工作。如介绍某位老师“A”时，要强调其成功的经验多么丰富或专业水准多么高等。比如：“你好，杜姐，这就是我给你讲过的闫老师，他很忙，很难见到的，他对这个行业非常有经验，做得很成功”“闫老师，这是我朋友杜姐”这时候杜姐就会想：“我这么成功，我们俩这么好，“B”在介绍我的时候只是介绍这么简单，而对这个闫老师却介绍的这么
8、尊崇，看来这个闫老师一定是不简单，我倒要好好看看，听一听他到底讲些什么”这给我们整个的沟通起到很好的铺垫。在整个过程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。比如有些伙伴把新朋友介绍给“A”以后，就离开去忙别的，如：“闫老师我电话停机了，我去交个电话费顺便买部空调，天太热了，没办法，就一个小时我一定赶回来”。“杜姐没事，我和闫老师很熟，你先在这听着，我办完事就回来，晚上我们一起吃饭。我先走了，等会见”。我可以告诉你，你已经输了。大家想一想，一间安静的房间，两个陌生的人，你看着我，我看着你，嗯，你好，嗯，你好，我们开始吧！好，开始吧。怎么沟通，你让“A”怎么做。完了又去怪“A”做死了“C”。请
9、你记住，是你做死了“C”，在这种环境下“A”就是把安利这个事业说得再好，再有吸引力，“C”都不会听进去，因为“C”对“A”根本没有信任感。这是非常错误的。一方面，对于你借力的“A”和顾客“C”之间沟通的事情你不了解，以至难以继续接上话跟进，另一方面，也使“C”没有安全感，故而不能真实地向“A”反映心里的想法。正确的做法是“B”应始终陪同在“C”的身边。一来可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习其表达和话术。二来可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解“C”的顾虑；“A”就立刻知道“C”的问题，就可以通过对“B”回答的方式对“C”进行工作，也就是我们常说“敲边鼓”。再者，“B”在
10、整个沟通中应维护“A”的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰“A”的工作。比如“B”随意走动、说话、倒水等都会影响“A”的工作成效。大家想一想，你都不尊重这个“A”，“C”怎么会尊重“A”。我们还有很多的“B”动不动就打断“A”讲话，嗯？应该是这样的，嗯？应该是这样的就怕“C”不知道你懂得多。经常打断。我想问一问你今天请这个“A”是不是要让“C”觉得“A”很专业，很有经验，是顾问。你动不动就打断“A”的讲话，你怎么让“A”去沟通。你让“A”怎么做？到时候又去怪“A”做死“C”，请你记住，是你做死了“C”。这个时候你只要闭嘴，认真的听，学会点头，微笑，作笔记。你知道吗？本来这个“C”没感觉的，
11、就是因为你这个“B”角色做得好，当“C”要想打电话，或想走动时，“B”角色马上提醒“C”，听呀，很重要的。哦，“C”马上就会集中注意力。同时在“A”对“C”的工作中，“A”讲的话中重要的部分，“B”要学会点头，表示赞同。这样也叫“借力使力不费力，点头微笑数钞票”。最后，“B”在事后对“C”进行进一步沟通。因为“B”和“C”是熟悉的，因此“C”比较容易向“B”讲出自己的真实想法，这时，“B”要主动了解“C”的情况和想法，并要将这些想法向“A”汇报，研讨方法，讨论怎样跟进“C”。AB要组成工作小组共同对“C”进行工作。在销售中，学会做“B”，借助各种“A”来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的
12、黄金法则。在ABC法则中，“B”才是真正的主角。四、如何运用ABC法则（一）会前在会前“A”应该做些什么呢？1.“A”要了解“C”的情况，比如在交谈中“A”为了不让“C”紧张，可能会问一些家常事，如果“A”不了解“C”的情况，问“C”你孩子多大了，而“C”的回答是，我还没有结婚呢。这时候“C”可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。2.决不迟到，如果“C”是一个大老板，她非常有时间观念，可能就是因为你的不守时，让她觉得你对这个生意不重视，当然她也不会重视，这样一个老鹰就被你的不守时给扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备的。3.要能得体的应对，不要
13、答非所问，通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，让他感到你的诚恳。4.保持微笑，笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离。5.真诚的赞美，发自内心的关怀与赞美，特别是对于曾经做过别家直销公司的朋友。一定要先赞美对方，然后再说但是，因为那毕竟是过去的事情了，适当的赞美，不用去批评他过去所做的那家公司，恭喜他，已经有了一些直销经验，以后好的经验可以留下来，告诉他，他以前的那些经验很好。只是目前我们还用不上，我们系统有很多成功的领导人，他们以前的经验也是先放在一边的，现在也是跟着系统一起运作，而且他们运作的也是很愉快也很好。6.会前“A”必须注意自己的形象
14、，男士必须白衬衣，深色西装，黑色皮鞋，打领带，头发必须整齐，最好是短发，不能留长发。女士必须穿的职业化套装，不要穿吊带裙，漏脚趾的拖鞋，头发要干净整齐。要让新朋友感觉我们很重视这次会议（或见面）也显得我们很专业，象个做大生意的人。7.时间的安排，“B”跟C应该先到，在“A”到来之前这段时间可以先让“C”对“A”有一些了解，讲讲“A”在这个事业里的故事，讲他的企图心，讲他在这个行业里的成长经历，在团队里如何付出，如何帮助下属伙伴的等等。“A”应在“B”跟“C”见面之后2030分钟左右到达，尽量避免三人同时到，更不可以是“A”和“B”先到，如果是这样的话，那C就会想“A”与“B”联合起来设计我，那
15、他的心门就会关闭从而影响沟通的效果，如果“B”和“C”先到的话，那新朋友就会有种安全感。他会感觉他是跟“B”两人一起来对付“A”，人与人之间的关系就是这样的微妙，所以时间的安排很重要，如果预计会迟到，那一定要先打好招呼，通知对方。不要让对方空等，绝对不可以已经迟到了才告诉对方，如果不小心在快到见面地点时迟到了，一定要讲对不起，我会迟到3分钟，或是几分钟，不可以讲我要迟到10分钟或半小时，这样“C”会感觉你是一个时间观念不强的人。在整个过程中，“B”应该是第一个到达见面地点的人，他应将所有的事提前做好安排。8.座位的安排，座位的安排是很有讲究的，当“C”坐错位子时一定要调整过来，“A”坐在主位上
16、，所谓的主位是位置对着门，对着复杂的环境，作为“C”应坐在面对墙或有遮蔽物的位子，减少外界对“C”的干扰。如在咖啡厅，“C”的位子应避开走道，不可以面对厕所，不可以面对人进出的通道，面向人多的地方一定是“A”坐的位子。在座位的安排上，切忌“A”与C面对面相坐，一般是C坐在“A”的左前方，“B”坐在“A”的右前方。这样“A”写的东西“C”也方便察看。9.会前“A”一定要充分的准备好沟通的内容，不要偏离主题。那么“B”在会前一定要做好以下工作：1.收集“C”的基本资料：FORMHD。FC的家庭状况。OC的工作，人际关系。RC的娱乐休闲、爱好。MC的经济状况。HC及家人的健康状况。DC的理想与抱负、以及直销理念。2.“B”与“A”研讨：让“A”了解“C”，会前或见面前“B”一定要详细介绍“C”的情况给
