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1、临门一脚促成交,销售技巧培训,临门一脚机会的掌控,客户是不会轻易主动提出成交的！哪怕客户心里已经动了“芳心”。但只要“芳心”一动，临门一脚的机会就来了。客户虽然不直接告诉业务员“芳心”已动，但业务员可以通过耳、眼、心等器官来感受机会的出现！一般来说，客户动“芳心”有以下几种表现。,一、细细研究型,当客户仔细研究业务员手头的资料、样品时，并不停地向业务员提出各种疑问时表明客户对产品动了“芳心”。 客户进来后坐在那里仔细阅读楼书,并不断的提出问题,说明这位先生早就动了“芳心”，临门一脚的机会早就有了，但其“芳心”未乱，早出“脚”成功的把握不高，通过带看进一步直逼“芳心”，待其“芳心“一乱，趁势临门
2、一脚，破门而入。,二、如释重负型,任何人都有一定的防备心理，客户见业务员上门就有了三分防备，精神也高度紧张，守门员正在养精蓄锐、意气风发之时，临门一脚必是九死一生。如果业务员解除了客户的防备心理，其紧张情绪也就随之松懈，守门员一松懈，临门一脚就稳操胜券。 我曾与客户详细介绍了商铺的特点与价值后，客户对投资回报不甚了解并深有疑虑。于是我讲了一个计算公式并列举了一个案例。我一边慢条斯理地讲，一边注视着客户！客户一边抽烟一边若有所思（芳心已动）。案例讲完，客户动了动身子，将烟头用力按在烟灰缸中！（芳心大乱） “这样好了，你带我去看看吧！” “好！” 值得一提的是，如释重负型的客户，临门一脚的机会来临
3、，千万别先出“脚”，谁先谁输。,三、情感表露型,销售界人人皆知先做朋友再做生意的铁则。客户如果接受了业务员这个人，就很容易接受业务员所推荐的产品！ 第一次见到俞总，刚好有顾客与俞总发生一点争执。俞总一家人倾力关注事态的发展，忽视了在一旁的宝贝千金！小丫头与家中小儿差不多大小，好长时间没与小儿共享天伦之乐。于是将这种爱转到小丫头的身上，开始小丫头胆小不与我亲近（可能是我长的不够帅），看看周围无人理她，再看看我对她也没有恶意，于是就和我“好”上了。最后坐在我的怀中成了亲密朋友，玩起了少儿游戏。俞总处理完杂事，发现他那不足三岁的千金正与一个素不相识的大男人正在玩找眼睛、耳朵的游戏，玩的正欢。 “俞总
4、，您好，我是公司的小彭！”小丫头还在我的身上，站起来递名片是不可能的！ 小丫头在我的脸上“吻”了一下，跳到老爸身边去了。 “这小家伙和我很有缘的！” “是呀，平时很怕生人，今天怎和你这么好（芳心已动）！” “俞总，不好意思，我约了另一个客户，时间关系，我先把资料和名片放您这，麻烦你考虑一下！” 俞总一把拉过我的资料包，劈头就来了一句：“把合同拿我看看（芳心大乱）！”这就是情感的自然流露！,四、改变环境型,客户，尤其是陌生的客户，对业务员是爱理不理。这里面有个人素养的问题，也有客户谋略的问题。有相当一部分客户用这一策略打发了不少“烦”人的业务员。对此类客户主要应找准切入点，想法让客户想听、想说。
5、 客户如果改变交谈的环境，说明机会的来临。通常，客户将业务员引入内间（嗓音较小处），关小（关闭）手机，通知秘书不接任何电话等行为都是客户不自然间流露出的促成信号。,临门一脚促成的方法,一、二择一法 “你看是1套还是2套呢？” “你希望是今天还是明天来下定呢？” 给客户两种选择的自由，只要客户答出其中一种，便达到了促成的目的。,二、暗示启发法,“昨天有两个投资客来看过啦,明天就来下定.” “从目前市场行情看,房价肯定是涨的” “您买了以后,我们可以在华明达的连锁店里帮您出租.” 暗示启发法点明经销产品的必然性，只要客户表示赞同就可以成交。,三、资金分解法,“虽然一次性付款的方式会给您的资金周转带
6、来一定的压力，但我们可以给您更多的优惠,这样 您的资金成本就低多啦！” “这样,我替您向银行多申请一点贷款,您首付只需要XX元就行啦” 主动提出建议征求意见，如客户觉得可行，即表示促成成功。,四、协议实验法,在适当的时候，拿出经销协议，询问客户的地址、电话等，并就双方沟通过的权利、义务复述一遍，如客户一一回答并无异议，请客户签字、盖章大功告成。,五、机会不再法,“这次促销活动截止到今天，以后可没有这么好的机会了！” “您看的这套门面确实不错,之前我也接触了一两个客户，他们也有一定的意向。但是，谁先下定，谁就拥有这套门面。不要因一时的犹豫而痛失良机。”,六、激励法,“这附近的商铺本来就不多,这几
7、套全是以前内部认购的,其他的早卖完了.” “这里是光谷核心地段,升值空间大的很.”描绘市场前景，让客户感觉到确实有利可图。,七、痛苦法,“您肯定看过光谷步行街的商铺，价格太高,利润空间很低，辛辛苦苦也挣不了几个钱，何不考虑一下社区商铺呢？” 找出对方的痛点，刺伤他一下，再给他一个“创口贴”。,八、最低成交法,“这套铺面是最便宜的，你先看看？” 与客户交朋友的前提是有合作的存在。诚心想与客户交朋友，先合作吧。,九、小狗法,“我们全程代办手续，您无任何麻烦和风险！” 您买啦,我们给您包租.,十、转身询问法,“我计划去见下一位客户，现在还有两分钟时间，您还要了解点什么吗？”与客户告辞后，出门的一刹那
8、，不妨转身再询问一下，说不定机会出现（因为这时是客户最放松的时候）。,案例：李女士：买了商铺又买住宅,A楼盘是个住宅加底商的房地产项目。和许多的楼盘一样，A楼盘的客户当中也有许多客户来案场探询过多次，可就是以让利幅度太小、需要考虑等等借口而不下单。小王一位意向商铺的客户肖女士就是这么一例。 这天，小王决定打电话催促肖女士下单。 “肖女士您好，我是A楼盘置业顾问小王” “小王您好”肖女士在电话那头应道。 “不知您最近对我们楼盘的情况了不了解？”小王似乎在为自己要说的话做铺垫。 “我很注意你们的广告，好象你们的房子还很好卖？”肖女士“上钩”了吗？ “好买的不仅是房子，还有商铺”小王不等肖女士支声，
9、继续说道：“我打这个电话就是想跟您商量件事” “不怕得，小王你说”,“您让我们为您预留的那件铺面，已经有另外的客户看中（当然是虚拟的），他现在就在我们售楼部”小王笑笑顿声道：“巧的是，您开诊所，这个客户开药店” “怎么这样，我不是预留了吗？”肖女士似乎有点急。 “肖女士您别急”小王安慰道：“这至少证明两点，一是您很有眼光，二是现在也出现了一个看好我们这片社区医疗市场的人。也不知您现在考虑清楚没有，如果再拖的话，我怕为您保不住这间铺面”小王的话切入了正题。 “你们的价格太死板了，我要3%的优惠，可你们只给2%”肖女士又将价格抬上了桌面。 “3%的优惠是专门针对一次性付款的，您是个专门治病救人的生
10、意人，您也知道生意是要讲究原则的，难道您没有自己坚持的原则吗？”小王不等肖女士辩解，继续道：“况且，我们这个片区，卖铺面的又不仅是我们这一家，我相信您曾经看过其它几个盘的铺面，可您为什么不买呢？因为它们的价格不比我们的低，它们的铺面位置不一定有我们的好。您说呢？肖女士” “好，我下午过来签约交定金”被小王一番软硬兼施的话戳中脊梁骨的肖女士，在电话那头，在小王的紧张中沉默了好一会，终于下了认购的决心。 “下午三点行吗？”小王按柰住激动，平缓的问道。 “行” “那好，我在售楼部等您。下午再见，肖女士” 就这样，小王在当天不仅把肖女士下单成交的老大难问题解决了，而且还在肖女士身上多卖出了一套三居室的
11、住宅。因为，小王又在肖女士身上挖掘出了“买套住宅，照顾生意、回家都方便”的需求。不过，小王最后为肖女士多争取了0.5%的优惠。,小结,一、广告、促销等营销沟通工具都应该为利于加快终端的成交服务。 说具体一点，就是要方便营业导购人员更据针对性、更富实效的销讲。只有这样将营销工具进行整合，才能形成终端成交更成熟的氛围。 二、不要对客户太好，要在弱势中学会强势。 “客户是上帝”、“客户都是对的”并不完全适宜于终端成交的过程中。就拿本案例来说，假如小王不虚拟客户出来“欺骗、威胁”肖女士，不以“生意原则”来“要挟”肖女士，肖女士能否这么快下单，最终会否下单还不好说，小王要在肖女士身上多卖出一套住宅就更难
12、说了。,三、要为客户寻找对手。,供方的对手往往都会成为客户“要挟”自己的利器。其实，这一点同样适宜于供方“要挟”客户成交的助推器。因为，如果某位客户真的对自己的某件商品感兴趣，真有购买欲望，因人性所限，他心里往往都有期待“独占”的预期。在这个时候，为客户找个对手，相对把自己的产品与竞争对手进行对比，有时候还更有利于加快客户成交。 就小王的这个个案来看，小王为肖女士所寻找的还是间接的生意上的对手，这在肯定肖女士眼光和商业头脑的时候，也会对她产生更大的压力及其动力。,四、要把客户自恃的东西主动攻破，要由被动变为主动。,正如前述，在供大于需的市场环境下，客户经常会以供方的对手来要挟供方，以获得实惠的
13、成交条件。在这种情况下，大多数的直接销售人员由于缺乏此方面的专业培训、总结与再学习等原因，往往都会很被动，甚至有点不知所措。 其实，这些供方不愿面对的问题是避免不了被客户揭破的。与其退避，还不如主动去迎难而解。就象本案例中的小王将竞争楼盘主动搬出一样。,五、要适当的给予具体客户额外利益,小王在商铺上没有对肖女士进行让步，但在住宅上却多给了0.5%的优惠，这将肖女士的住房需求由可能变为了现实。但就一般的消费品而言，由于产品标的额的弱小、消费特性所限，这点可能并不一定适用。,六、要注意挖掘客户的利润价值,其实，本文中的两个个案都提到了这一点。但就多数易耗消费品而言，顾客的利润价值是体现在顾客的长期消费上的。就这一点来说，将偶然的、第一次消费的顾客变成自己的老客户，以维持和保证一定的终端销售量，就应该成为企业所应重点研究的课题。 所有的这些，就大多数营业导购人员来讲，他们都可能因为本身素质、意识等等的不足，而难以自行学会与把握。在事先、在具体的终端销售工作中，这些都需要管理者培训、强化、演练、总结和完善的。,
