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1、推销洽谈原则,教学目标,专业能力,方法能力,社会能力,推销洽谈的原则,针对性原则,指推销洽谈应该服从推销目的，有针对性运用各种推销方式、方法展开推销工作： 针对顾客的购买动机开展洽谈 针对顾客的个性心理特征开展洽谈 针对推销品的特点开展洽谈,案例与思考,一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意 可很快被告知有人已捷足先登了。 他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。 这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。,当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨
2、大的油画所吸引。 他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。 临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。,思考：这位推销员的成功之处在哪里？,诚实性原则,指推销人员在推销洽谈中，要切实的对顾客负责，实事求是的介绍产品，做到诚实推销： 要讲真话，不讲假话，如实向顾客传递产品及推销信息 在出示有关证明文件时，要求出示真实可信的身份及产品证明。 推销的产品必须是货真价实的，不能以假充真，以劣充优，以次充好。,这是现代推销人员的起码准则。,鼓动性原则,是指推销人员在推销洽
3、谈过程中要用自己的信心与热情、知识与理解去鼓动、感染和激发顾客的购买情绪，促使顾客采取购买行动 信心 热情 知识 理解,推销洽谈既是说服的艺术，也是鼓动的艺术。推销洽淡的成功与否，在于推销人员能否有效地说服、鼓动和感染顾客。,倾听性原则,指推销人员在与顾客洽谈时，不要只向顾客介绍产品，传递信息，还要注意倾听顾客的意见与要求 倾听会使顾客感到被尊重 倾听会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的需求与问题，从而能更有效的提供服务,参与性原则,是指在推销洽谈中，要设法引导顾客参与洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。 还要鼓励、带动顾客亲自操作。,例如，引导顾客发言，请顾客提出和回答问题，认真听取顾客的意见，让顾客试用推销品等。,进一步加深产品印象，诱发购买动机,推销人员要与顾客打成一片，使顾客产生认同感和归属感，以提高推销效率。,谢谢大家！,
