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1、第一章 习题答案一、名词解释71谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。2谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。3谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 4原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意
2、的谈判结果。二、单项选择题 1B；2C；3A；4D；5B；6A三、多项选择题1ABC 2ABCD 3BCD 4ABCD 5ABCD 6BC7ACD 8ABCD四、填空题1谈判2谈判当事人 谈判议题 谈判背景3原则型谈判4货物买卖谈判 投资项目谈判 技术贸易谈判 劳务谈判 索赔谈判。5让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判6主场谈判五、回答题1你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。2构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判
3、当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。3如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。4简述谈判的主要类型。答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖
4、谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。5原则型谈判特征的是什么？答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。6通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？答案要点：（1）双方的合作是一
5、次性；（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期无限次数的商务往来：（4）双方的商务往来期限不明确六、案例分析（一）联想与IBM的双赢合作答案要点：（1）从谈判的定义和特点去分析。（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。按透明度划分，从案例获取的信息看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈判。因为中国派出
6、谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判内容划分属于投资项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。（二）小提琴的成交与退货答案要点谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，也有精神的。同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。（三）奥迪汽车诞生记答案要点1在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的
7、需要为基础，不考虑中方的需要采取的是不合作态度，最终导致谈判失败。而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。2博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：一是“光明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。案例中美方动机不存在。“信”偏向于外在，偏向于行为表现。在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必行，行必果。德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。第二章 习题
8、答案一、名词解释1商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。2国际商务谈判：是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。3国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。 二、单项选择题1A 2B 3B三、多项选择题1ABCD 2ABC 3ABCD 4ABCD 5ABC 四、填空题1共性、特殊性2谈判的开局3现代的谈判模式4利率风险 汇率风险 价格风险 投资风
9、险。五、回答题1你对国际商务谈判是如何理解的？答：国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。2国际商务谈判的基本特征是什么？答：国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际经济活动的特殊性。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。3如何理解国际商务谈判的原则？答：国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保
10、证。商务谈判的基本原则一般包括一下几个：平等协商原则、求同求异原则 、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。4简述国际商务谈判的模式。答：传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。5简述国际商务谈判中存在的风险答：（1）政治风险：在商务活动中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判
11、活动的参与者带来的可能的危害和损失。（2）市场风险：市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险和投资风险。（3）技术风险：技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起的风险。（4）素质风险：由于谈判人员的内在素质缺陷，在很多情况下也会构成商务合作潜在利益的风险。在商务活动中，由于缺乏必要的知识，又没有充分的调查和研究以及细心的向专家求教，也会带来隐患。等等 第三章 习题答案一、名词解释1国际商务谈判背景调查：国际商务谈判背景调查就是搜集、整理、分析、筛选各种与国际商务谈判有关的信息情报资料。2国际商务谈判方案：国际商务谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排
12、的工作方案。谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等内容。3谈判目标：即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。 4模拟谈判：模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。二、单项选择题 1B；2C；3A；4；5；6；三、多项选择题1AB 2BCD 3ABCD 4ABCD 四、填空题1问卷法 统计分析法2国内机构 实地考察3政
13、治素质 心理素质 能力构成4性格 知识5首席谈判代表技术人员翻译人员6国际商务谈判的时空准备7椭圆形圆形8模拟谈判五、简答题1国际商务谈判的准备工作包括哪些内容?答案要点：国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神；国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备；国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，撰写谈判方案，进行模拟谈判。2简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。答案要点：（）观察法是指调察者亲临调查现场与被调查对象
14、直接接触，对起行为和特点仔细观察测度而获取信息资料的一种方法。观察法收集的信息比较真实、直观，缺点是观察者必须亲自去现场，费时费力，还需要一定数量的经费，并且观察结果容易受观察者主观意识的影响而带有偏见。（2）访谈法是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息的方法。访谈法具有直接性和灵活性的优点，能够对具体要了解的情况进行深入的询问，从而获得较多的第一手资料，并可与观察法结合实施。其缺点是时间长，费用高，对调查者的素质要求较高。（3）问卷法是指调查者根据需要了解的问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料的方法。问卷法的优点是：可以节省时间、经费和人力；被
15、调查者不必填写姓名，比较容易了解到客观真实的情况；得到的信息资料便于定量处理和分析；可以避免调查者的主观偏见。其缺点主要是：回收率难以保证且后期的分析处理的工作量较大。（）统计分析法是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到的各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学的方法对数据进行相关分析，以推断出重要的有利于企业决策的信息。这种方法的优点是比较科学，资料的可信度高、说服力强；缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。3谈判人员应具有哪些基本素质？答案要点：（）谈判人员的政治素质，谈判成员应具有强烈的爱国心和高度的责任感，遵纪守法，遵守社会公德，有为事业的献身精神；（2）谈判人员的生理素质，谈判人员要有较好的生理素质，只有身体健康、体力充沛、精力旺盛，才能适应高度紧张、复杂多变的谈判环境；（3）谈判人员的心理素质，谈判人员要能够临危不惧、遇事不惊；顺利不骄傲，挫折不气馁；（4）谈判人员的文化素质，谈判人员既要有宽泛的基础知识，
