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1、,晋升伟大 组织奔腾,到有鱼的地方去钓鱼,增员实务,民生保险安徽分公司 2014年10月14日,目 录,为什么要增员？ 到哪里去增员？ 你教我怎么增？ 演练通关话术,为什么要增员？,问自己两个问题,1.工作对于我自己的意义是什么？,2.当初进入寿险最初的梦想是什么？,答案1：做自己该做的事、喜欢地去做并以此谋生，因为这就是人生！,答案2：收入提升，个人成长，生活品质提高,为什么要增员？,1、是生存（繁衍）的需要，是发展的需要，是社会的需要；,一、为什么要增员？,2、四大名著都是从增员写起，现代的”传奇”也更是如此；,一、为什么要增员？,3、政党如此，教义如此，军队如此，国家如此，企业如此；,一
2、、为什么要增员？,1921年，53人 1927年，60,000人 1928年，40,000人 1949年，4,490,000人 1956年，10,000,000人 2002年，66,941,000人 2010年，78,000,000人 2012年，80,269,000人 相当于共产主义理论创始人马克思出生地德国目前的总人口,4、同业如此，兄弟机构如此，安徽民生更是如此，但一定不再是“人海”时代。,一、为什么要增员？,新华“功勋总监”金爱莉 2010年4月27日上午，在五一国际劳动节来临之际，党中央国务院于北京人民大会堂隆重召开全国劳模和先进工作者表彰大会 会上金爱丽同志被中华人民共和国国务院授
3、予“全国劳动模范”光荣称号，她和来自全国各行业各业的2115名全国劳动模范、870名全国先进工作者一起，接受了党和国家领导人的亲切接见和隆重表彰。 全国劳动模范每5年评选一次，这次为建国以来的第14次。 不仅个人业绩出色，金爱丽还充分重视团队的培养建设，先后培养出了8个营业区经理、15名营销总监、88名营业部经理、千余名业务经理和兼职讲师、数千名客户经理和市场经理。,一、为什么要增员？,业绩,增员,您听说过：“寿险业必须两条腿走路，否则即使您是蹇宏”,增员,援,原,源,园,元,缘,远,圆,一、为什么要增员？,您知道吗？-经理、主管、普通员工收入差距差的吓人啊！,一、为什么要增员？,您知道吗？-
4、只要您想去做又真的坚持做了，她行您更行！,目 录,为什么要增员？ 到哪里去增员？ 你教我怎么增？ 演练通关话术,二、到哪里去增员？,钓鱼要 到有鱼的地方去钓鱼！,二、到哪里去增员？,增员更要 首先懂得选择的重要性！,二、到哪里去增员？,一粒黄金与一大堆沙子之间的区别就在于形成时间、所受压力和自身价值方面存在广泛的差异。 只付出很少时间、精力和财力，满足于得到沙子而不企盼获得黄金，是增员和组织发展的严重错误。,二、到哪里去增员？,增员选择的重要性 高手是选择出来的,二、到哪里去增员？,年龄2545岁，已婚，家庭状况良好 全职专职 有工作经验且工作纪录良好 品德操守正面积极、乐观进取 自信心强，企
5、图心旺盛，肯定自我 感恩图报又会激励他人,首先我们应清楚我们要的人的特质：,二、到哪里去增员？,7、亲和力强，容易与人相处； 8、健康良好； 9、财务稳定； 10、有成功经验或有追求欲望； 11、外表形象举止成熟 大方，行为有自制力； 12、有市场，有人脉，人缘佳； 13、家人支持，高中，中专，大专的学历。,首先我们应清楚我们要的人的特质：,通过聊天，叙家常来了解他的资料，看是否具备部分上述的条件。,1、亲朋好友 2、街坊邻居 3、现有客户 4、影响力推荐 5、个人随机 6、脱落人员介绍 7、超市，商铺，卖场 8、自己或子女参加各种社团 9、人才市场 ，广场舞 10、网络招聘,二、到哪里去增员
6、？,有多少渠道展业，就有多少渠道获得准增员名单！,增员的渠道,目 录,为什么要增员？ 到哪里去增员？ 你教我怎么增？ 演练通关话术,增员为何不来？,没信心 不信任 没有改变心态，没有归属感。 （比如人才市场的人）,三、你教我怎么增？,三、你教我怎么增？,增员渠道的开拓,主顾开拓+跟进 世上原本没有熟人,见得多了就是熟人 做了才有，做了才是自己的经验(渠道）,见了一面，就想把人增来，急功近利 公司要抓增员，饥不择食 拉人 把保险讲得太玄，人没了信心,三、你教我怎么增？,增员的流程改善,让增员人多来几次 增员前置 分工明确，流程清晰,原则：先引进来，再让他了解，让他认同，让他改变，让他定着，要符合
7、一名新人的心理变化。,三、你教我怎么增？,增员的流程很重要,寻找准增员,让新人多来几次，至少来公司四、五次，一次次改变一个新人，新人育成从增员就开始了。,初次面谈,建立增员卡,主任留档,主任面谈,家庭访问,主任再次面谈,参加招聘会,部经理筛选,规划要求,营服经理面试,参加职前,代理人,岗前班,上岗,三、你教我怎么增？,增员的标准流程,三、你教我怎么增？,成功增员流程的四要素,1、敢于开口,开口就有机会； 注意自己谈吐、形象、品牌，吸引增员； 善于观察，发现对方的特点、弱点，抓住不同的吸引点； 增一个好人，重在面谈，一边选择，一边吸引。,三、你教我怎么增？,2、摧毁动摇,针对对方的工作和要找的工
8、作及生活上的事情，婉转的分析；描述对方条件，个性，工作特点，职业，收入，个人成长，心情等劣势；预测未来的发展前景或发展规划以制造危机。,成功增员流程的四要素,三、你教我怎么增？,3、信心建立,针对我们的工作，他的某些特点是优势； 寿险工作特点，收入、成长、人际关系、人脉， 快乐来吸引； 当然，我们公司有一套严格的用人制度，还需引荐主管面试及筛选，邀请招聘会；,成功增员流程的四要素,三、你教我怎么增？,4、关心关怀,子女家庭情况了解； 平时短信微信问候； 通过面试通知及下一步注意要点； 家访面谈及追踪； 岗前班过程的提示及关怀；,成功增员流程的四要素,休息时间,三、你教我怎么增？,第一个牢记五大
9、核心优势,收入无上限,行业有前景,自身能成长,时间最自由,人脉不浪费,五大优势,三、你教我怎么增？,第二个牢记五步面谈法则,收入无上限,行业有前景,人脉不浪费,通过有效提问发掘准增员需求并加以有效引导,建立同理心增加认同感 继续提问，摧毁动摇！,通过自己或身边成功典范树立其信心,描绘愿景 激发意愿,解决疑虑 达成目的,5、除疑虑,4、造梦想,3、举例子,2、照镜子,1、提问题,三、你教我怎么增？,收入无上限,行业有前景,人脉不浪费,通过有效提问发掘准增员需求并加以有效引导,5、除疑虑,4、造梦想,3、举例子,2、照镜子,1、提问题,1、您的工作一定很有意义吧？（时间自由吧？升迁很快吧？） 2、
10、您想找一份怎样的工作？（比较喜欢做的工作是什么样的？） 3、您过去都做过哪些工作？（您下一步可有准备做点什么？） 4、您现在的气色越来越好了，看来这段时间生意做得不错吧？ 5、您这么能干，这么勤奋，收入一定很多吧？（才这么多？不会吧？） 5、如果维持现状，可会对自己（家庭、孩子）有什么影响？,第二个牢记五步面谈法则,三、你教我怎么增？,收入无上限,5、除疑虑,4、造梦想,3、举例子,2、照镜子,1、提问题,第二个牢记五步面谈法则,请大家针对 “五大核心优势” 各编出5个提问,三、你教我怎么增？,牢记五步面谈法则,收入无上限,行业有前景,5、除疑虑,4、造梦想,3、举例子,2、照镜子,1、提问题
11、,1、真没想到您的收入会这么低？唉，真是天下乌鸦一般黑呀？ 2、您说的，我非常理解 3、您说的很有道理，当初我也是这样认为的 4、您说的很有道理，现在的社会的确有很多不尽如人意的地方 5、其实我当初的情况（想法）和你是一样一样的.,建立同理心使增员者感到被认同和尊重。,三、你教我怎么增？,牢记五步面谈法则,收入无上限,行业有前景,5、除疑虑,4、造梦想,3、举例子,2、照镜子,1、提问题,1、我跟您讲一个人，两年前的他（她）跟您现在的情况是一模一样的 2、他（或她）当初比你现在的状况差远了 3、我当初跟您现在可是一模一样的，但是您知道我现在的想法（或收入、或成长、或经历、或时间安排）是怎样的吗
12、？,生动形象地说明工作机会，获得客户认同，建立工作信心,三、你教我怎么增？,牢记五步面谈法则,收入无上限,描绘未来工作环境、氛围。个人形象、能力、收入的变化,5、除疑虑,4、造梦想,3、举例子,2、照镜子,1、提问题,1、就凭您过去经历，到了我们岗前班，绝对有能力竞选班长 2、就凭您这身材，如果穿上职业装那绝对漂亮极了 3、您的性格与能力比我当初进保险公司时强多了，如果您加入我们公司，保证比我进步的还要快，一年就能当上大经理 4、您想想，虽然您家不缺钱，如果每月自己账户上能有自己挣的5000元，那到时不仅想怎么花就这么花，而且您孩子或家人也会对您另眼相看呢（其他：旅游方案入围等）,三、你教我怎
13、么增？,牢记五步面谈法则,收入无上限,灵活运用异议处理的方法，消除对方对未来工作的疑虑。,5、除疑虑,4、造梦想,3、举例子,2、照镜子,1、提问题,1、您说的有道理，我当时也是这么认为的，当我进入公司学习一段时间后才知道，原来不是我想的那样 2、其实我有一个同事当初的情况跟您是一模一样的，但是现在他做得可好了，已经入围“香港游”了 3、您这个问题，当初进入保险公司的人90%都会提出来，没关系的，我们有系列的培训来帮助您解决 4、您通过学习以后（或参加培训班），即使干不了，至少也懂得了以后怎么买保险啊,目 录,为什么要增员？ 到哪里去增员？ 你教我怎么增？ 演练通关话术,1、爱钱爱财的人、爱关
14、注收入的人：,您看啊，现在生活压力都很大，需要花钱的地方很多，所以我们需要多赚钱。现在趁我们能赚钱的时候一定要找收入比较高的工作，一般的事务性工作，在安徽*就是两三千元，这样的话显然生活不会很好，(因为爱钱的人会觉得两三千不满意)，现在找什么工作收入又高，还让你一天舒舒服服的；钱拿的多的，那都有很高的要求，学历啊专业啊什么的，或者要有很强的经验才行。您说是吧？ 但是您听说过我们这个行业“收入无上限吗？”（展示工资条）,四、演练通关话术,2、家庭主妇：,你不能光在家带孩子，带孩子时间久了会与社会生活脱节，而且孩子大了我们不仅会有失落感而且更可怕的是孩子还有可能瞧不起咱！（或孩子介意同学们说“他妈
15、就是一个家庭妇女”）。所以你要找一个至少能养活自己，而且又能照顾到孩子的工作。但是真要找一个既能照顾孩子又不影响上班的工作很少啊。现在市面上哪一个工作可以照顾到孩子？一般单位上班要加班、商场要倒班、当个护士还得上夜班，您说是吧？ 但是您听说过我们这个行业“收入无上限，时间最自由吗？”,四、演练通关话术,3、内退人员：,您需要有一个好的心情，但好心情跟过得是否充实有很大关系。据说在家待长了不仅容易衰老而且容易与社会生活脱节，有的甚至得“抑郁病” 但是找一般的工作勾心斗角会比较多，所以找一个什么样的工作能让您既充实又能发挥您的专长呢？ 但是您听说过我们这个行业“不仅收入无上限，时间最自由，而且人脉
16、不浪费吗？”,四、演练通关话术,4、现在有工作的人：,就你现在这个工作，再干下去未来会是什么样子？我来问你两个问题： 1、再做个两三年收入可有可能不断提升并达到你的期望值？ 2、再做个两三年有没有学习、培训及晋升提拔的机会？ 但是您听说过我们这个行业“不仅收入无上限，时间最自由，自身能成长，而且人脉不浪费吗？”,四、演练通关话术,5、80后的年轻人：,像你们这些80后，有文化、有思想也有来自社会和家庭的巨大压力，虽然大部分家庭条件都还不错，但你肯定同意我的两个观点： 1、通过自己不断奋斗的人生才有价值！ 2、能够不断学习成长的工作才有快乐！ 但是您听说过我们这个行业“不仅收入无上限，行业有前景、时间最自由，自身能成长，而且人脉不浪费吗？”,四、演练通关话术,招商广告,“民生商城”隆重招商，上千精装修门店火热招商中！,商家为您提
