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1、市场营销 电子教案,主 编 严金才,全国高职高专教育规划教材(市场营销专业),9.1 分销渠道概述 9.2 认识中间商 9.3 分销渠道的设计与管理 9.4 分销渠道的发展与创新,项目9 制定分销渠道策略,9.1.1 分销渠道的概念、功能与流程,9.1.2 分销渠道的模式,9.1.3 分销渠道的类型,9.1 分销渠道概述,9.1 分销渠道概述,一、分销渠道的概念 所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。,9.1.1 分销渠道的概念、功能与流程,分销渠道系统构成,9.1.1 分销渠道的概念、功能与流程,9.1.1 分
2、销渠道的概念、功能与流程,三、分销渠道的五大流程,实体流图,所有权流图,货币流图,信息流图,促销流图,一、消费品分销渠道模式,消费品分销渠道模式,9.1.2 分销渠道的模式,二、工业品分销渠道模式,工业品分销渠道模式,9.1.2 分销渠道的模式,一、直接渠道和间接渠道 直接渠道： 间接渠道：,9.1.3 分销渠道的类型,二、长渠道和短渠道,9.1.3 分销渠道的类型,适合大量消费的日用品销售；市场覆盖面广；适合市场延伸较长渠道的需要；厂商可以利用中间商的丰富资源，广布网点。,厂商对渠道的控制程度较低；产品的流通成本较高，价格难有竞争力；对渠道成员管理的难度较大。,适应于专用品、时尚用品、鲜活产
3、品和顾客较集中的市场区域；厂商对渠道的控制度较高；流通成本较低。,厂商要承担大部分或全部渠道的职能，必须有实力才行；市场的延伸力度有限，覆盖面较窄。,长渠道与短渠道比较,9.1.3 分销渠道的类型,三、宽渠道和窄渠道,9.1.3 分销渠道的类型,宽渠道与窄渠道比较,确定中间商数目时，有三种可供选择的战略： 密集分销 独家分销 选择分销,9.1.3 分销渠道的类型,三、宽渠道和窄渠道,9.1.3 分销渠道的类型,密集分销、选择分销及独家分销比较,三、宽渠道和窄渠道,9.2.1 中间商的内涵,9.2.2 经销商和代理商,9.2.3 零售商,9.2 认识中间商,9.2 认识中间商,中间商是指处于制造
4、商和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人。,中间商的作用,9.2.1 中间商的内涵,9.2.2 经销商和代理商,9.2.3 零售商,9.2.3 零售商,9.2.3 零售商,9.3.1 影响分销渠道设计的因素,9.3.2 分销渠道的设计,9.3.3 分销渠道的管理,9.3 分销渠道的设计与管理,9.3.4 渠道冲突与窜货,9.3 分销渠道的设计与管理,9.3.1 影响分销渠道设计的因素,9.3.2 分销渠道的设计,9.3.3 分销渠道的管理,9.3.4 渠道冲突与窜货,9.3.4 渠道冲突与窜货,二、“窜货”的理解,区域窜货,9.3.4 渠道冲突与窜货,三、窜货的原因
5、及危害,四、窜货的整治 1.选择好经销商 2.创造良好的销售环境 3.制定完善的销售政策,9.3.4 渠道冲突与窜货,9.4.1 渠道模式的发展,9.4.2 分销渠道创新,9.4 分销渠道的发展与变革,9.4 分销渠道的发展与创新,9.4.1 渠道模式的发展,9.4 分销渠道的发展与创新,一、垂直渠道系统,9.4.1 渠道模式的发展,9.4 分销渠道的发展与变革,二、水平渠道系统 三、多渠道系统,9.4.1渠道模式的发展,9.4.2 分销渠道创新,一、E时代的电子商务渠道 二、消费者最后一米距离的终端拦截 三、敢想敢做的“借壳生蛋” 四、渠道下沉的乡镇道路 五、渠道成员战略 六、物流配送中心在价值链上起的关键作用,
