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1、第十章 促销策略,一、 促销概述 二、广告策略 三、人员推销 四、营业推广 五、公共关系,一、 促销概述,（一）促销的概念 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 （二）促销的两种基本策略 1“推”式策略 2“拉”式策略 （三）促销的四种方式 广告、人员推销、公共关系、营业推广,二、广告策略,（一）广告的概念 广告是广告主有偿使用特定的媒体向大众传播商品或劳务的信息，以促销商品或服务为目的的一种传播手段。,二、广告策略,（二）广告的种类 印刷品广告 电子媒体广告 户外广告 邮寄广告 POP广告 其它广告,二、广告
2、策略,（三）现代五大媒体广告的特性 报纸 杂志 广播 电视 网络,二、广告策略,（四）广告设计原则（3B原则） 真实性原则 针对性原则 创造性原则 简明性原则 艺术性原则 合法性原则,三、人员推销,（一）人员推销的概念 企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人进行交谈、说服，以推销商品，促进和扩大商品销售。 （二）人员推销的构成要素 推销人员、推销对象、推销品,（二）推销关注的几个问题,1、什么人可以当推销员？（打造特色） 2、推销的主导活动是什么？（对人的理解） 3、推销什么？（利益、功能、情感） 4、推销的原则互惠原则（学会放弃） 5、成功推销的最基本素质？（勇气与信心）,（
3、三）推销的基本要领,1、把自己推销出去 好印象好感信任 2、深入到对方立场说明问题 易位思考 3、注意推销以外的事情 人之常情,（四）推销技巧,（略）,四、营业推广,（一）营业推广的概念 营业推广指企业在一定时期内，采取特殊方式对顾客进行强烈刺激，以激发顾客强烈的购买欲望，促成迅速购买的一种促销手段。,四、营业推广,（二）营业推广的形式 1对消费者的营业推广形式 （1）赠送样品；（2）付费赠送；（3）赠券或印花；（4）赠送优惠券；（5）退费优待；（6）折价优待；（7）展销；（8）服务促销；（9）消费信贷；（10）抽奖与竞赛。,四、营业推广,2对中间商的营业推广形式 （1）批量折扣；（2）期间补
4、贴；（3）现金折扣；（4）经销津贴；（5）代销；（6）免费附赠补贴。 3对销售人员的营业推广形式 （1）红利提成；（2）特别推销金；（3）推销竞赛。,五、公共关系,（一）公共关系的概念 企业为了使社会广大公众对本企业商品有好感，在社会上树立企业声誉，选用各种传播手段，向广大公众制造舆论而进行的公开宣传的促销方式。,五、公共关系,（二）公共关系的活动方式 1利用新闻媒体 2赞助和支持各项公益活动 3参加各种社会活动 4借助公关广告 5印刷宣传品 6提供特种服务 7建立健全企业内部的公共关系制度,思考题：,1促销、广告、人员推销的概念 2广告的类型及其媒体。 3公共关系的形式。 4营业推广的形式。,
