《基本工作模式推动 一案三班 四会 》

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1、生命人寿银保业务工作模式介绍 “一案 三班 四会” 二一年五月十三日,让理论飞一会,冲锋陷阵 叱咤疆场,运筹帷幄 决胜千里,1979年，中国开始恢复国内保险业务；1993年美国友邦带来代理人展业模式；1996年平安开始尝试银行代理保险销售模式；2000年全国银行代理寿险保费收入占比寿险总保费收入的2%，但很快攀升到目前的50%左右。 在银保业务的发展过程中，作业特点逐渐发生变化，工作模式也随之发生变化。,银代业务的作业特点及基本模式,银代业务的作业特点及基本模式,趸交简单产品，主要依靠网点柜员销售，客户经理驻点 竞争主体不多，竞争程度不激烈，同业在网点相安无事 银行方面不甚关注，胃口不大或相对

2、容易满足，对保险公司要求不高 监管环境宽松，媒体不关注，客户对保险不一定接受但也不反感 靠渠道关系、客户经理的为人处事制胜,以往银保业务的作业特点,复杂期交产品，网点柜员销售和自我销售并重，客户经理从驻点逐渐转向非驻点 竞争主体多，竞争激烈，同业在网点你争我斗 银行方面十分关注，胃口很大且越来越难以满足，对保险公司要求甚高 监管环境趋严，媒体大量负面报道，客户对保险持怀疑和警惕态度 靠渠道关系、客户经理的为人处事，更靠队伍的推销（自己和产品）能力和综合素质赢得胜利,目前银保业务的作业特点,对应口号： “渠道为王”渠道制胜 对应工作模式： “一日三餐四醉”搞定渠道,对应口号：“渠道是根，队伍是本

3、”渠道和队伍并重 对应工作模式： “一案三班四会”要搞定渠道，更要抓好基础管理和队伍建设，强根固本,“一案三班四会”之由来,2010年，公司步入了快速发展期，在稳固寿险第三集团领军地位的同时，新的领导班子志向高远，决心加速向更高目标迈进。总公司银保中心启动了超越工程，研究制定了生命人寿银保业务的基本工作模式：即“一案三班四会”，总公司银保中心制作了大量的宣导和培训材料，并进行了全国推广。从银保业务来看，今年四月底，生命人寿期交业务市场排名第五、规模排名第七，已经进入寿险行业第二集团军的前列。 事实证明，这个模式是行之有效的。我们银保条线管理者的责任就是学好用好，持之以恒！,什么是“一案、三班、

4、四会”,一案：企划案统一思想、指导行动的可行性工作方案，是经营管理之魂 关键点：重算账、重规划、重落实；,三班：新人养成班、弱体提升班（破零班）、绩优提升班 关键点：重流程、重坚持、重氛围,四会：早会、夕会、周经营分析会、月度经营分析会 关键点：重内容、重参与、重实效,目标要算出来，这是规划； 业务要推出来，这是执行。 企划案是完成计划目标的具体的、可行的工作方案和行动指南，不简单是激励案的概念 企划案体现着一家机构的管理思路和管理水平 企划案的重点内容：经营目标、经营策略、重点工作措施、资源配置、工作行事历,一案三班四会,企划案,三 班,四 会,“一案三班四会”之“一案”,什么是企划,“企划

5、”这个词源于日本，成型于台湾，是台湾企业把企划这个概念带给大陆。但是追踪企划的真正来源，应该溯源于欧美的企业顾问或者企业咨询机构。 哈佛大学定义企划是一种程序，本质上是运用脑力的理性行为，是针对未来要发生的事情的当前决策，即预先决定作什么，何时做，如何做，谁来做。 企划是管理功能中最基本的要素，是启动企业的引擎，是从构思到规划到实施的全过程，是进行企业管理、市场营销、品牌管理等一切事物的基础。 企划包括：营销企划，产品企划，品牌企划，市场定位企划，企业形象企划，广告企划，整合营销传播企划，服务企划等多种。 其中，营销企划是企业在市场营销活动中，为达到预定的市场营销目标，结合前期市场调查和研究结

6、果，全方位、多角度的把握目标市场和顾客群的利益共性，从而对企业的人、财、物等各种资源进行优化配置，并就整体市场营销或市场营销的某一方面进行分析、判断、推理、预测、事实和制定市场营销方案的行为。,什么是企划案,企划案是为完成计划目标而研究制定的具体的、可行的工作方案和行动指南，不简单是激励案的概念。 制定企划案的过程就是分析问题，找到解决问题的办法，制定行动方案的过程。 企划案的重点内容：经营目标、经营策略、重点工作措施、资源配置、工作行事历。 企划案的制定是工作重点，但是重中之重在于有效执行和落实。,如何做企划案,1、通过科学缜密地推演和分析，可以帮助我们找到保费增量的各种来源。,2、在多种保

7、费来源中，根据本单位或机构的实际情况，选取一个或多个可行性强易达成、成本低或投入产出比高的保费来源作为主要获取方向。,3、围绕选定的保费来源及相关各项指标的预定目标，制定近期主要的经营目标（包括保费目标、KPI目标等）、经营策略（包括渠道、队伍、产品等）和工作举措（指各项重点工作安排）。,4、根据目标、策略和工作举措研究制定相关的资源配置方案（包括人力物力财力配置、短期激励案等），最后做好时间进度和工作负责人督导人的安排等，制定工作行事历。,5、经营目标、经营策略、工作举措、资源配置、工作行事历等各项内容有机组合在一起，形成比较完整的工作方案，即经营企划案。,经营企划方案,做企划案的过程就是：

8、 目标分解和战略落地的过程,保费 目标,分析保费来源,寻找策略和措施,做好工作安排,分配资源投入,通过“三班四会”、 “培训激励+督导”， 促进目标和战略有效达成,先推演， 再行动！,由目标 到策略和措施,由措施 到投入,由措施 到计划,由计划 到行动,由行动 到目标,月度计划任务,300,600,1000,1500,推演：每月计划任务都在增长，保费从何而来,如何填补BOSS难以满足的欲壑?！,保费来源解构,每月的保费从哪里来？ 表面上 机构：XX中支XX万、 XX中支XX万、 XX中支XX万 队伍：XX营业区/部XX万、XX营业区/部XX万；新人XX万、老人XX万；绩优XX万、非绩优XX万

9、渠道：中行XX万、农行XX万、工建邮XX万 本质上 获取方向：上月业绩平移、网点和人力增长带来的保费、现有队伍的KPI提升产生的保费、产说会和直销带来的保费等,如果把这几块保费来源比喻成一座大厦，那么： 业绩平移是建筑基础，内涵增长是承重支柱， 外延增长是增高拓宽，创新增长是装饰装修。 四位一体，不可分割。,保费来源解构获取方向,从获取方向上解构保费来源的意义和作用,意义和作用： 1、利用这种分解/解构模式可以帮助我们从上月的业绩及相关KPI情况推算下月业绩如何达成（如11月份推算12月份，12月份推算明年1月） ，即从以上四个方面寻找未来的保费来源。 2、推算的过程可以帮助理清工作思路、找到

10、核心问题，从而有针对性地开展工作。 案例推演： 为方便大家做好开门红准备工作，我们以河南分公司12月份和1月份为例推演。 推演基础：12月的期交保费、人力状况和相关KPI 推演目标：下个月即第二年1月份可达成的保费数量,保费来源解构之一业绩平移, 平移业务量=上期业务量平移系数 平移系数：正常情况下，队伍稳定和市场无大的负面影响，一般为80%120%。 平移业务体现的是：在队伍和市场不出现大的波折、日常管理工作正常开展的情况下，队伍作业技能和水平随作业时间增长而提升，渠道和网点关系随时间增长而增进，客户量随时间增长而积累，业务量自然出现的增长（包括类似于开门红这样的季节性增长）。 测算现有队伍

11、的平移业务量： 按照12月份全省期交保费1400万，平移系数115%测算： 1400115%=1656 万,促进业绩平移的要点,保费来源解构之二外延增长（人力）, 人力增长带来的保费增长 新增保费=净增人力人员活动率人均产能 K =净增人力人员活动率人均件数件均保费K 其中K：作业时间系数，进入网点作业到月底的总天数/30天 测算新增人力带来的新增业务量： 计划新增人力300人，新人的活动率是45%（目前是53%），人均件数4件（目前是5.5件），件均保费0.8万，作业时间系数K=1（假定作业时间为全月）。 30045%4.00.81=432 万 由此测算新人队伍的产能是老人队伍产能的61%：

12、 30045%4.00.81 30053%5.50.81 开门红期间，业务量会有一定的正常增长，KPI 指标有可能有一定的提升。但是人员活动率增长和人均件数同时出现较大增长的难度不小。,= 61%,保费来源解构之二外延增长（网点）, 网点增长带来的保费增长 新增保费=净增网点网点活动率网均产能K 其中：K为作业时间系数，进入网点作业到月底天数/30天； 网点活动率=期交活动网点/签约网点 测算新增网点带来的新增业务量： 计划新增网点320个，新网点的活动率是30%（目前是36%），网均产能4.0万（目前是4.3万），作业时间系数K=1（假定作业时间为全月）。 32030%4.01=384 万

13、由此测算新网点产能是老网点产能的77%： 32030%4.01 32036%4.31 开门红期间，业务量会有一定的正常增长，KPI 指标有可能有一定的提升。但是网点活动率增长和网均产能同时出现较大增长的难度不小。,= 77%,人力、网点测算结果不尽一致，如何选取？, 选取原则： 我们分别从人力、网点两个方向测算新增保费，但是结果未必统一，如何选取？ 1、公司对人力的掌控度要高于网点，因此可以优先采用人力指标测算结果。 2、期交主要看人力指标，趸交主要看网点指标。 3、从人力和网点测算出来的数据综合考虑：乐观者，就高不就低；悲观者，就低不就高；多数人，取乎其中值。, 测算网点、人力增加带来的业务

14、增长量： 河南分公司计划今年12月份增加人力300人，网点320个，1月份进入作业期，经过综合考虑取高值预计明年1月份可增加保费450万元。,促进外延增长的要点,保费来源解构之三内涵增长（KPI提升）, KPI指标提升带来的业务增量 即：因现有人力（不含新增）的产出水平提升（包括活动率增加、人均产能增加等）而带来的保费增长量 新增保费=现有在编人力提升后的人员活动率提升后人均件数提升后件均保费 现有在编人力当前人员活动率当前人均件数当前件均保费 注： 1、“提升”的概念不是绝对增加的，三个指标之间并不是同一指向，有可能有的指标提升的同时，另外的指标会下降。在这里“提升”可以用“变化”一词来代替

15、。 2、为什么要减去现有业务量？因为在平移业绩中已经体现了这部分保费。,保费来源解构之三内涵增长（KPI提升）, 测算现有人力KPI提升带来的业务增量： 新增保费=现有在编人力提升后的人员活动率提升后人均件数提升后件均保费 现有在编人力当前人员活动率当前人均件数当前件均保费 河南分公司12月份作业人力600人，KPI指标提升前后对比情况为（非常乐观情况下，三项指标同时提升）： 人员活动率：53%60% （约提升13%） 人均件数： 5.5件6件 （约提升9%） 件均保费：0.8万元0.88万元 （约提升10%） 新增保费=60060%60.8860053%5.50.8 =502 万 注：502

16、/（60053%5.50.8 ）=36%，相当于三项指标同时提升不同程度后，保费提升约36%左右。,促进内涵增长的要点,我们的法宝：培训、激励+督导 培训：传道授业，解惑答疑；教育培养，辅导演练 激励：明确方向，利益牵引；正向鼓励，负向惩罚 督导：理念引导，氛围营造；监督指导，促进达成,保费来源解构之四创新增长, 创新增长模式下保费主要来源于： 产说会、理财沙龙 二、三次开发、满期转保 直销、 社区服务等 挖掘大单 正常网点销售模式之外的辅助手段，起到锦上添花而不是雪中送炭的作用；但是在特殊情况下，会成为常规业务手段。 测算创新模式下的业务增长量： 1月份计划在全省范围内召开大型产说会3场（预计每场40万元