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1、采购管理课程论文题 目: 议如何在采购谈判中坚守原则 院系名称：电气工程学院 专业班级： 自动化1401学生姓名： 史晓宇 学 号： 201423020103 咬定青山不放松议如何在采购谈判中坚守原则关键词：坚守 原则 、采购、谈判摘要：采购谈判是买卖双方两个相反力量在追求利益最大化中的反复较量。因此，谈判双方必须坚持一定的原则。只有这样，才能争取到利益最大化。本文就如何坚守原则做了简要的综述。引言：采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。由于采购谈判是买卖双方两个相反力量在追求利益最大化中的反复较量。因此，谈判双
2、方必须坚持一定的原则和底线。特别是企业，更要做到“咬定青山不放松”，坚持基本原则不动摇。只有这样，才能争取到利益最大化。如果企业不坚持基本原则，没有自己的底线，任由对方漫天要价，企业就有可能在采购谈判中全盘皆输，损失严重。那么，在采购谈判中应该坚守哪些基本原则呢？这些原则的相互关系如何？应该如何坚守这些原则呢？本文就此项内容做相关的探讨。一、采购谈判中应该坚守的原则。（一）采购谈判坚守的基本原则有合作原则和礼貌原则。合作原则分为以下几种：1、量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。2、质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。3、关系准则要求所说的
3、话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。4、方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。礼貌原则包括6个准则：1、得体准则是指减少表达有损于他人的观点。2、慷慨准则是指减少表达利已的观点；3、赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；4、谦逊准则是指减少对自己的表扬；5、一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；6、同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。【1】（二）按照谈判的流程分，可分为谈判前、谈判中、谈判后切入原则。 1、谈判前的原则。准备谈判：项目采购谈判前一定要集中精力做好以下准备工作，包括确定可能的货源，分析供应商的地位，分析供应商的财务状况，分析供应商的供应计划，组织谈判
4、团队，对工作报告有一个清楚的了解，确定采购谈判的目标，准备备选的行动方案，了解谈判人员的权限，提供充分的会议设施，事先确定会议室。基本观念：包括项目采购部门要做好谈判工作，在谈判开始前要树立以下基本观念：做好妥协的准备，你可能不得不透露出你的位置，不能低估供应商，不能放松警惕，要把握时机，不要在酒桌上谈判，保持理性，做事不要太过分，无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更多的利益;谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象。2、谈判中的原则。对供应商进行判断：包括观察转动的眼睛，供应商可能会作出相反的理解，识别供应商的领导者，谁能作出让步的决定，如果他们讨论问题时犹豫不决，这也是他们的弱点，如果供
5、应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点，保持紧张，注意力集中，在倾听对方的发言时直视其眼睛。战略：包括坐在首席取得支配权，掌握供应商职员的姓名和读音，确定供应商职权代表的范围，评估供应商能力承担能力的最低范围，积极地与供应商进行交谈，陈述自己的问题以鼓励积极的答复，在一些次要的方面作出让步，如果能在谈判初期作出让步，应要求供应商作出回报，从简单的问题开始谈判，不要采取模棱两可的态度，否则供应商可能会离席而去，不要透露出任何信息，不要超出你脑力和体力承受的极限。策略：包括不要作出超出职权的承诺，不要进行没有根据的争论，不要超出最高的承受程度，保持冷静，要记住，供应商也必须取得胜利，不要打断
6、发言，对于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默，不要突然超出主题。打破谈判僵局：包括进行另一个问题的讨论，我了解你的情况，现在请你尽力来了解我的情况，请你建议一种解决方案，我们现在走得太远了，以至于陷入了泥潭。 (三)谈判后的原则。确认所有的条款已经包括在最终的条款中，把握结束谈判的方式和时机，保留关于协议所有要点的完整的备忘录，双方应该签字，分析发生了什么事情及其原因，谈判。【2】 二、采购谈判原则之间的关系1、基本原则中礼貌原则与合作原则互为补充。谈判中经常出现这样的现象：一方对另一方的观点并不赞同，但是在表达不同意见之前，往往会先部分或笼统地赞成对方的观点，这里该谈判者遵守礼貌原则的一
7、致准则和赞誉准则，放弃了合作原则中的“质”的准则。在上述情况下，另一方面的谈判者就不能只从字面上去理解对方的回答了，他必须透过对方的话语表面意义去设法领会对方话语中的深层意义，寻求对方在什么地方体现着合作原则，进而体会对手言语之外的意思。合作原则和礼貌原则之间又是矛盾的。合作原则旨在使谈判内容浅显易懂；礼貌原则则旨在使谈判方式更易于让人接受。合作原则尽量使人们以最简捷的方式达到交流的目的,而礼貌原则注重于排除交流过程中可能遇到的各种障碍。因此在很多谈判场合中，双方经常不得不为了礼貌而放弃合作原则或者忽略礼貌原则以达到言简意版的目的。这也是合作原则和礼貌原则两者之间的矛盾所在。2、谈判前、谈判中
8、、谈判后切入原则三者之间首先是相互独立的，每一个环节都是一个独立的单元，有机的整体，并且有明显的界线。其次，三者之间又是相互连贯的，一环扣一环的，缺一不可。以战略原则为例，谈判犹如战场。整个谈判就是一个大的战略部署，没有精密的组织，周详的安排，胜利就是一句空话。谈判前的准备工作和基本观念为下一步的谈判摸清的对方的底细和情况，只有如此，你才可能根据掌握的情况，制定自己的谈判战略和策略。所以说，两者之间是因果关系。第三，三者之间是互补的。如对供应商进行判断这个环节，观察转动的眼睛、识别供应商的领导者、保持紧张，注意力集中等等，几乎贯穿了整个采购谈判的整过程。只有随时随地的按照这些原则对供应商进行判
9、断，你才可能识破对手的弱点，洞悉对手的心理，在谈判中时刻占据主动地位。三、采购谈判如何坚守原则。美国电子商务协会副主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程，寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。谈判成功是买卖双方都渴望的最终结果。但是，不能忽视的是，成功是在双方的较量中形成的。那么，是不是不坚守原则同样可以成功呢？答案是不是对的。一个很有趣的例子： KK 公司转型成功，从之前一家制造性企业转为销售性企业，同时也开始了从原始采购配件、自己组装成品转为采购成品销售。当月，公司采购部便来了一批成品销售商，并要进行采购谈判。由于采购经理 A 对公司贡献颇大，在制造企
10、业时期的员工中声望很高，得以留任，公司责成采购经理 A 负责谈判事务。在谈判开始前双方介绍时，采购经理 A 开始介绍双方人员：“这就是那位会买鱼的老弟，咋今天才晓得往老哥这儿跑呢？”对方这位销售人员一听非常不高兴，但作为公司销售员来说面对的是公司业务而非个人得失，也没有表现出不情愿的样子。但接着介绍销售方经理的时候，这位采购经理 A 居然说：“今儿来分我老 A 一亩三分地，敢不留下买路财。”由于这家供应商的销售经理无法理解这些在当地员工看来是很亲切的话。其当即表示拒绝合作，并指责这是一家土匪公司。 最后因公司老总的出面谈判，才签约成功。但销售方提出要求，在以后的谈判中不允许这位采购经理出面。这
11、就是在谈判中丢掉了礼貌原则的一个例子。【3】同样，有的人会说是不是为了成功就舍弃坚守原则呢？答案同样是不对。简单的例子，李鸿章为什么人称“卖国贼”呢？【4】他虽然成功的解除了晚清政府一次次的危机，但是却签订了一个个不平等的条约。等于拿国土换取和平，试问，这样的成功，是真正意义上的成功吗？所以，只有坚守原则取得的成功，才是真正的成功。那么在谈判中该如何坚守基本原则呢，应该首先做到以下几点。（一）知己知彼是坚持原则取得谈判胜利的前提。想方设法摸清对手的意图，只有这样，你才可以界定谈判范畴。多年前，慧聪网在融资中发生过这样一件事。当时他们的固定资产只值2000万元，于是他们想把30%的股权卖给别人，
12、以此引进资金。有一家美国公司考察完后，问慧聪网总裁郭凡生先生：30%的股权你要多少钱？郭凡生想了半天，咬了咬牙，开口要了2000万元。价格一出，可把当时和他一起去的同事吓到了，咱们总资产才2000万元，你竟然敢管人家要2000万元？融资肯定没门儿了。再看看美国人，半天也没有反应。郭凡生他们真不知道对方葫芦里卖的什么药。事后，美方代表透露说：当时考察完你的企业后总部给我的权力是6000万元以下可以自己掌握。这次轮到郭凡生吃惊了。2000万元和6000万元，多么大的差距啊！这不就是因为没摸清对方心里到底在想什么造成的吗？另外一个例子：年，前苏联要举办奥运会，有三家公司竞争奥运会转播权，这三家公司是
13、：美国国家广播公司、美国广播公司、哥伦比亚广播公司。苏方第一次开价是两亿一千万美金。美方的代表非常惊讶，为什么？因为上一届的奥运会转播权是两千一百万美金，比年提高了将近十倍，这三家公司都表示不接受。但随后苏方在媒体上公布，说现在已经有一家我们不愿透露姓名的美国广播公司与我们签订了一个初步协议，他们要购买我们的转播权。消息一发布，全都急了，因为毕竟他们还是希望能够得到该转播权。于是重新谈判。经过反复地讨价还价，最终以八千六百万美元出售了奥运会转播权。而原本苏方的目标下限是六千万美金，实际结果超出了苏方的目标范围。这三家广播公司没有摸清对手的真相，就乱了自己的阵脚，结果必然导致失败。【5】知己知彼
14、百战百胜，因此，只有想方设法摸清对手底细，才能坚持基本原则，做到谈判桌前心中有底，游刃有余。（二）保持自己的底线是坚持原则取得谈判胜利的基础。自己的底线是谈判的基础，也是成功的关键。所以，自己的条件一定要坚持，不能随意更改。举个例子，如果你去医院做手术，医生几分钟前做的决定突然又要更改，犹豫不决地对你说：“我也不知道能不能做好，要不先让我开两刀试试。”你肯定会逃之夭夭，溜之大吉。谁敢把性命交给这样变化无端的人！在谈判中也是一样，一旦看准的事就要果断去做，决不能让不退缩或者半途而废。只有如此，才能谈判取得利益最大化。（三）不要轻易表露自己观点是坚持原则的最好伪装。交易开始前，对方的期待值会决定最
15、终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！同时，在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。同样的例子发生在上海专业房产砍价师李宜安身上。2009年8月份，一位购房者在李宜安的帮助下，看了一套位于浦东联洋社区内联洋花园房子之后，感到很满意，而且购房者在看房时告诉房东，自己的老婆快要生了，急需一套住房。进入谈判环节之后，房东认定购房者急需住房，死活不肯降价。李宜安面无表情的说：既然这样，那我们就去别处看看。刚好有一处二手房跟这个位置差不多。要不你先租房，等房价落了再买也不迟。结果房东一听，顿时不再坚持自己的想法，主动降价。事后，李宜安提醒购房者。他认为，即使是购房者对所看的房子再满意，也不要轻易表露自己的真实想法。而是尽量多挑一些毛病出来，让对方感到心中不踏实，这样在砍价过程中才会占据主动地位。【6】采购谈判同样如此，先暴露了自己的实力和底细，让对方掌握了自己的命门，往往会导致失败。（四）掌握、运用好谈判语言。坚持原则取得谈判胜利的有力工具。了解谈判语言的准确性。谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判
