健康险销售逻辑2 00 42

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1、Welcome,让爱动起来,知识点1,核心点：,1、说明金融行业不管是哪个都是为了“钱”工作； 2、钱的不同状态，作用和功能都不一样；,参考脚本：,张先生您好，您也知道我所从事的职业就是金融行业； 金融行业一共分为三种：银行、证券和保险；但是所有的金融行业主要都是干一件事情，就是服务于“钱”；而钱在这三种不同的职业中划分为三种不同的状态，而不同的分类和状态起到不同的作用，下面我来给您介绍一下。,知识点2,核心点：,1、现钱-平时放银行的钱，追求安全、稳定和灵活； 但是存在通胀贬值风险 2、未来的钱-未来一定要花的钱，包含教育金、养老金和医疗金， 可以通过保险的方式提前规划；保险最大的好处，安全

2、、确定且灵活 3、闲钱-用来做投资，追求高收益的同时也伴随着资金风险,合理运用三角图做为客户做资金分析，通过正确的观念引导，从而告诉客户稳定的家庭资产配置需要有银行、保险、证券三个金融行业的配置.,参考脚本：,我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就可以管好我们家的钱。,第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。,这个钱我们一般放哪？,一定放银行,对不对？,为什么放银行？,是安全； 是稳定，它的利息不会大起大落； 但我个人认为你存银行最大的原因是灵活和方便。,可是这样有个最大的不好，就是你放得越多你亏得越多，因为货币长期放是会贬值的。,银行：安全/稳定/灵活,科学家庭理财观,现钱,参考脚本：,银行：安全

3、/稳定/灵活,科学家庭理财观,现钱,养老/教育/医疗,保险,一定的钱 （未来的钱）,养老：我们每一个人都会慢慢变老，老就有一问题，我们赚钱会越来越少，但要花的钱会越来越多。养老最大的问题是什么？就是你有没有一笔确定持续的养老金，保证无论未来如何，你一辈不愁养老的钱。 教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。 医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查，人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按xxx的物价，重大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。,国家如何

4、帮助老百姓规划这些钱的呢？那就是用保险！,第二笔钱：未来的钱（一定的钱） 但是我们中国人有时很少考虑未来的钱 那未来需要什么钱呢？其实人生有三大必须的支出。,参考脚本：,安全。没有哪一种金融机构的理财产品具有像保险一样的安全性，因为有保险法/合同法/民法等相关法律共同来保证保险合同的履行，在资产规划上具有独特的法律属性。,保险最大的好处是什么呢？,保险最大的特点是确定性。比如说，X先生，你们夫妻俩，女的55岁、男的60岁退休，你有没有考虑过退休后还有那么多的钱维持生活品质不会下降，这是第一个问题。第二个，小孩子读书。你用什么方法能确定下来你小孩子上未来四年大学深造的钱，现在平均花费50万（我小

5、孩子读书我知道），用什么形式现在就可以确定下来？保险合同的形式就可以确定到，投入的越多，以合同的形式确定得就越多，至少最起码的基本学费可以准备好。,保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到xx寿就可以从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。,参考脚本：,我们还有最后一笔钱：闲钱,闲钱我们拿来做什么呢？投资！ 我们都知道，投资最大的好处就是赚到更多的钱，但是同时带来一个最大的问题就是风险性高。,我们为什么把闲钱放在最后，是因为首先要确保是不是有现钱花，解决日常生活所需，同时（用保险）又解决了未来养老、教育和医疗的钱，没有后顾

6、之忧了，剩下的拿去投资，哪里收益高就投哪里，风险高些咱也不怕。,这就是我们所说的科学家庭理财观。,银行,参考脚本：,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,知识点3,核心点：,1、讲清楚准普洱图家庭资产分配方式 生钱的钱，占30% 要花的钱，占10% 保命的钱，占20% 保本保值的钱，占40% 2、重点强调家庭资产中用20%的资金运作刚刚来做保命的钱,参考脚本：,如何合理配置家庭财产呢？根据世界上最合理、稳健的标准普尔图的家庭资产分配方式：首先要确保10%的钱作为家庭的短期消费，保证家庭至少有三到六个月的生活费，所以这笔钱的灵活、安全和方

7、便性很重要。 第二个是保命的钱，占20%。这笔钱是建立意外、重疾的保障，因为人一生肯定会面临一些或大或小的健康问题。所以它是专款专用，专门为健康准备的钱；这笔钱作为杠杆以小搏大，能够用一部分的钱去解决我们家庭一些大的开支问题。属于保障性保险。 第三笔就是生钱的钱，占家庭资产的30%。这笔钱更看重于收益性，很多人会去做股票、房产、基金等投资，但是亘古不变的一点就是收益与风险是成正比的，收益越高，风险也就越大。 最后一笔就是保值升值的钱，占家庭资产的40%。这笔钱的作用是保证我们本金安全基础上，做到收益稳定，保值增值。比如：股票，投资连结险，基金等等，然当这没有关系的，当我们家庭做到了万全的风险控

8、制后，哪怕这笔钱亏损了也不影响我们家庭正常运转。 以上就是世界公认最稳健、最合理的标准普尔图给我们的建议；所以我们需要为幸福家庭提前做好规划，才能从容面对；,知识点4,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,核心点：,1、引导客户思考幸福是什么？最后落点到健康是最大的财富！ 2、问客户一个问题：如果明天下雨的概率是72.18%，你会带伞吗？ 正常回答都是：会 3、告诉客户一家三口每个人的重疾概率72.18%，引导客户思考如何这个大概率事件？ （类比下雨要带伞，让客户思考重疾如何提前做好抵御措施）,参考脚本：,我们做的一切都是为了家庭幸福，

9、张先生我们一起来探讨关于幸福这个话题，幸福到底是什么呢？其实对于我们而言，幸福就是衣、食、住、行、生活无忧，当我们满足了最基本的需求后，我们就会追求金钱、名望、事业等更高层次的需求；课时当我们一旦病倒，健康没有了，所有的追求都没有了意义，因为健康才是我们最大的财富。 前段时间看到一组数字：72.18%；张先生，如果我跟您说：明天您去购买彩票中奖的几率将达到72.18%，您回购买吗？张先生，如果我跟您说：明天下雨的概率将达到72.18%，您出门会带雨伞吗？我相信答案一定是肯定的。 在未来我们的健康问题将会困扰着每一个家庭，因为据世界卫生组织统计，人的一生当中患重大疾病的概率是72.18%；换言之

10、，一个三口之家，男主人的患病概率是72.18%、女主人的患病概率是72.18%、小孩的患病概率也是72.18%；我们应该如何看待这个大概率事件呢？,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,知识点5,核心点：,1、讲解健康现状三高一低 重疾发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低9个月大的卵巢癌患者,参考脚本：,其实张先生您看，我们窗外的景色有多久没有出现蓝天白云了，每年的315晚会上也会爆出很多关于食品健康的问题，还有现下日益加重的工作压力，让每一个老百姓都成为了亚健康体； 所以现在我们的发病概率越来越高，但是不

11、用担心，随着科技的发展我们的治愈也越来越高，但是伴随而来的就是费用也越来越高；同时现在重大疾病的发病率也呈现年轻化的趋势，世界上最小的卵巢癌患者只有9个月大，在我们中国； 所以，国家及各位专家学者都非常担忧老百姓的健康问题。,知识点6,核心点：,1、讲社保的概念，关键词：国家立法、三方共同筹集、遇到风险、最基本物质帮助、保障基本生活； 2、社保是基础，人人需要，三大特点：强制性、低水平、广覆盖（配合手势）,参考脚本：,其实再很久以前，国家领导就提出：社保和商保需要两者结合，一个都不能少。 您看，社保是强制性的，所以覆盖范围很广，也正因为这个原因，所以给到每个人的保障水平很低，只能给到每个人最基

12、本的保障；,知识点7,核心点：,1、V型图讲社保的不足：下有起付线、上有封顶线、自费内容不报、有自付比例 2、自费内容和封顶线可以通过商业健康险、重疾险补充；起付费用和自付部分可以通过商业门诊、住院补偿保险二次报销,参考脚本：,我相信在社保的五险一金当中，老百姓是最关心医疗保障的，那医疗保障如何报销呢？我们一起来看看。 首先，医疗保险对于起付线以下部分是不报的，对于封顶线以上部分也是不报的，对于自费药进口药也不能给予报销，当然自己还需要承担一部分的费用；所以在整个社保报销的图形当中，仅有中间的小方框才是社保报销部分，大约能达到55%的报销比例，所以社保报销还在存在一定的局限性； 但如果通过社保

13、升级解决问题，届时可以在社保报完之后报销剩下的所有的费用，起付线、自费药自费项目、自付的部分，而且社保一年 最高报销额度为205万。,知识点8,核心点：,1、社保的不足只能报销55%，剩下的45%需要自己负责 2、借钱的三种解决办法，涉及到尊严 3、人一定会老且这笔钱一定会花的问题，怎么用保险来解决这笔钱,参考脚本：,您看，社保的医疗报销比例虽然有55%，但剩下的45%需要我们自己负责。假如医疗费用需要三十万，自己承担45%，差不多需要13万，那您觉得一般的人怎么解决这笔钱呢？ 相信大部分的老百姓首先会拿自己的积蓄去填补这笔医疗费用。如果不够就向亲戚、家人借钱，再者就是向其他人借钱，比如现在的

14、轻松筹等等，通过各种渠道筹到这笔医疗费。 借钱就会涉及到一个问题，什么问题呢？尊严问题。中国人是最要面子的，但是在家人的生死面前，面子重要还是家人的命重要。 问您一个问题：人会不会老？老了会不会生病？生病要不要花钱？花自己的钱还是别人的钱好？怎么花别人的钱？如果涉及的医疗费用能够在社保报完之后报剩下的所有的费用，而且给到您一年最高报销额度为205万，您觉得好还是不好？,知识点9,核心点：,1、平衡家庭、医院、保险账户的三者关系，解决观念问题 2、突出保障全面性：保的内容、保的人,参考脚本：,接下来我将会用一张图形介绍保险在这的作用；张先生，如果有两个地方向您要钱，相信您一定不会拒绝，是哪两个地

15、方呢？一个是学校，因为它关乎子女的教育问题；第二个是医院，医院要是找我们要钱一定不会拒绝，因为此时此刻在病床上的人是我们最为牵挂的人。假设今天医院向我们的客户索要30万医疗费用，有钱的客户会直接存款搬家把医疗费用给医院，即便经济拮据，也会砸锅卖铁想尽一切办法筹钱给医院，因为在病床上的人是我们最为关注的人。 我们如何做到不损失尊严、还不损害家庭资产的情况下仍然解决这笔医疗费用的问题呢？这就是保险资金的作用了；当医院向家庭索取30万医疗费用的时候，保险账户立马就能做风险对冲，解决这笔医疗费用的问题； 它可以带给家庭的保障有哪些呢？首先第一点，我们被保险人是有身价保障、高残保障、重疾保障、特定保障的

16、；我们的投保人也享有身价保障、高残保障和重疾保障；,知识点10,核心点：,1、强调30万保额是基础的理由 2、说明50万保额能解决什么问题，实现怎样的品质生活 5、100万能解决什么问题实现怎样的尊贵人生。,参考脚本：,对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至25万不等，根据目前重大疾病医疗费用支出情况来算则为30万到80万不等，我们取一个均值50万，减去武汉社保报销最高24万，最后需要自付26万。三口之家每个人患重大疾病个概率是72.18%，先生患重大疾病的概率是72.18%，太太患重大疾病的概率是72.18%，孩子患重大疾病的概率是72.18%。所以全家人都需要30万保额，当然我们规划的也是有先后顺序的，先大人后小孩，先男人后女人，确保家庭经济支柱全覆盖。 相较于30万的基础，50万则能带来品质生活。因为除了医疗费用外，生病了吃补品是要的吧，这就是营养费，同时康复期间的护工费谁出。生病需要家人照料，这个误工费谁出呢！当有50万则能从容面面对，保住了我们自己的尊严。 当然如果每个人拥