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1、基础销售技巧培训,掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 有能力成为BA/SP现场销售的榜样,培训目标,培训内容,二、售前准备,三、销售六步曲,四、建立顾客档案,五、售后服务,一、正确的心态,一、建立正确的销售心态,销 售 的 定 义,销售人员 的心态,设 立 目 标,正确的 销售态度,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。,“销售”的定义,销售人员的心态,一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半！,态度决定成功！,正确的销售态度,自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力, 有
2、目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感,设立目标的原则,目标（SMART）原则 SPECIFIC 具体的 MEASURABLE 可度量的（数量、质量） ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易） RELEVANT 与策略相关（目标、产品） TIMING 有时间限制的,培训内容,二、售前准备,三、销售六步曲,四、建立顾客档案,五、售后服务,一、正确的心态,二、售前准备,硬件设施 准备,软件设施 准备,硬件设施准备,其他：电脑、POS、顾客档案、文具,试用工具：化妆套扫、无水操作工具,产品信息：女人开讲、美丽焦点,店面陈列：规范、整齐、干净,软件设施准备,知识,产品
3、知识,技巧,销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧,形象,店员制服、全妆、亲善的态度,培训内容,二、售前准备,三、销售六步曲,四、建立顾客档案,五、售后服务,一、正确的心态,什么是“销售六步曲”？,三、销售六步曲,销售六步曲,步骤一：接近顾客,步骤二：诱导/确定需要,步骤三：推介合适的产品,步骤四：处理异议,步骤五：促成交易,步骤六：连带销售,第一步：接近顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，顾客愿意停留在店里,打招呼小Tips,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下
4、、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临雅芳专卖店。您想要护肤品、彩妆品、香品还是内衣呢？” “您好，欢迎光临雅芳专卖店。想不想了解一下您眼部皮肤的状况，我免费给您测试一下吧？” “您好，欢迎光临雅芳专卖店，您现在看的特别适合夏天使用的美白隔离霜，我拿给您看一看吧！” “您好，欢迎光临雅芳专卖店，有什么我可以帮您的吗？”,销售六步曲,步骤一：接近顾客,步骤二：诱导/确定需要,步骤三：推介合适的产品,步骤四：处理异议,步骤五：促成交易,步骤六：连带销售,第二步：诱导、确定需要,通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内
5、诱导顾客说出需要，并确认需要,“机会” 和“需要”,机会 顾客的皮肤问题或对现状的不满,需要 顾客想要解决问题或不满的愿望,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您比较关心哪一类的皮肤问题？” “认为要怎样才能帮你解决问题?” “您刚才所提到的.意思是？” “请告诉我您平时使用？”,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？ “您在夏天的时候T字不会感觉特别的油？”,“限制式寻问”还是“开放式寻问”,您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容易长小细纹？,限制式,您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身携带的走珠香水？,限
6、制式,您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏？,限制式,夏天紫外线强烈，皮肤容易晒黑长斑，您想不想了解一下夏天肌肤如何才能美白？,限制式,您平常是怎么卸妆的？,开放式,您喜欢什么香型的香水？,开放式,限制式,您喜欢高贵典雅的香型还是清新活泼的香型？,小Tips：赞美很重要！,真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！,销售六步曲,步骤一：接近顾客,步骤二：诱导/确定需要,步骤三：推介合适的产品,步骤四：处理异议,步骤五：促成交易,步骤六：连带销售,第三步：推介合适的产品,根据顾客的需要，推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的合适的产品。,
7、1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品,1、确定产品,顾客的 需要,顾客的 消费能力,你的 产品知识,+,=,适合的 产品,2、推荐产品,为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品,先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要）,为顾客分析皮肤状况,话术示范 “您的皮肤真白皙，而且非常的细致；只是眼角的地方有点干，长了一些小细纹，而且还有点黑眼圈，向您这样的顾客护肤的重点就是消除眼部细纹和黑眼圈。”,表达同理心 不及时改善将会产生的严重后果 使用产品将带来的好处和变化,引导顾客产生联想,话术示范,现代人工作繁忙，尤其是经常接触电脑的人眼周是非常容易出现细纹
8、和黑眼圈的。 你可别小看这些细小的问题，眼部细纹、粗糙、黑眼圈等都是眼部初期老化的表征，如果不给予适当的护理，就会导致皱纹、松弛、下垂等，会让人看起来老了几岁。 但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光彩。,主要话术： 这件产品能够使您的皮肤， 因为它含有的成分，具有的功效， 使用后能够使您的皮肤变得使您看上去显得”,推介产品的功效和好处,重点强调好处（B）,话术示范,雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细纹，还能它能淡化黑眼圈； 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； 让您的双眼看上去更年轻水灵
9、，青春动人！,为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。,示范及试用产品,话术示范： 来，我帮您试一试！（试用后照镜子观察比较）您看，眼部肌肤明显滋润细致了，干纹也没有刚才明显了，您感觉一下，是不是吸收得特别快，一点都不油腻？这款眼霜尤其适合像您这种长时间看电脑、经常加班熬夜的女性使用！,推荐产品步骤回顾,为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品,销售六步曲,步骤一：接近顾客,步骤二：诱导/确定需要,步骤三：推介合适的产品,步骤四：处理异议,步骤五：促成交易,步骤六：连带销售,第四步：处理异议,1、表示同理心 2、 对症下药处理异议,1、怀疑功效 2、误
10、解错误的观念 3、产品缺点价格,常见异议,处理“怀疑功效”？,提供调查研究数据,您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有一半的顾客已经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客是因为朋友推荐才来买的，这么多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。,提供权威机构证明,雅芳公司护肤品类产品获得国家质检局授予的“产品质量免检证书”，说明雅芳的产品是100%能让顾客满意和放心使用的。同时，这款产品还获得国际“xxx”奖，有这样的信心保障，您还担心什么呢？,提供顾客使用效果证明,您看一下，这位李小姐在使用xx前，在眼角部位有明显的斑点，使用了xx后一星期，斑点就开始淡化了，你仔细看一下这
11、项记录，她使用一瓶以后，在眼角的斑点已经不大明显了。顾客使用的案例说明，这个产品在祛斑方面确实效果显著。,我完全能理解您的担忧，只是,询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,处理误解的话术,A：很多顾客原来都和您有同样的想法，其实导致肤色晦暗不均的原因有很多，美白系列和透白精华分别解决不同原因引起的肤色晦暗、萎黄等肌肤问题。 新活透白精华针对解决因胶原蛋白醣基化而引起的肤色浑浊、暗淡无光等问题，让皮肤回复年轻时原有的紧致和透亮白皙。 美白系列解决因黑色素沉着引起的肤色暗沉不均、色斑等问题，从而让肤色回复原来的白皙、水嫩！ 两者共同使用，就能双效齐现，让皮肤既
12、年轻紧致，透亮、白皙又水嫩。,Q：（透白精华）这件产品又能美白、又能祛皱，那我以后就不用美白系列了，只用它就行了？,处理误解的话术,A：导致皮肤老化的原因有很多，氧化和醣基化是两个很重要的原因。 比如说：高温、日晒会使塑料老化、变形，接触酸、碱物质同样会 降低塑料的寿命。如果让塑料在防高温、日晒的同时，再避免接触酸碱物质，就能保持塑料弹性，大大延长它的寿命。 我们的皮肤也一样，在抗氧化的同时，再抗醣基化，多途径阻断皮肤老化，全面延缓肌肤衰老。目前市面上抗氧化产品特别多，而具有抗醣基化功效的产品只是凤毛麟角，雅芳的透白精华就是目前市面上鲜有的有效抗醣基化产品之一！,Q：我知道可以通过抗氧化来达到
13、抗老化功效，但从来没有听说过抗醣基化来达到抗老化的。,重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法,处理“产品的缺点价格”？,处理价格方面的异议,“价格确实不便宜，您知道吗，一次微晶磨皮焕肤手术需要2400元和七天的恢复期，还要承受手术痛苦和人为操作失误而带来的风险！新活柔滑霜只要坚持每周使用2次，就能让您轻松拥有钻石般光滑闪亮的肌肤！”,处理价格方面的异议,“对，这套产品确实有点贵，但本月会员购买任3件美白产品可以享受四重优惠：首先可以享受8.5折优惠；第二可以享受双倍积分换取礼物；第三还可获得价值190元的美白轻巧旅行装；最后还可参加全月累计奖品，奖品包括获得
14、名牌太阳镜、小洋伞或时尚手提包，这样多重优惠，您千万不能错过了。”,处理价格方面的异议,小姐，皮肤不像衣服那样，说换就换，说丢就丢的，它需要您细心的呵护。一瓶再生霜虽然需要210元，但是使用7天以后，您的皮肤就能呈现晶莹柔嫩的状况，一瓶30克的再生霜加上一瓶15克的小再生霜，可以使用4个月，平均到每天只需要1.75元，1.75元就可以让您做一个新活女人，您一定觉得这笔投资非常划得来吧！,销售六步曲,步骤一：接近顾客,步骤二：诱导/确定需要,步骤三：推介合适的产品,步骤四：处理异议,步骤五：促成交易,步骤六：连带销售,第五步：促成交易,购买讯号有哪些？,直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期
15、限法,促成交易的方法,直接法: 我现在就拿一瓶给你吧! 假设法 “如果早晚使用效果会更好的，我就帮您那日 霜和晚霜两瓶吧” 选择法 “ 您是要一瓶还是要一套呢？”,促成交易的话术示范,促成交易的话术示范,总结利益法 “您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又 有修护作用，我就帮你拿一支吧。” 最后期限法 “新活净白无瑕霜优惠就剩最后两天了，趁 着优惠，我帮您订一瓶吧！”,销售六步曲,步骤一：接近顾客,步骤二：诱导/确定需要,步骤三：推介合适的产品,步骤四：处理异议,步骤五：促成交易,步骤六：连带销售,第六步：连带销售,顾客购买后（付款时或付款后）,当月促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低
16、价位产品,2、连带销售的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,连带销售话术示范,“夏季很快就要来了，美白肌肤的准备工作从现在就要开始进行，现在美白系列产品推出了小套装，外出活动时携带也非常方便，配合您刚才购买的再生霜一起使用，让您在夏天也能白皙水嫩，拿1盒吧！ ” 因为您购买了xx，因此您还可以用8元的优惠价换购这瓶非常适合亚洲人使用的洗发水，我现在就给您拿一瓶吧！ 本月柔肤系列沐浴露有7折，适合全家人使用，经济实惠，我给您拿2瓶吧！,培训内容,二、售前准备,三、销售六步曲,四、建立顾客档案,五、售后服务,一、正确的心态,四、建立顾客档案,使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立顾客档案？,建立顾客档案的步骤,填写 整理,填写顾客档案,找准时机 介绍好处，得到许可 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺,找准时机,顾客购买后 咨询后 派发试用装后 离店前,介绍好处，得到许可,及
