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1、第八章 价格策略,一、价格的概念,1、是价值的货币表现 2、价格是获取商品多需要支付的一切代价条件,二、定价的目标,（一）以追求利润为定价目标 （二）以竞争为定价目标 （三）以维护企业形象,三、定价的影响因素,1、成本因素 2、销售数量 3、资金周转 4、市场需求因素 5、市场竞争因素 6、产品寿命周期 7、国家政策法规,五、定价策略,（一）新产品定价策略 1.撇脂定价策略。在新产品投放市场初期，利用消费者求新心理，将价格定得较高，在尽可能短的时间内收回投资和获取高额利润。,五、定价策略,（一）新产品定价策略 2.渗透定价策略。在新产品引入期，将商品价格定得相对低于市场价格。适用条件：购买者对
2、价格反应比较敏感，产品的需求弹性较大；生产和分销成本随着产量和销量的增加而降低。,五、定价策略,（一）新产品定价策略 3.满意价格策略 企业的产品在质量、差异性和成本上没有突出优势，同时也不愿意承担过高风险时所采用的定价策略。,五、定价策略,（二）心理定价策略 1零头价格策略 让商品的价格用零头结尾，给消费者造成一种商品便宜，生产企业和商店严肃认真，价格真实的印象。 2.整数定价策略 商品定价时以整数结尾，不带零头。 3.声望定价策略 为那些在市场上已有很好信誉和品牌形象的产品确定较高的价格，增加消费者心理满足的一种价格策略。,五、定价策略,（二）心理定价策略 4.分档定价策略 把同类商品按其
3、型号、规格、花色、款式分成几个等级，不同等级的商品价格有所不同。 5.习惯定价按照消费者的心理习惯或价格习惯定价 6.招揽定价策略 针对多数消费者求廉心理，企业有意将几种商品的价格定得很低，甚至低于成本价格，乘机扩大连带销售。,五、定价策略,（三）折扣定价策略 1、数量折扣 根据顾客的购买数量分别给予不同的折扣，购买数量越大，折扣率越高。 2、现金折扣 企业按规定日期或者提前以现金付款的购买者给予一定的折扣，目的是减少赊销。 3、季节折扣 为了促进全年生产、季节消费产品的销售均衡化，根据用户订货的期间、订货量的多少，给予的一种价格折扣。,五、定价策略,（三）折扣定价策略 4、交易折扣 企业为了鼓励批发商或零售商大量购买，并积极进行推销，给予的一种价格折扣。 5、津贴 回扣是购买者按价格目录将货款全部付给生产企业后，生产企业再按一定比例将货款的一部分返还给购买者。津贴是企业对特殊顾客以特定形式所给予的价格补贴或其它补贴。,思考题：,掌握定价的策略,
