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1、面谈中听和说的技巧一）培养积极地倾听技巧： 站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。 二）让客户把话说完，并记下重点： 记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让您的客户充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。 三）秉持客观、开阔的胸怀： 不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。 四）对客户所说的话，不要表现防卫的态度： 当客户所说的事情，对您的销售可能造成不利时，您听到后不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情做更详细的
2、解释，例如客户说“您企业的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法，客户若只是听说，无法解释得很清楚时，也许在说明的过程中，自己也会感觉出自己的看法也许不是很正确；若是客户说得证据确实，您可先向客户致歉，并答应他写明此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。 五）掌握客户真正的想法： 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此您必须尽可能地听出客户真正的想法。 掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题
3、： 客户说的是什么？它代表什么意思？ 他说的是一件事实？还是一个意见？ 他为什么要这样说？ 他说的我能相信吗？ 他这样说的目的是什么？ 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？ 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？ 2、利用倾听发觉客户的需求 好的医生在医疗之前一定会问病人许多问题。譬如，医生会问：您什么时候开始感到背部痛疼？那时您正在做什么?有没有吃了什么东西？摸您这个地方会痛吗?躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会痛吗? 这些问话使病人觉得受到了医生的关心和重视，也使病人跟医生密切配合，让医生迅速找到病源而对症下药。能够扮演好医生，使客户愿意密切配合，进而迅速发觉客户真正的需要而适时地给予满
4、足的，才是一位成功的销售人员。（二） 说在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取
5、真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不
6、能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。在谈话中，我们在引导客户购买思维的同时，一定不要忘了赞美的力量。 施测者的面谈技巧施测者，顾名思义就是面谈测试的实施者，也是面谈的主持者。为提高面谈效率，施测者有必要运用一些技巧，以更好地达到面谈测试的目的。
7、（1）胸有成竹施测者事先对面谈测试的各个环节要有总体的了解，并事先确定面谈测试的内容及范围，包括问话的次序及方式，并对问题进行合理的安排及组合，把需要问的内容及希望获知的资料加以整合。同时，施测者还要尽可能多地了解应试者的其他背景资料，从中获知应试者的个性、社会背景、对工作的态度、以后的发展潜力等。对应试者的背景了解得越多越能在测试时验证和发现应试者的潜能。（2）起问平缓在面谈初期，应试者与施测者之间往往会有一种隐形的隔阂，从而造成应试者精神紧张。施测者应以应试者预料得到的一些熟悉的问题开始，如工作经历、文化程度等，然后再过渡到关于潜能测试的问题上，尽可能地消除应试者的紧张。【实例】合适的起问
8、方式施测者：你好，我是人力资源部的王小姐，很高兴见到你。被试者：您好，我是李林。施测者：在见面之前，我看过你的简历。想不到你打篮球那么厉害呢，居然获过这么多的奖项。被试者：谢谢。其实只不过是兴趣使然，我从小就开始练球了。施测者：那你跟篮球的感情一定非同一般了。不过工作跟打球始终是有区别的，这种差别会不会让你觉得不适应呢？被试者：【实例】不合适的起问方式施测者：你好，我是人力资源部的王小姐，很高兴见到你。被试者：您好，我是李林。施测者：我们现在可以开始测试了吗？被试者：可以了。施测者：首先，我想了解一下你过去的工作经历。被试者：（3）张弛有度在面谈中，有些问题可能应试者在事前已经精心准备好了，如
9、果再按照常用方式提问很难测试出其真实的潜能，这时就需要根据现场情况做一些突发式的询问；而另外的一种情况是心里紧张，原有的真实潜能不能得到正确的反映。所以施测者要密切注意应试者的行为及反应，尽量创造和谐自然的测试环境。同时，施测者要避免对应试者进行人身攻击及自尊心伤害，要对所问的问题、问题间的变换、问话的时机以及对方的答复多加注意。（4）适时记录面谈记录是面谈测试的基本工作，但对于何时记录、记录什么、记录长短都要恰当把握。切忌不分轻重地记录应试者的全部回答，这样反而会遗漏一些重要的信息，也会给应试者一种束缚的感觉。当然，对什么事需要记录在纸上，什么信息要记录在心上，施测者也要有一个很好的区分。例如，应试者期望的薪酬、可上班日期、测试打分等都要及时记录，而对其他一些事情则可记在心上，等面谈完毕后立即做简要记录。通常，为了提高记录的效率，同时避免记录给应试者带来不安的感觉，在测试之前，我们应该根据提问大纲来制定记录表。记录表并无定式，施测者可根据测试的内容来设计。不过，一个能够发挥效用的记录表通常具备以下基本特点：以面谈的框架来制作表格的基本记录项目；记录部分将加分点和扣分点区分开来，以免施测者记录不清晰；对提问大纲之外获得的有用信息要预留足够的记录空间；记录的空间足够，在测试过程中，施测者稍做记录即可，其他内容在测试结束以后再进行补充。
