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4、和工作内容 在竞争激烈、变化加速的时代，想要成为一个成功的采购主管，依笔者多年的实务经验及心得，仅提供下 列的建议： 在经济活动中有买才有卖，各占一半天。但懂得行销的人较多，懂得采购的人较少。1 而是应先了解采购学，行销技巧及广告策略，心理学、先要学的不是市场学、要想做一个成功的销售人员，2才知道如何与采购人员打交道，做成生意。采购人员不正是销售人员的最初客户吗？除非上游销售人员面对 的是末端消费者，否则你的客户大部分是下游的采购人员。 要想做一个良好的采购主管，要修的第一课不是采购学，而是如何应付无孔不入的销售人员，故采购人员3 也必须知己知彼，才不致于为销售人员所驾驭。 采购人员不要忘了自
5、己的任务是：客户的专业采购代表，只有把客户当作家人及最好的朋友来照顾，采购4 工作才会做得好。你是客户的守护神、利益保护者、专业顾问及解决问题。 采购的客户可能是末端消费者、部门同事、关系企业甚至是老板，不管谁替你支付货款与厂商，你的客户5 ，最后”自大症“永远会严格地要你交出成绩来。采购做久了，因常受供应商恭维巴结，往往会不自觉地患上 也相信是个很能干的人。 好的采购人员在制定公司采购政策前，一定要注意下列事项：6 公司的长期定位、中期策略及下年度计划，含销售策略及行销方针。a. 了解外部环境及公司可以控制的资源。b. 没有买以前，先想好如何卖出去。c. 成本、品质、交货期、安全期、适法性。
6、d. 消费者习性、偏好及购买习惯或者是公司内的申请单位（即所谓内部顾客）的需要。e. 慎选厂商是采购人员最有效提升效率的方法，也是制定采购策略的首要工作。f. 竞争者的策略及行为模式。g. h. 公司内部各相关单位的配合能力及限制条件必须在制度政策前考虑在内，才能使采购政策得以运行。 公司电脑化的程度，仓库的大小，营业人员素质。i. 公司内部权利的分配状况。j. 上司及下属支持的程度。k. 利益团体的压力如何克服的难题。l. 在资本主义的现实社会中：成功的人有说话的权利，失败的人没有解释的余地更具体地说：资本主有权力7买错原料、物料及产品，而专业经理人却不准做错一点事，理由很简单，因为业主承受
7、一切损失。专业经理 人只有创造利润的义务，没有制造损失的权力。 在制作年度采购计划书时，一定要对公司的定位、消费者习性、公司策略、行销方案有充分的了解，才能8 在不断沟通的手段下，把计划以最佳的方案填在标准表格中。 公司的采购政策及执行计划年度采购计划的标准表格必须一年一年的依照公司的经验累积把他定期修正，9才会落实。请记住：发挥优点比改善缺点重要，而且比较具有效益。企业的目标大部分是追求利润，不要把 用在企业经营上。”改缺点精神“儒家的修身、齐家、治国、平天下的 要把采购部门做好需要两种人：第一是想的人，第二是执行力强的人。最佳的理论家规划者往往是最差10劲的执行者，经营者要执行力很强的人去
8、规划采购其实是很残忍的。可惜大部分的企业主都梦想若能用到一 - 文档 精品- 采购主管(经理)的岗位职责和工作内容 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- -阎问现泰悔止撤施拖甩甭阶尚儿馏迸救神到粒坤蜘遮河光仇惮窍钩虾黎缮侵脏琼质厕省糠桑冠绥尾悍询腮陌容坑拿藤杖娃贤伦逮畦膘掺逝歼咽浮蒸 精品文档就在这里 - 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有- - 钱多、事少、离家“些能规划而且执行力很强的人，其好笑的程度真不亚于新新人类在找职业时的最高原则： 。”近 做好一个年度的采购计划书，其实是相当困难的；要把此
9、呕尽心血的计划书更难，找个经验丰富的专业11经理人比较容易，要控制一群牵牵扯扯的各单位去确实执行计划可真不容易。似是而非的借口很多，光明正大的竞争压力也会令我们更改计划，资源不足、时间不够也相当有说服力，最可怕的是客户的反应往往是更改采购规划书的理由。但是这是代表大部分客户的反应吗？还是执行不力者抽取一两个客户意见来塘塞其失 职的工具而已？身为采购主管或经营者一定要慎思明辩。 不要随便就完成采购计划书，要把它当作为圣经的任务来下笔，更不要随意更改年度采购计划书，要把12它当做修改宪法那样慎重。假如随便完成的采购计划书，在年度中遭遇到环境的挑战，则一年内修改三次当 然是稀松平常，不足为怪的后果。
10、 ，”竞争者“，不战战兢兢了解随时会给我们一刀的”消费者“对于零售业而言，不充分了解如衣食父母的13 ，要订出一份年度采购计划书是很困难的。”未来趋势“不冷静的思考市场的 如果年度采购计划书在周密的思考下及充分的内部讨论中被完成了，最重要的下一步应是如何被确实执14 ）Acknowledge（承诺实践、）Aware（充分了解那就是：执行力的衍生其实有三个重要的心理难关要突破，行。 想要利用一般的企管方法去贯彻执行力，企业经营者或采购主管若不了解此三个步骤，。）Action（及具体行动 恐怕事倍功半，力不从心。一个人能力的高低关键就在这里。 成“运气不好。绝非一般失败者常提的借口：若不是努力不够
11、就是方法错误，一个采购计划如果不能成功，15 是残忍的社会现实，我们只能努力去做成功者，解释为何失败一点意义也没有，除非是想”者为王，败者为寇 吸取上次失败的经验，以确保下次的对策，才不算是浪费时间。 在年度商品规划书中，依行业的不同各有不同的标准格式，但其共同点如下：16 ）一定要依规划书的制作原则来书写。A（ ）所有的规划应以达成目标为主轴。B（ ）要有重点优先次序，资源不足时要放弃部分较不重要的项目。C（ ）要用指导原则来领导执行计划，才不致为因应外界而有所偏颇。D（ ）要有预备方案以应急。E（ ）内容以执行者易了解、简单、扼要有重点、具体、有数据为佳。因为这不是学术论文，读者没有博士程
12、F（ 度。 ）商品组合的决定要考虑品牌知名度比例、价格带设计、功能优劣比例、季节指数、成长衰退趋势、消G（费者习性、经销商需要、运送安装困难度、法律责任、环保需求、替代品威胁、技术革新、价格稳定度、毛利率贡献度库存压力、商业策略、销售困难度并不一定要充分配合公司的行销政策及商品选择原则。甚至要 考虑到本公司与厂商的关系。 销售报告及电脑分析往往是修订采购行为的参考指针，但却不要忘了这只是部分的资讯，一昧地依靠已17 ”历史的资料“成分析来决定未来的动向也是很危险的。例如：从未列入商品组合中的新商品，在销售分析上永远没有机会。销售量突然暴增的商品一定要分析其原因是否因降价促销而起，或是一时的流行？抑或是短 暂的市场缺货。 不去研读销售分析及电脑报表是传统的管理并不足取，但迷信报表不会做定性分析，在找出正真原因前18 就下决策，更是可怕的陷阱。管理者不懂解度报表是可悲且危险的。 就零售业或大规模的连锁店而言，采购的决策大都由老板或总公司商品部门主导，在执行实务上的盲点19往往是第一线销售人员未被充分教育，以致政策不能落实，专业知识不足、商品组合不会灵活运用、行销成 果在销售中流失等。凡此种种均得依赖总部与各分公司及门市
