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1、抢战未来市场，认真做好第三终端工作一个公司为什么会发展壮大, 往往与这个公司的发展战略有关, 与这个公司能否与时俱进, 能否抓住历史机遇有关, 有人说过:什么错都可以犯, 但错失历史机遇的错不能犯, 这次公司打响做好第三终端工作的第一枪, 就是一个新的历史机遇, 作为公司的一小分子, 四川办事处知难而进, 迎难而上, 做了一些事, 为了更好的做好下一步工作, 也是与其他办事处共同分享第三终端的酸甜苦辣, 抛砖引玉, 谈谈自己的一点想法, 抢战未来市场，认真做好第三终端工作。我想从三个方面来阐述这个问题，一是为什么要做第三终端，二是怎么做第三终端，三是达到什么目的。一、 为什么要做第三终端：（一
2、）、做第三终端工作是未来发展方向：目前，新医改有个政策：就是提高老百姓就医的报账比例，由以前的40%上调至80%，对进入国家基本用药目录的药品报账比例上调至90%，这个比例上调意味着什么，意味着以前人们认为在医院看病贵，所养成的用药习惯会转变，以前老百姓是小病在药房，大病拖一拖，实在不得行了，才到大医院去看，乡镇医院就诊量低，所以以前的药房生意好，多数厂家的重心放在OTC 市场，但现在不一样了，老百姓认为自己只出10%的钱，就不贵了，所以有什么病也愿意到医院去看了，特别是小孩，目前只有一个小孩，谁愿意拿小孩的病开玩笑呢，毕竟还是医院正规些。另一方面也特别重要：新医改提出医保实行一卡制，医保卡象
3、身份证一样随人同行，这就是说任何人在任何地方都可以到医院看病刷卡，这样流动型人员也能在医院享受政策，在简化报账手续方面，国家也实行了联网等措施，据医生介绍，现在只要你输入用药，电脑就直接反应报多少帐，将报帐金额直接打在你的卡上，也用不着跑上跑下签字报帐，特别是新医改提出：所有医保享有人，必须在当地乡镇医院进行初期治疗，确需转院的，经当地医院签字同意，方能转院，其目的就是让大多数病人留在当地医院，重大疾病才转向大医院，所以以后小医院病人会多，而大医院返而会逐渐减少，而不是一个感冒都要到大医院就诊。并且医院将实行零加价制度，就是医院不再在药品上加价30%，药价就会进一步降低，甚至低度于药房价格，这
4、样OTC 药房还能挣多少钱，当药房老板不能挣钱的时候，就只有转行，所以这块市场将逐步萎缩，带而取之的是大型连锁超市，综上所述，未来的医药市场将逐渐从OTC 转向医院，占有第三终端是医药行业的发展方向和大势所趋。（二）、做第三终端工作是公司发展要求：随着新医改的进一步深入，抢占第三终端市场是医药行业的发展方向，为什么这么说，因为新医改的一个发展趋势就是：培植大型制药集团，培植大型医药商业公司，形成规模经营，避免社会资源浪费，适应国际医药行业竟争。有这么一个数据对比：我们的制药公司是六千多家，而美国是多少，美国制药公司只有十多家，我们的医药商业公司注册的是两万家，美国的医药商业是多少，三家，在产值
5、方面，我们也无法比拟，美国的一个辉瑞制药产值相当于我们全国制药的总产值的六倍，这就势必造成我们无法与国际市场竞争，也无法保证老百姓看得起病买得起药，因为你无法规模经营，我们医药行业的钱大部分都用在市场的无序竞争上，因为同类产品太多，众多小厂家鱼目混珠，致使大厂家的知识产权得不到保证，所以，在这种情况下，国家提出了新医改政策，除了让老百姓看得起病拿得起药外，还有一个重要的目的：通过设置国家基本用药目录，让小厂家逐渐被大厂家兼并重组，因为你不能进目录，那么你的市场空间就大大缩小，失去生存的外部条件，而大厂家进了目录，生产量迅速增长，需要兼并小厂家来扩大产能，这样，大厂家就越做越大。在新医改中，也有
6、这么一条，对医药配送实行两票制，就是从药厂到终端，只能有两级开票，药厂是一级，医药商业为一级，这样，小的医药商业再想通过过票来找钱就失去生存的外部环境了，就只有会被大商业公司所兼并，以后象我们四川这个市场不会超过五家，而现在有多达上千家，而对于我们来讲，要成为超大规模的厂家就必须占有第三终端市场。只有占有了终端市场，才能较大范围的提升公司发展空间，做大做强公司产业。（三）、做第三终端工作是个人发展的历史机遇：国家任何一个大的政策调整都是一次历史机遇，而个人的机遇只有与国家大机遇相重合的时候才能顺势而上，比尔. 盖茨抓住了微机发展的历史机遇，成就了微软帝国，李嘉廷赶上了世界经济复舒的潮流，成为华
7、人首富，而贵州百灵抓住这次机遇，也会做成中国的医药帝国，我们在这次机遇中，能顺势而上，说不定十年后，我们这批人有好多是未来的比尔，这次新医改，国家投入资金三年内达八千亿，其力度之大是建国后动作较大的一次，所以对整个医药行业都是一次大的洗牌，这也必然导致销售模式和方式的改变，如果我们在这次洗牌的前期，就适应医药行业发展，成为在这个行业的领先团队，就能抓历史机遇。二、 怎样做第三终端：第三终端工作没有现存的模式可以操作，但可以借鉴别人一些先进的经验和教训，医药市场没有固定的成功模式，只有适合于自己市场的模式才是最好的，所以今天我介绍的，只是四川曾经走过的路，与大家一起分享。四川办事处做第三终端工作
8、经历了几个阶段：试点阶段，用OTC 员工操作医院阶段，成立专业处方部阶段，开发维护上量阶段。当然，这个过程是复杂且杂乱无章的，所以我总结了一下，归纳如下：（一）、组建处方部队伍：四川办3月份开始作手第三终端的开发，前期以OTC 人员兼做医院开发，但效果不佳，到5月20日截止，（我们的每月结算以上月21日至次月20日），60余人的OTC 队伍，只开发医院21家，销售13404元，对此，办事处及时调整思路，组建专业处方部队伍，实行专人专管，费用单列，从5月中旬组建，至7月20日截止，已累计开发96家。这方面我们总结了一下：建立专业乡镇医院队伍有三个好处：一是专业性更强，更适合医院开发上量。OTC
9、是秋风扫落叶，而医院开发更需要的是耐心和智慧。二是目的性更明确，开发不出来，就没有工资，他们是为生存而战，而OTC 是为奖金而战，他们的主业是OTC ，主业不能下滑，但人的精力是有限的，三是组建处方队伍对OTC 队伍也是一个刺激，OTC 如果不去开发医院，那么这块医院市场我们将派专业队伍去做，不能让市场去等人，让OTC 队伍与处方部队伍形成一个良性竞争机制。目的只有一个，抢占市场。所以我们认为：对于本辖区的重点市场，最好采用组建专业队伍的形式进行开发，对于不是太重点的市场，可以先由OTC 队伍先做，这样就把有限的销售资源和强有力的销售队伍用在最重要的市场。就好比公司，公司也不可能在每个市场都做
10、得最好，只要把重点市场做好做透，就能做整个医药行业的老大。在组建队伍方面，我们有点心得可与大家共享一下：招聘主管，可以招其他厂家做得好的有管理能力的业务员作主管，而招聘专业人员就不要一味的想去挖其他厂家做过医院的专业人员，为什么，因为做过医院的专业人员他们的预期值比较高，当收入和销量达不到预期值时，就必然造成专员流失，这样反而造成市场不稳定，不能做出成绩啊。其实这方面的人才可以务设，做保险的，销售银行卡的，这方面的人可以招聘，因为他们本身有销售技巧，只要肯干，就一定能带出来，再有就是从外地回本地的做个医药行业的专员，因为才回来，各方面的情况都要熟悉，所以只要我们愿意帮助他，他们就比较稳定。（二
11、）、带处方部队伍：处方部队伍我们主要采取四种方式进行传帮带：一是对招聘人员实行产品知识培训，对主治功能和特点要熟练掌握。二是由主管对新专员进行帮扶，带着专员一起去跑市场，不断熟悉市场。三是通过做得好的专员带着新专员一起跑市场，在跑市场的过程中进行学习。四是每周对专员跑的情况每家医院进行分析，大家一起相互讨论学习。（三）、医院开发上量操作方法：1、开发医院：（1）程序：进院后，主要了解该院的进药关健人是谁，至少了解三个医生以上，如果三个医生说的是三个人的话，那么就要继续了解，否则，关健人找错了，就会费力不讨好，钱用了，却进不了药，第二个要了解的是：这家医院与我们同类的品种是那些，销量是多少，产品
12、价格怎么样，这家医院的主要病人是那些，比如有肝胆专科，那么胆炎康就用得上，特别可以在药房了解到除针剂外，中成药那些药的销量最大，了解的目的是为下一步对这家医院进那些品种作准备，因为如果品种选择不好的话，那怕你药品进了医院，但最后销量不好，医生也不感兴趣，所以这方面情况了解得越细，越能促进以后医院上量， 这边面我们走过弯路（新都在进院品种方面选择不好）。(2迅速开发医院的一些方法。（2-1）、寻找在本辖区内有号召人的关健人（这个人可能是医生、卫生局人员或药监局人员等），与他成为朋友，让他帮你打电话联系，快速成片开发，可把开发费给他，让他给我们联系。（2-2）、组织进药关健人旅游。把这个片区迅速开
13、发出来。（2-3）寻找本地区各医生考试的老师帮我们介绍。（2-4）用国家级的学分诱导，针对单个医院进药。（2-5）对进药关健人档案必须建齐全，主管必须了解，每周制定个案计划，由专员去实行。2、维护上量：对已经做进去的医院维护上量很重要，（2-1）做好关健医生工作。药一进医院后，要马上做医生的学术工作，讲解我们的政策，鼓励医生用我们的药，在做医生的工作时，一定要找到本医院病人最多的权威医生，因为在区乡，一般就只有一两个医生最有权威，他的病人量可能占整个医院的七八十比例，这些权威医生，他们会对其他医生说，某种药达配后效果比较好，这样，就减少了医生通过长期用药才形成用药习惯的时间，促进迅速上量。（2
14、-2）多品种导入，对于一家医院，我们销得再好，销量也是有限的，那么多品种导入有个优势，那怕每一个品种的销量有限，但我几个品种加在一起，总量就上去了，这也能让医生在每月的收入上，对我们产品印象更深，真正做得好的，不是医生见到你说，你是贵州百灵，而是他一见到你就想起金感，想起咳速停，这就是他的用药习惯。（2-3）能找的医生都找，这也是上量的一个有效办法，就是一个人再怎么开，数量也是有限，那么几个医生给我开药，那怕每个医生开的药数量不多，但所有医生加在一起，这家医院的数量就会上去。（2-4）认真做好临床了解和学术介绍，比如一枝黄花喷雾剂，它主要治口舌生疮，咽炎，但同时它又能治口臭，这就是挖掘产品最大
15、潜力，在做临床了解时，特别要注意：一般医生一个处方能开同一个药，能开几盒，也就是开几天的药，通过了解，能不能让他多开几盒，让他形成处方习惯，有个牙膏厂的故事就很能说明这个问题。其实，每次多开一点点，最后的量就慢慢增加。（2-5）分析药品销售数据。要分析每次进药后的数据对比，根据每次数据，分析出该医院每次进药的周期是多久，按周期要求提醒对方及时进药，不能断药，特别是要根据每次数据，分析出该医院那些品种上升速度很快或上升空间大，找到主要开这些药的医生，作为关健医生做客情。（2-6）、对医生进行分级管理。认真分析每个医生的情况，对医生档案必须建齐全，主管必须了解，针对档案，制定配送礼品方案。分析每个
16、医生目前的用药量，处方习惯，一次处方开我们的药的量，未来的潜力怎么样，就是这个医生还有多少潜力可以开发，对每个医院每个医生进行分级管理 ，就能让有潜力的医生成长为我们需要的关健医生。（2-7）给医生下计划。对每家医院的医生，给他们下一个计划，我们必须具体到每个医生，我们的销量才能上来，因为我们对每个医生下计划后，我们就会分析，这个医生为什么没有达到我们的销量，比如一个医生，他每月的病人大概为60个，一个病人销我们的药一盒，就应该是60盒，而他只销了30盒，为什么，这我们就要分析，是不是用了同类药的其它产品，一个病人以前是用一盒药，有没有可能把这个医生的用药习惯改为两盒，就是这个医生一次性开药是开两天的药，有没有可能把他的用药习惯改为开成三天或四天的药。（2-8）学会向医生诉苦，不我们达不到计划销量的时候，就要找机会向医生诉苦，说这个月工资又要被扣啊，让医生产生同情心。促使他给你进一小开药。（2-9）、每月销量达2000元以上，连续达6个月的，对关健医生组织旅游
